Promocja gospodarcza po terapii szokowej

opublikowano: 10-09-2019, 22:00

System wsparcia polskich firm za granicą trzeba było zmienić — co do tego wszyscy są zgodni. Biura handlowe oprócz zalet mają jednak wady

O zmianie systemu promocji gospodarczej mówiło się w Polsce od początku XXI w. Niestety, tylko mówiło. Słabość systemu obnażył raport NIK z 2016 r. podsumowujący lata 2010-15. Wynikało z niego, że promocją gospodarczą bez żadnej koordynacji zajmowało się ponad 170 podmiotów, a sektor publiczny przeznaczył na nią około 2,2 mld zł. 49 wydziałów promocji handlu i inwestycji (WPHI), podlegających pod ówczesne ministerstwa gospodarki lub spraw zagranicznych kosztowało rząd 340,3 mln zł, przy czym raport krytycznie ocenił ich nadmierną koncentrację w Europie, a brak placówek w innych częściach świata.

Pozytywny kierunek

W 2017 r. Polska Agencja Handlu i Inwestycji (PAIH) rozpoczęła budowę sieci zagranicznych biur handlowych (ZBH). Miała potrwać trzy lata, trwała niecałe dwa. Za odwagę do zrobienia trzęsienia ziemi chwali rząd nawet opozycja.

— Rząd wykorzystał projekt ustawy, którą przygotowałem, przejmując ją i adaptując.Na etapie zmian instytucjonalno-prawnych zmiany szły w pozytywnym kierunku — mówi Adam Szejnfeld, obecnie europoseł z ramienia PO, kandydat na senatora w nadchodzących wyborach.

Dziś funkcjonuje 70 biur handlowych na sześciu kontynentach, w których pracuje 109 osób. W pierwszym półroczu obsłużyły 8,2 tys. eksporterów, którzy zawarli 152 kontrakty, 22 polskie firmy planujące inwestycje za granicą, zorganizowały ponad 200 misji i spotkań oraz rozmowy B2B dla ponad 500 firm. Pracę biur koordynuje PAIH w Warszawie. Biura PAIH spełniają kluczową, doradczą rolę w procesie zagranicznej ekspansji polskiego biznesu, zwłaszcza w segmencie MŚP — ocenia biuro prasowe agencji inwestycji. Przedsiębiorcy są zadowoleni.

— W branży kosmetycznej eksport odgrywa znaczącą rolę. Wejście na nowy rynek, zwłaszcza pozaunijny, to ambitne wyzwanie dla każdej firmy, ale dzięki profesjonalnemu wsparciu PAIH niwelujemy związane z tym ryzyko. Uczestniczymy w targach zagranicznych i korzystamy z merytorycznego doradztwa pracowników PAIH — mówi Tomasz Sarapata, członek zarządu Miraculum.

Świetni ludzie…

— Niezależnie od poglądów politycznych muszę przyznać, że obecny system promocji gospodarczej jest dobrze zarządzany. Ma ręce i nogi. Nasza firma działa od prawie 30 lat, a 90 proc. produkcji eksportujemy do 42 krajów. Pierwszy kontrakt eksportowy zrealizowaliśmy w 1993 r., a już w 2000 r. było to około 200 domów wysłanych do Niemiec. Nie współpracowaliśmy wówczas z nikim z administracji. Potem zaczęliśmy wchodzić do innych krajów. W WPHI trafiały się osoby wybitne, jak pani Anna Suchenek z ambasady w Kopenhadze, ale to był wyjątek, w większości współpraca układała się słabo. W latach 2005-14 było nieźle, lataliśmy z kancelarią premiera czy ministrem środowiska, ale działania były nieskoordynowane. W ostatnich dwóch latach PAIH pomagała nam w Singapurze, Egipcie, Uzbekistanie, Rumunii i Argentynie. Pracownicy ZBH mają biznesowy background, energię, samozaparcie i zrozumienie dla przedsiębiorców. Inaczej się z nimi rozmawia — mówi Jakub Wójcik, wiceprezes Izodomu, producenta domów pasywnych ze Zduńskiej Woli.

