Pośrednik próbuje uciec znad przepaści

Kredyty i pożyczki przestały się opłacać, dlatego agenci muszą zacząć sprzedawać produkty spoza rynku finansowego — twierdzi Piotr Przedlacki, szef Finesa. Żyłą złota mają być... instalacje fotowoltaiczne.

Kredyty i pożyczki przestały się opłacać, dlatego agenci muszę zacząć sprzedawać produkty spoza rynku finansowego — twierdzi Piotr Przedlacki, szef Finesa. Żyłą złota mają być... instalacje fotowoltaiczne.

Przeczytaj tekst i dowiedz się:

- Dlaczego Finesa zajmuje się sprzedażą instalacji fotowoltaicznych

- W jaki sposób spółka chce powalczyć o rynek polis majątkowych

- Co może uratować zawód pośrednika finansowego

Pośrednik próbuje uciec znad przepaści

opublikowano: 19-08-2020, 22:00

Kredyty i pożyczki przestały się opłacać, dlatego agenci muszą zacząć sprzedawać produkty spoza rynku finansowego — twierdzi Piotr Przedlacki, szef Finesa. Żyłą złota mają być... instalacje fotowoltaiczne.

Zwrot części prowizji za udzielenie kredytu konsumenckiego w przypadku jego wcześniejszej spłaty, wyśrubowane przepisy ustawy antylichwiarskiej w zakresie limitów kosztów pozaodsetkowych i napędzana przez COVID-19 digitalizacja spędzają sen z powiek stacjonarnym pośrednikom finansowym — twierdzi Piotr Przedlacki, prezes Finesa, działającego od 2005 r. Pośrednik dwoi się i troi, żeby poszerzyć ofertę o produkty stabilne pod względem regulacyjnym i zapewniające wyższe marże niż obecnie kredyty. Celuje w takie, które przyciągną klientów do punktów obsługowych. Wielkie nadzieje pokłada w instalacjach fotowoltaicznych — zwłaszcza że Fines ma silną markę w Polsce powiatowej.

STRATEGIA NA ŻABKĘ:
STRATEGIA NA ŻABKĘ:
Fines, za którego sterami stoi Piotr Przedlacki, opiera biznes pośrednictwa głównie na partnerstwie z podmiotami z sektora finansowego, które chwilowo trawi koronakryzys. Nie chcąc pójść z nimi na dno, zamierza — wzorem sieci osiedlowych sklepów spożywczych — poszerzyć ofertę o usługi z zupełnie innej beczki.
Mateusz Ochocki

Święty Graal

— Panele słoneczne będą gorącym towarem na rynku pośrednictwa finansowego. Przygotowania do ich sprzedaży rozpoczęliśmy pod koniec zeszłego roku, jednak z powodu pandemii musieliśmy przesunąć start operacyjny na lipiec. Na podstawie dotychczasowych obserwacji mogę powiedzieć, że zainteresowanie tego typu produktami jest spore i powinno rosnąć w najbliższych latach, chociażby ze względu na spodziewane podwyżki cen prądu. Co więcej, jest to inwestycja przystępna dla rodziny mieszkającejw domu jednorodzinnym, bo sięgająca 20-25 tys. zł, która znacząco obniża rachunki za prąd — twierdzi Piotr Przedlacki.

Konkurencja też wchodzi w fotowoltaikę — obecnie to najbardziej rentowny produkt dla pośredników, a jednocześnie najmniej ryzykowny, bo nieobarczony regresem prowizji od sprzedaży, jak w przypadku kredytów gotówkowych i pożyczek pozabankowych. Z obserwacji Finesa wynika, że początkowo agenci mieli opory przed sprzedażą tego typu produktów, ale już się do nich przekonali.

Z motyką na polisy

Twardym orzechem do zgryzienia okazały się natomiast polisy majątkowe, które pośrednik zaczął sprzedać samodzielnie trzy lata temu. Skutek był mizerny, więc w lipcu Fines nawiązał współpracę z multiagencją CUK Ubezpieczenia, która zapewnia mu dostęp do oferty produktowej około 30 towarzystw ubezpieczeniowych i wsparcie merytoryczne.

