Polskim firmom brakuje klarownych struktur
Amerykanie w Polsce chętnie robią interesy. Przyciąga ich nie tylko wielkość rynku. Dużą rolę odgrywa również wieloletnia dobra atmosfera panująca w relacjach USA — Polska. Biznesmenów zza oceanu odstraszają natomiast wysokie cła, trudny dostęp do informacji i... niezrozumiały język.
„Puls Biznesu”: W międzynarodowych firmach działających na polskim rynku nie brakuje osób z amerykańskim paszportem. Co przyciąga ich właśnie do Polski?
D.F.: Głównym magnesem jest blisko 40 mln potencjalnych klientów oraz przyjazna atmosfera panująca w stosunkach między krajami. Amerykańskich biznesmenów przyjeżdżających do Polski możemy podzielić na dwie grupy. Pierwsza, to ci którzy, przybyli tu zaraz na początku lat 90. Dla nich Polska była krajem dziewiczym tak, jak przed wiekami Ameryka dla ich przodków. Najważniejszym atrybutem Polski wówczas było wyzwanie i potencjalne możliwości rozwoju. Znane nam są tylko nieliczne przypadki, kiedy firma zdecydowała się na całkowite wycofanie się z rynku. Drugą grupą są menedżerowie, którzy zostali wysłani do polskiego oddziału firmy. Ci, nastawieni są bardziej na zdobywanie tzw. doświadczenia za oceanem, które jest wysoko cenione w oczach amerykańskich pracodawców.
„PB”: Jeszcze niedawno inwestorzy zagraniczni postrzegali Polskę jako kraj wysokiego ryzyka, ze względu na niestabilność polityczną. Co teraz utrudnia Amerykanom prowadzenie interesów w kraju nad Wisłą?
D.F.: Polska za oceanem jest postrzegana jako państwo, gdzie demokracja zakorzeniła się na dobre. Prawdziwymi barierami w handlu są cła. W wielu przypadkach polskie taryfy celne są korzystniejsze dla wyrobów z UE niż dla wyrobów z USA. Pod wieloma względami Polska przypomina mi Singapur, gdzie pracowałem przed przyjazdem tutaj. Obydwie gospodarki charakteryzują się wysokim tempem wzrostu oraz podobną bazą działalności. Nie miałem więc problemów z przystosowaniem się do nowego otoczenia. Jednak w Polsce w porównaniu z Singapurem gorzej jest z dostępem do informacji.
„PB”: A co przeszkadza samym biznesmenom?
D.F.: Amerykańscy biznesmeni, przyjeżdżając do Polski, trafiają często do zupełnie nowego świata. Ich wyobrażenie o Polsce różni się od rzeczywistości. Problemem dla nich jest mało klarowna struktura w polskich firmach. Amerykanie są przyzwyczajeni do jasnych procedur, a tutaj nie zawsze rządzą jasne zasady gry. Widać jednak duże zmiany. Coraz częściej krajowe firmy są zarządzane na wzór zachodni. Wiele trudności sprawia również polski język. Amerykańscy biznesmeni są w stanie nauczyć się zaledwie kilku podstawowych zwrotów. Oferta szkół polskiego pozostawia wiele do życzenia. Jest to jednak problem tych, którzy lubią uczyć się języków, ponieważ coraz więcej Polaków doskonale mówi po angielsku.
„PB”: Co radzi Pan amerykańskim biznesmenom dopiero rozpoczynającym swoją działalność w Polsce?
D.F.: Zwykle nie udzielam im długich porad, ponieważ wbrew panującym opiniom Amerykanie mentalnie są bardzo podobni do Polaków. Są bezpośredni i konkretni. Negocjacje z Polakami do złudzenia przypominają rozmowy z Amerykanami. Nie istnieją tu rozbieżności co do rozumienia terminu punktualność, tak jak to czasami bywa w innych kulturach. Spotkanie o godzinie 14.00 — znaczy spotkanie o godzinie 14.00. Bądź sobą — to zwykle mówię, gdy pytają mnie o radę. Jedyną różnicą jest formalne zachowanie. Amerykanie prowadząc nawet oficjalne rozmowy zwracają się do siebie bezpośrednio w drugiej osobie. Polacy wolą zachować większy dystans.
„PB”: Na polskim rynku działa wiele firm amerykańskich z prawie wszystkich sektorów gospodarczych. W których dziedzinach mają szansę polscy wytwórcy, chcący zaistnieć na rynku w USA, który z perspektywy biznesmena z Europy Środkowej wydaje się wypełniony po brzegi?
D.F.: Trzeba pamiętać, że na rynku amerykańskim oprócz dużej liczby dostawców funkcjonuje również wielu odbiorców. Przy wysokiej jakości i przy stosunkowo konkurencyjnej cenie produkty polskie na pewno znajdą swoich zwolenników wśród amerykańskich konsumentów. Już teraz z powodzeniem sprzedają się wyroby przemysłu chemicznego. Dużą szansą dla polskich producentów zainteresowanych ekspansją na rynki amerykańskie jest Internet. Wiele aukcji surowców odbywa się za pomocą sieci. Dzięki niej łatwiej również znaleźć potencjalnego kontrahenta.
Rozmawiała Agnieszka Ostojska