Dobrym przykładem jest Agnieszka Olsen z ZBH w Rumunii, która poza wsparciem prawnym osobiście podjęła się przetłumaczenia dokumentu dla firmy, gdy okazało się, że jeden z lokalnych urzędów zażądał go w trybie natychmiastowym, choć wykraczało to poza jej obowiązki. Dzięki pomocy ZBH w Uzbekistanie do Izodomu zgłosił się potencjalny kontrahent, a biuro w Argentynie doprowadziło do konferencji z potencjalnymi partnerami, która odbyła się na Skypie.

— Gdy poprosiliśmy PAIH o ogólną informację na temat rynku energooszczędnych domów, w dwa tygodnie dostaliśmy analizy z 22 krajów. Różna była ich jakość, bywały takie na pół strony, bywały na 40, ale często były to informacje, których sami byśmy nie znaleźli — mówi Jakub Wójcik.

Kadry ZBH chwali też Dorota Dąbrowska- Winterscheid, dyrektor zarządzająca AmCham w Polsce.

— Kibicuję tym zmianom. Jestem pod wrażeniem wizji i projektu oraz osób, które udało się zatrudnić w zagranicznych biurach handlowych. To młodzi ludzie, zakorzenieni w lokalnym środowisku biznesowym i ze świetnymi kontaktami, kompetentni i chętni do pracy. Poprzedni system zbyt mocno opierał się na osobach z politycznego nadania, które nie zawsze miały najlepsze kwalifikacje, przyjeżdżały do ambasady na kilka lat, przez pierwszy rok się wdrażały, a kiedy już zaczynały sprawnie działać, zmieniały placówkę — mówi Dorota Dąbrowska-Winterscheid.

…ale ich za mało

System ZBH jest także krytykowany za poważne braki.

— Największą bolączką jest brak pracowników. W Sztokholmie działa jednoosobowe biuro. Jego pracownik chętnie by nam pomógł w przygotowaniu stoiska na targach budowlanych, ale już zobowiązał się do pomocy przy targach kosmetycznych i jachtowych, które odbywają się w zbliżonym terminie — mówi wiceprezes Izodomu.

Dlatego przy wchodzeniu do Wielkiej Brytanii spółka korzysta z pomocy… ambasady brytyjskiej w Warszawie. Na inne kwestie ZBH wskazuje Nicolas Nève, radca handlowy i ekonomiczny Biura Regionu Brukseli przy Ambasadzie Belgii.

— Pozytywną stroną reformy jest fakt, że rząd zajmuje się promocją eksportu jak nigdy wcześniej. Struktura biur faktycznie wspiera polski eksport. Są jednak dwie kwestie, które budzą moje wątpliwości. Po pierwsze, wylano dziecko z kąpielą. Wszystkie WPHI zostały zamknięte, tymczasem lepiej byłoby robić to stopniowo. W efekcie w Belgii nie ma zagranicznego biura handlowego, firmy wspiera jednoosobowe biuro w Amsterdamie. Nie zgadzam się z tezą, że dziś można wszystko zrobić przez internet, a w Europie każdy biznesmen mówi po angielsku. Handel jest bardziej skomplikowany, dochodzą kwestie językowe czy lobbing — mówi Nicolas Nève.

Jego zdaniem może to zaszkodzić ściąganiu belgijskich inwestorów do Polski.

— Każdy radca handlowy czyta prasę i wyłapuje firmy, które mogą zainwestować. Teraz na rynku belgijskim nikt nie będzie lobbował za Polską, bo ekspert z Amsterdamu nie ma czasu śledzić informacji z całego regionu — uważa radca handlowy. Ograniczone kadry biur nie są więc w stanie realizować promocji gospodarczej.

— Nikt o to nie dba. Jednoosobowe biura nie są w stanie się tym zająć. Odpowiedzialne za promocję gospodarczą Ministerstwo Przedsiębiorczości i Technologii nie ma wpływu na sieć placówek zagranicznych. Powstał system, który nie jest kontrolowany — mówi Sławomir Majman, były prezes PAIH.

Problematyczny status

Drugi problem, na który wskazuje Nicolas Nève, to brak statusu dyplomatycznego ZBH.