— Liczyliśmy, że ubezpieczenia majątkowe, takie jak komunikacyjne i mieszkaniowe, okażą się strzałem w dziesiątkę. Niestety za późno weszliśmy w ten segment rynku, na którym jest już duża konkurencja. Ponadto to bardzo trudny produkt do sprzedaży dla niedoświadczonych w tym zakresie agentów — ocenia prezes Finesa.

Firma jednak się nie poddaje — szuka kolejnych partnerstw na rynku pozafinansowym i finansowym.

— Szczególnie zależy nam na rozwoju stacjonarnej sieci franczyzowej Fines — Operator Bankowy. Szukamy nowych produktów, a może równiez partnera strategicznego, nawet spoza naszej branży, np. z telekomunikacji, medycyny lub rozrywki — mówi Piotr Przedlacki.

Zawód passé

Innym problemem branży pośrednictwa finansowego jest malejąca liczba agentów. Sieć Finesa przez ostatnie miesiące mocno ograniczyła działalność. Spośród 2,2 tys. zarejestrowanych w systemie osób (wśród nich 200 właścicieli placówek franczyzowych, działających pod szyldem Fines — Operator Bankowy) obecnie aktywnie działa mniej niż połowa. Zdaniem Piotra Przedlackiego sytuacja powinna się wyklarować we wrześniu, gdy skończy się sezon urlopowy — wtedy okaże się, kto zostanie na rynku pośrednictwa, a kto z niego wyjdzie ze względów finansowych. Dziś agent otrzymuje średnio 5-procentową prowizję od kwoty kredytu, nie licząc regresów. W zeszłym roku dostawał 10 proc.

— Zawód pośrednika finansowego jest na granicy opłacalności. Cofnęliśmy się w rozwoju do początków działalności, gdy na agenta przypadała jedna placówka. W czasach prosperity agent był przedsiębiorcą z kilkoma punktami, dającym pracę wielu osobom — mówi szef Finesa.

Prowizja do zwrotu

Czy to schyłek pośrednictwa finansowego? Zdaniem Piotra Przedlackiego profesję można uratować, trzeba jednak wprowadzić zmiany.

— Na skutek małego TSUE [orzeczenia Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej z września 2019 r. — red.] niemal wszystkie banki wprowadziły sztywne terminy — nawet roczne — w odniesieniu do regresu dla pośredników, dotyczącego prowizji od kredytów konsumenckich spłaconych przedterminowo. W praktyce oznacza to, że jeśli klient spłaci dług w ciągu roku, pośrednik musi oddać część prowizji. W skrajnych przypadkach, gdy finansowania udzielono na 10 lat, agent zwraca bankowi 90 proc. Z naszych obserwacji wynika, że w ciągu roku spłaca się aż 15 proc. kredytów. Uważam, że jakaś część prowizji za udzielenie finansowania nie powinna podlegać zwrotowi, bo agent ponosi koszty działalności i nie może brać na siebie aż tak dużego ryzyka wynikającego z wcześniejszej spłaty — tłumaczy prezes Finesa.

W ślad za bankami poszły niektóre firmy pożyczkowe. Te jednak są bardziej ugodowe.

— Instytucje pożyczkowe łagodniej niż banki podchodzą do małego TSUE, mimo że regulacje covidowe mocno podkopały rentowność biznesową tego sektora. Gros firm mocno ograniczyło ofertę nawet o 90 proc., a niektóre wstrzymały działalność do czasu, aż przestaną obowiązywać tymczasowe przepisy [8 marca 2021 r. — red]. Firmy próbują wprowadzać 3-6-miesięczny regres, ale zostawiają pole do negocjacji, czego nie robią banki — podkreśla Piotr Przedlacki, zaznaczając, że „z powodu zapaści na rynku kredytu konsumenckiego święcą triumfy płatności ratalne i odroczone”.

Cyfrowa transformacja

Czy dla klasycznego pośrednika finansowego kołem ratunkowym może okazać się digitalizacja i wejście w kanały online?

