PZU ma misję specjalną dla Link4

Link 4 stanie się inkubatorem nowoczesnych rozwiązań w grupie PZU. Z myślą o pokoleniu, które nie rozstaje się z iPhone’ami

Choć formalnie giełdowa spółka nie jest jeszcze właścicielem Link4, w gabinetach ubezpieczeniowego giganta trwają prace nad przyszłością firmy, za którą zapłaci 90 mln EUR. Ta rysuje się ciekawie. Link4 nie zostanie sprowadzony do directowego przedłużenia PZU, które będzie walczyć o klientów zainteresowanych zakupem najtańszych polis OC komunikacyjnego. — Zostaje marka, zostaje zespół, zostaje odrębna kultura organizacyjna. Nie będziemy na siłę integrować Link4 z PZU. Będzie to niezależny podmiot, który ma spełnić ważną rolę w grupie — twierdzi Andrzej Klesyk, prezes PZU.

Zobacz więcej

W STRONĘ MŁODYCH: Potrzebę odmłodzenia portfela władze PZU, kierowane przez Andrzeja Klesyka, sygnalizowały już od dawna, ale dopiero przejęcie Link4 umożliwi przeprowadzenie tej operacji bezboleśnie dla obecnych klientów giganta. [FOT. WM]

Inkubator innowacji

Prezes ubezpieczeniowego giganta zamierza wykorzystać potencjał innowacyjny, który drzemie w Link4.

— Firma będzie pełnić także funkcje inkubatora nowoczesnych rozwiązań dla całej grupy PZU — mówi Andrzej Klesyk.

Cel jest oczywisty: młodzi klienci. PZU z metką nieruchliwego giganta nie ma obecnie możliwości powalczenia o umysły i portfele osób, które mają mniej niż 30 lat. Choć ich potrzeby ubezpieczeniowe są obecnie małe, w ciągu dekady znacznie urosną. Jeśli już uda się ich przekonać do korzystania z usług grupy PZU, to jest olbrzymia szansa, że pozostaną jej wierni w przyszłości.

— Musimy mieć możliwość zbudowania kanałów dotarcia dla tych klientów. Jest to pokolenie, które nie rozstaje się ze swoimi iPhone’ami. Musimy wyjść im naprzeciw — mówi prezes PZU.

Ubezpieczeniowy gigant nie jest jedyną firmą na rynku finansowym, która myśli w ten sposób. Do młodych klientów wyszła sopocka Ergo Hestia, powołując do życia markę You Can Drive. Jest ona adresowana do osób, które mają mniej niż 30 lat. Po kilku latach jej obecności na rynku widać, że z czasem jej klienci przechodzą w naturalny sposób do spółki matki. Jeszcze dalej idzie zaś PKO BP, bankowy gigant, który reaktywował program SKO i stara się animować korzystanie z usług bankowych już w szkołach.

Rynek bez frycowego

Przyszłość Link4 nie ogranicza się tylko do roli inkubatora innowacji.

— Link4 ma być numerem jeden we wszystkich segmentach rynkowych, w których PZU jest obecnie słaby lub po prostu nieobecny — twierdzi Andrzej Klesyk.

Prezes nie chce ujawniać szczegółów, ale łatwo domyśleć się, że chodzi o direct i sprzedaż w kanałach multiagencyjnych. Z uwagi na olbrzymią sieć agentów własnych PZU nie może tak swobodnie, tak jak inni ubezpieczyciele, współpracować z niezależnymi pośrednikami. Link4 nie jest hamowane przez te ograniczenia. Z tego samego powodu PZU praktycznie nie sprzedaje polis przez internet i telefon, a Link4 jest najstarszym polskim directem.

— Firmy nie kupiliśmy dla składki, tylko dla zdobycia doświadczonego zespołu, znanej marki i know-how. Budując sami od zera direct, zapłacilibyśmy frycowe za wejście na ten rynek — tłumaczy Andrzej Klesyk. Wypowiada przy tym zaskakujące słowa: kierowana przez niego firma po latach cichego tłamszenia kanału direct [nie była wyjątkiem, bo robili to także pozostali duzi ubezpieczyciele — red.] weźmie się za jego aktywne wspieranie.

— Kiedy osiem lat temu, pracując w BCG, przygotowywałem strategię dla direct w PZU, rekomendowałem spółce zrobienie wszystkiego, co w jej mocy, by polski rynek ubezpieczeniowy skierować w stronę modelu niemieckiego, a nie brytyjskiego. Zakup Link4 oraz nowy system IT daje PZU możliwość wyjścia na boisko i zagrania w tym meczu na naszych warunkach — wyjaśnia Andrzej Klesyk.

Więcej szczegółów znajdzie się w nowej strategii spółki. Jej istotnym elementem będzie przestawienie PZU z myślenia kategoriami produktów na myślenie klientocentryczne. Ma to za sobą pociągnąć wiele zmian w funkcjonowaniu całej grupy. — Ostatnie lata poświęciliśmy na budowę porządnych fundamentów. Nadszedł czas, by brać się za budowanie domu — mówi prezes PZU.

 

 

 OKIEM ANALITYKA: Jest szansa na coś więcej
ANDRZEJ POWIERŻA, analityk DM Citi Handlowego

Utrzymanie oddzielnej marki Link4 oraz pomysły na zrobienie z nią czegoś więcej niż dalsze funkcjonowanie na obecnych zasadach oceniam pozytywnie. Sytuacja nieco przypomina przejęcie Inteligo przez PKO BP. Wtedy też branżowy gigant o konserwatywnym modelu biznesowym kupił markę, która cechowała się dużą innowacyjnością. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę z różnic między sektorem bankowym a ubezpieczeniowym. W bankowości istotna jest transakcyjność, która pcha cały sektor w kierunku internetu. W ubezpieczeniach kontakt z klientem jest o wiele rzadszy, co pozwala doskonale funkcjonować tradycyjnym kanałom sprzedaży. Z ostateczną oceną pomysłów PZU na Link4 wstrzymam się do ich realizacji. PZU może zyskać na swoich pomysłach na Link4, jeśli dobrze upozycjonuje przejętą markę na rynku. Natomiast największym błędem byłoby dopuszczenie do kanibalizacji jego portfela przez Link4.

372 mln zł
Tyle składek Link4 zebrał w 2013 r. To o 15 proc. więcej niż w 2012 r.

23,6 mln zł Tyle zarobiło towarzystwo w ubiegłym roku. Dynamika wynosi 35 proc.
© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Innowacji / PZU ma misję specjalną dla Link4