— Jako radca handlowy mam taki status i dzięki niemu łatwiej mogę dotrzeć do decydentów, informacji, a także lobbować w sprawach ważnych dla belgijskich firm — mówi Nicolas Nève.

Popiera go Sławomir Majman.

— W niektórych krajach promocyjną sieć mogły tworzyć spółki powołane na prawie miejscowym. Można było skorzystać z doświadczeń azjatyckich tygrysów i w niektórych krajach rozpisać wśród lokalnych instytucji przetarg na reprezentowanie polskich interesów promocyjnych — tak robi np. Hongkong. Tam, gdzie polskie interesy są szczątkowe, można było powołać jednoosobowe lokalne przedstawicielstwa, natomiast w krajach, w których gospodarka jest kontrolowana przez rząd, np. w Chinach czy Wietnamie, warto było utrzymać status dyplomatyczny, bo przedstawiciel małej spółki nie ma dostępu do państwowych firm czy instytucji. Tymczasem uparto się na jeden model prawny — spółki prawa handlowego — mówi Sławomir Majman.

Brak statusu dyplomatycznego oznacza też wyższe koszty. Jednostki dyplomatyczne są zwalniane z podatków, ZBH płacą o około 20 proc. więcej np. za hotel dla uczestników misji.

Problematyczna geografia

Nie do końca przemyślane zostały także lokalizacje wszystkich ZBH. — W Niemczech zamiast trzech dawnych WPHI jest jedno biuro — we Frankfurcie nad Menem. Na całą Japonię — jeden pracownik z sekretarką. W Chinach, gdzie narzekaliśmy, że dziesięciu pracowników nie daje rady, są dwa biura: w Szanghaju i Chengdu, chociaż 80 proc. obrotu z Chinami generuje handel z państwowymi firmami, które mają siedziby w Pekinie.

Trzeba być obecnym w Afryce i Ameryce Południowej, ale dlaczego powstały biura w Kolumbii i Senegalu, w których niewiele się dzieje, a obroty handlowe są na poziomie osiąganym z jednym powiatem w Niemczech? — pyta Sławomir Majman.

Z placówek w USA zadowolona jest Dorota Dąbrowska-Winterscheid.

— Pozytywnie oceniam stworzenie sześciu biur w USA. To ogromny kraj, a w starym systemie działały placówki w Nowym Jorku i Chicago — to za mało. ZBH to część układanki. Musimy uzupełniać się w pomocy i współpracować — uważa dyrektorka AmChamu. To się już dzieje.

— Od kilku lat namawiałam do stworzenia izby polskich firm, które zainwestowały lub dopiero chcą inwestować w USA. Od kilkunastu miesięcy wspólnie z PAIH, Agencją Rozwoju Przemysłu, Krajową Izbą Gospodarczą i ambasadą zachęcamy firmy do zgłoszeń. W ramach AmChamu powstanie taka izba, dzięki czemu polscy inwestorzy będą mogli łatwo dostać dostęp do informacji, gdzie inwestować, jak i kogo prosić o pomoc — mówi dyrektor zarządzająca AmCham.

Zagraniczne biura handlowe

Plusy

  • odbiurokratyzowany system
  • system koordynowany przez PAIH
  • młodzi, zmotywowani pracownicy z kontaktami wśród lokalnych przedsiębiorców
  • 60 placówek na sześciu kontynentach

 Minusy

  • braki kadrowe
  • brak statusu dyplomatycznego, który oznacza brak zwolnień z podatków, a w części krajów utrudnia dostęp do decydentów i państwowych spółek
  • w części krajów brakuje ZBH (Niemcy, Belgia), w innych są one zlokalizowane w nieodpowiednich miejscach (Chengdu i Szanghaj zamiast Pekinu)

2000 - tyle zapytań obsłużyły biura handlowe w 2017 r., pierwszym roku projektu…

8274 - …a tyle w pierwszym półroczu 2019 r.

118 - tyle średnio obsłużyło każde biuro w pierwszym półroczu 2019 r.

22 000 - tyle zapytań eksportowych obsłużył PAIH w latach 2017-19.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Grzegorczyk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu