Rynek emerytalny ma już swoich liderów

Katarzyna Ostrowska
opublikowano: 10-05-1999, 00:00

Rynek emerytalny ma już swoich liderów

PRZEWODZĄ: Zygmunt Kostkiewicz (CU OFE BPH CU WBK), Marian Czakański (OFE NN) oraz Jakub Tropiło (OFE PZU Złota Jesień) — na zdjęciach od lewej — zarządzają funduszami, które stały się niekwestionowanymi potentatami rynku emerytalnego. fot. Grzegorz Kawecki, Borys Skrzyński

Wszystko wskazuje na to, że rynek emerytalny jest już podzielony. Dwa miesiące akwizycji funduszy emerytalnych wyodrębniły jego liderów. Wszyscy specjaliści zgodnie twierdzą, że miejsca na rynku wystarczy dla około dziesięciu funduszy. Z czego trzy, może cztery duże fundusze będą zarządzać około 80 proc. rynku. Resztą podzieli się kilka średnich i małych. Rynek emerytalny ma już swoich potentatów. Są nimi fundusze: Commercial Union OFE BPH CU WBK, OFE Nationale-Nederlanden oraz OFE PZU Złota Jesień. Łącznie mają one już prawie 80 proc. rynku, z czego sam Commercial Union — 30 proc. Każdy z tych funduszy ma średnio po 500 tys. klientów.

CO BYŁO łatwe do przewidzenia — liderzy związani są z towarzystwami ubezpieczeniowymi. Sukces odniosły te PTE, które miały agentów w strukturach akcjonariuszy. Wyszkoleni, pracujący z reguły od początku lat 90., kiedy rozpoczynał się dynamiczny rozwój ubezpieczeń życiowych, równie dynamicznie akwirują rynek emerytalny. To właśnie agenci ubezpieczeniowi podpisują nawet do 200 umów w miesiącu i wykonują prawie 80 proc. całej roboty wszystkich akwizytorów.

PRZEGRAŁY OSOBY z ulicy, które postanowiły sobie dorobić. Zdarza się, że dotychczas nie podpisały ani jednej umowy. Przegrały również wszelkie odmiany pasywnej sprzedaży produktu emerytalnego, bo komu z okienka chce się przekonywać przyszłego emeryta do wyboru funduszu i emerytury. Polacy są przyzwyczajeni raczej do tego, że agent ubezpieczeniowy puka do ich drzwi, czekają więc spokojnie na pojawienie się akwizytora. Z reguły również to właśnie pierwszy akwizytor, z którym klient ma kontakt, wygrywa i podpisuje umowę. Przy dosyć niskiej znajomości zasad reformy emerytalnej wygrywa ten, kto pierwszy spróbuje wyjaśnić, na czym ona polega. Można nawet posunąć się do stwierdzenia, że wcale nie jest potrzebna ogromna armia myśliwych — w postaci akwizytorów goniących za zdobyczą, czyli klientem. Wystarczy garstka, która po prostu wie jak oraz umie przekonywać. Do tego potrzebne jest doświadczenie i elementarna znajomość psychologii, a nie dwu- czy trzymiesięczne szkolenia, prowadzone przez najwyższej nawet klasy specjalistów.

O TYM, że pasywna sprzedaż ,,naszej przyszłości” nie odniosła sukcesu, świadczy przejmowanie przez niektóre fundusze aktywnych sieci dystrybucji oraz podkupywanie akwizytorów konkurencji. Kwintesencją tego stanu rzeczy może być modny ostatnio dowcip: ,,Dlaczego Bogdan mówi Bankowy? — Bo nie umie wymówić Nationale-Nederlanden!”.

NIE POMAGAJĄ nawet targi — to też pasywna sprzedaż. Dwudniowa Trzecia Giełda Ubezpieczeń oraz Pierwsze Forum Funduszy Emerytalnych, które odbyły się przed kilku dniami, nie przyciągnęły zniewalającej liczby ewentualnych klientów. Mimo że na targach właśnie fundusze emerytalne były najbardziej widoczne, bo bieżący rok zdecydowanie należy do nich.

WŁAŚCIWIE tylko sześć towarzystw emerytalnych chwali się liczbą pozyskanych klientów. Reszta milczy. Początkowo ta reszta tłumaczyła się tym, że ZUS nie potwierdza członkostwa w funduszu i podawanie jakichkolwiek danych obarczone jest dużym błędem. Tymczasem ZUS zaczął rejestrować członków, robi to nawet całkiem sprawnie, a niektóre fundusze jak milczały, tak milczą. Nie ujawniają liczby klientów także ZUS i UNFE. Rzekomo nie chcą przyczyniać się do reklamowania poszczególnych funduszy. Wcześniej czy później jednak fundusze będą musiały przyznać się do liczby klientów — bez względu na wynik. Może więc lepiej przyzwyczajać ludzi do określonych liczb, niż później zaskoczyć ich miernymi wynikami. Prawdopodobnie te fundusze, które nie ujawniają liczby swoich klientów, po prostu nie mają czym się chwalić...

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Katarzyna Ostrowska

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Rynek emerytalny ma już swoich liderów