Oprogramowanie jako usługa to świetny produkt eksportowy. Jak wejść na ten rynek i odnieść sukces?
Czy wiecie, że Lady Pank dwa razy dostał szansę na podbój Ameryki? Muzykom jednak wystarczało to, że kocha ich cała Polska. W jednym z wywiadów Andrzej Mogielnicki, współzałożyciel i główny autor tekstów dla zespołu, zdradził, że grupa trzymała się zasady „po cholerę mam się starać, skoro tutaj jest mi dobrze”.
Sukces na krajową skalę jest zarówno błogosławieństwem, jak i przekleństwem – pozwala żyć na stosunkowo wysokim poziomie, ale ogranicza ambicje. Zjawisko występuje nie tylko w show-biznesie, lecz także w biznesie rozumianym całkowicie standardowo.
– Polski rynek jest na tyle duży, by zapewnić firmom dostateczny popyt. To może być jednak pułapka. Niektóre przedsiębiorstwa mają produkty i usługi atrakcyjne także dla klientów za granicą, zadowalają się jednak działaniem na lokalną skalę – mówi Grzegorz Berezowski, prezes firmy NapoleonCat, której specjalnością jest SaaS (ang. Software as a Service), czyli oprogramowanie jako usługa.
Z początku wyglądało na to, że warszawski dystrybutor narzędzi do marketingu w mediach społecznościowych pójdzie śladami Lady Panku. Przez długi czas koncentrował się tylko na Polsce. Choć zarząd nie ukrywał ambicji podboju świata, długo nie umiał przejść od słów do działania.
– Całkowicie pochłaniało nas zaspokajanie potrzeb klientów z Polski: agencji marketingowych i korporacji. Praca dla nich zapewniała pieniądze na pensje, rachunki, bieżące utrzymanie biznesu – wspomina Grzegorz Berezowski.
Odwaga czy rozwaga
Cofnijmy się szybko do roku 1985, kiedy odbyła się pierwsza trasa koncertowa Jana Borysewicza i spółki w Stanach Zjednoczonych. Utwór „Someone's round the corner”, będący odpowiednikiem „Pokręciło mi się w głowie”, okazał się tam prawdziwym prawdziwym hitem. Wtedy po raz pierwszy rockmani z Polski usłyszeli, że mogą zrobić za oceanem karierę. Nie podjęli wyzwania. Ponowna szansa pojawiła się w 1988 r. Lady Pank otrzymał ofertę grania supportu dla... Madonny. Zespół odmówił. W obu przypadkach jednym z powodów był kaleczony język angielski Janusza Panasewicza, wokalisty grupy. A co do międzynarodowej ekspansji zniechęca polskie przedsiębiorstwa?
– Technicznych, organizacyjnych i językowych barier jest coraz mniej. Trudniej pokonać przeszkodę, która tkwi w naszych głowach, a polega na braku pewności siebie. Potrzeba odwagi, by przekroczyć swoją strefę komfortu – uważa Blanka Ozimina, dyrektor operacyjny i członek zarządu NapoleonCat.
Cóż jednak nam po odwadze, jeśli postawimy na niewłaściwego konia!
– Czy to dobry moment na otwarcie restauracji, zakładu krawieckiego lub działalności targowo-konferencyjnej? Absolutnie nie. Takie biznesy wiążą się dziś ze zbyt dużym ryzykiem, o czym przekonują się nawet największe przedsiębiorstwa na świecie. Co innego Software as a Service, który pozwolił wzbogacić się już niejednemu start-upowi w Polsce – przekonuje Sergiusz Prokurat, ekonomista, nauczyciel akademicki i przedsiębiorca.
W tej formule IT klient korzysta z softu dostępnego na serwerach zewnętrznych firm przez internet za pomocą przeglądarki. Nie ma więc znaczenia, w jakiej części świata mieszka i pracuje. I to właśnie stwarza dostawcom pokroju NapoleonCat szansę na międzynarodową ekspansję.
– Model biznesowy SaaS w połączeniu z dostępnymi powszechnie rozwiązaniami chmurowymi umożliwia dystrybucję nieograniczoną geograficznie i czasowo – potwierdza Grzegorz Berezowski.
Zamiary podług sił
Wybór IT jako specjalności eksportowej to połowa sukcesu. Trzeba jeszcze zadbać o product-market fit, czyli dopasować ofertę do potrzeb rynków, na których chcemy działać. To zaś wymaga poznania ich specyfiki kulturowej, społecznej czy infrastrukturalnej.
– Wyobraźmy sobie aplikację ułatwiającą sprzedającym na Allegro automatyczne wystawianie produktów w ich magazynach, która w Polsce cieszy się zainteresowaniem dziesiątków tysięcy klientów. Jeśli producent chce zaistnieć za granicą, musi sprawić, że jego program będzie efektywnie współpracować z popularnymi tam systemami aukcyjnymi i sprzedażowymi, np. platformą eBay – wyjaśnia Blanka Ozimina.
Gdzie szukać szczęścia? Małym przedsiębiorcom menedżerka zaleca państwa Unii Europejskiej.
– Niewątpliwie sprawę ułatwia to, że Polska należy do UE. Dzięki temu wiele kwestii prawnych, jak te związane z przetwarzaniem danych osobowych, jest spójnych i nie wymaga dodatkowych ustaleń – tłumaczy.
Zająć się biznesową drobnicą czy – jak NapoleonCat – od razu uderzyć do większych klientów instytucjonalnych? To zależy od doświadczenia. Grzegorz Berezowski podkreśla, że koncentracja na dużych koncernach nie była dla jego spółki rzuceniem się na głęboką wodę, bo od dawna robił to z powodzeniem w Polsce. Bez tego doświadczenia poprzestałby na mniejszych odbiorcach.
– Działanie na rzecz małych firm bardzo przypomina obsługę klientów indywidualnych. W obu wypadkach proces ten może być bardziej wystandaryzowany i w pełni samoobsługowy – informuje przedsiębiorca.
Korporacje – dodaje – wymagają zwykle skomplikowanego procesu sprzedaży, obejmującego m.in. indywidualne negocjacje warunków cenowych i zapisów umownych. Dlatego konieczne jest tworzenie lokalnych zasobów sprzedażowych i obsługi prawnej. A to wyzwanie na miarę większych dostawców.
Rób, jak czujesz
Lepiej być supportem Madonny czy supergwiazdą koncertu w Tczewie? Albo: lepiej robić interesy w Nowym Jorku czy w Malborku?
– Co to za pytania! Każdy powinien rozwijać się i dążyć do sukcesu na własnych zasadach, a innym nic do tego, w co inwestujemy swoje talenty, energię i czas – zwraca uwagę Sergiusz Prokurat.
Zgadza się z nim Grzegorz Berezowski, według którego niektórzy z nas nie widzą sensu przekraczania strefy komfortu, wolą działać lokalnie.
Przykładem Jan Borysewicz, który nie chciał stać się produktem show-biznesowej machiny: „Mnie to strasznie drażniło. Zaczęli nas wozić do fryzjerów, projektantów mody. Dali amerykańskiego kompozytora, żeby nam pisał nowe numery. Cyrk po prostu. Firma MCA chciała z naszej kapeli zrobić coś zupełnie innego”.
– Jeśli jednak marzymy o podboju Ameryki, dosłownie lub w przenośni, nie warto czekać. Potrzeba dużo determinacji, mierzenia się z niemożliwym. Choć, oczywiście, wszystko powinniśmy robić z głową – podsumowuje szef NapoleonCat.
Poznaj program "Chief Digital Officer Summit 2021" 18 lutego 2021, Online >>