— Migracji z offline’u do online’u nie unikniemy, ale nie odpuszczamy naszego podstawowego kanału sprzedaży. Wciąż wierzę, że klasyczny pośrednik będzie potrzebny, bardzo pomocny w sprzedaży trudniejszych produktów, np. kredytów hipotecznych. W tym zakresie nawiązaliśmy już współpracę z Gold Finance. Pracujemy też nad dwoma projektami cyfrowymi — jeden z nich to platforma ą la Bancovo, która miała wystartować w marcu, ale z powodu pandemii musieliśmy przesunąć to w czasie. Poczekamy, aż firmy pożyczkowe i banki wrócą do współpracy z pośrednikami w takim zakresie, jak przed koronakryzysem — mówi Piotr Przedlacki.

Z powodu kryzysu banki niemal całkowicie wstrzymały udzielanie kredytów, podobnie jak firmy pożyczkowe, które ledwie dyszą z powodu drastycznie niskich limitów kosztów pozaodsetkowych i trudności z dostępem do kapitału. W rezultacie obecna sprzedaż Finesa to około 30 proc. urobku z zeszłego roku. Sprzedaż w 2019 r. wyniosła około 100 mln zł i była aż o 30 proc. niższa niż rok wcześniej. Istotnie stopniała też marża netto — o ponad 70 proc. Mimo to spółka zamknęła ubiegły rok na plusie — w tym marzy już tylko o tym, żeby nie zaksięgować straty.

Fotowoltaiczna hossa

Branża napędzana słońcem przyciąga coraz więcej firm — małych i dużych — oferujących innowacyjne produkty i usługi energetyczne. Zysków upatrują w niej giełdowe spółki z NewConnect, a także miliarder Zygmunt Solorz poprzez Esoleo, spółkę z grupy Cyfrowego Polsatu. Z panelami słonecznymi chce docierać do właścicieli domków jednorodzinnych za pośrednictwem sieci sprzedaży telefonii komórkowej i telewizyjnej, liczącej ponad tysiąc placówek. Esoleo szacuje, że za pięć lat energię z paneli będzie czerpać milion polskich domów. Według innych prognoz wartość inwestycji w instalacje przekroczy 5 mld zł w 2022 r. Kapitalizacja spółek z branży fotowoltaicznej rośnie wykładniczo, przeganiając wartość tradycyjnych spółek energetycznych. Mówi się, że przedsiębiorstwa wspierające transformację energetyczną mają potencjał wzrostu znacznie wyższy od spółek informatycznych.

OKIEM EKSPERTA

Pośrednik pośrednikowi nierówny

TOMASZ PRZYROWSKI, ekspert Związku Firm Pośrednictwa Finansowego i prezes Gold Finance

W skutek koronakryzysu najbardziej ucierpieli pośrednicy specjalizujący się w sprzedaży kredytów gotówkowych i pożyczek pozabankowych. Z kolei firmy z przewagą kredytów hipotecznych w portfelu sprzedażowym trzymają się całkiem nieźle. W najgorszym miesiącu Gold Finance, pośredniczący w kredytach mieszkaniowych, odnotował maksymalnie 30-procentowy spadek sprzedaży w stosunku do roku poprzedniego, który dla całej branży był najlepszy od wielu lat. Sytuacja już się poprawia. Jeśli po drodze nie wydarzy się nic złego — np. druga fala koronawirusa — i banki będą luzować politykę scoringową, co już zauważamy, to pod koniec roku powinniśmy wrócić do poziomu z jego początku. Oczywiście poszukujemy też alternatywnych produktów, jak np. ubezpieczenia majątkowe i życiowe, sprzedawane w oderwaniu od kredytów.

Pandemia wspiera nas w tym przedsięwzięciu, bo klienci są bardziej świadomi, jak ważne jest właściwe zabezpieczenie własnych interesów. Natomiast pośrednicy kredytów gotówkowych i pożyczek pozabankowych są w znacznie trudniejszej sytuacji — dlatego upatrują szansy w sprzedaży instalacji fotowoltaicznych. Uważam to za ciekawy kierunek, ale też bardzo ryzykowny pod względem odpowiedzialności za wykonanie usługi i kompetencji sprzedającego. Odpowiednie przeszkolenie pochłonie dużo czasu i energii, bo to produkt zupełnie inny niż finansowe. Z tego względu nie wchodzimy w ten segment. Obserwuję też istotną przewagę sprzedawców paneli słonecznych nad dostawcami, co również studzi mój entuzjazm wobec tego rynku.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karolina Wysota