SAN chce zostać liderem
Szykuje się ostra walka o pierwsze miejsce na rynku ciastek
WIEDZIEĆ JAK SPRZEDAĆ: Pracuje dla nas 60 wybranych dystrybutorów, którzy dostarczają klientowi zamówiony towar najpóźniej w ciągu dwóch dni. Ważnym kanałem sprzedaży są także zagraniczne i polskie supermarkety — mówi Jacek Kazimierski, dyrektor UB Poland. fot. Grzegorz Kawecki
W ciągu najbliższego roku Zakłady Przemysłu Cukierniczego San w Jarosławiu zamierzają zdobyć miejsce lidera na krajowym rynku pieczywa cukierniczego.
Jeszcze do wczoraj United Biscuits, właściciel Sanu, starał wyprzedzić dotychczasowego przodownika i swojego największego konkurenta — Wedla. Mimo sprzedaży wedlowskiej spółki konkurentowi z branży, UB nadal chce zostać liderem. W przyszłym roku zamierza skupić się na sprzedaży 25 najlepszych wyrobów, które mają zapewnić firmie 80 proc. obrotów.
Słodki numer jeden
— Liczę, że do końca września 1999 roku uda się nam się podnieść udziały w rynku pieczywa cukierniczego z 20,5 do ponad 22,7 proc., czyli mniej więcej do takiego poziomu, jaki jeszcze notuje Wedel. Powiedziałem — jeszcze, ponieważ udziały tej firmy stale się zmniejszają. W ciągu ostatniego roku spadły z 25,7 do 22,7 proc. — powiedział Jacek Kazimierski, dyrektor generalny United Biscuits Poland, do której należą ZPC San, a jednocześnie prezes zarządu fabryki.
Z pomocą albo bez
Brytyjska firma United Biscuits, jeden z największych na świecie producentów ciastek, jest właścicielem 100 proc. akcji Sanu. Brytyjczycy zainwestowali do tej pory w polską firmę prawie 201,8 mln zł. UB starało się odkupić od PepsiCo spółkę Delicja, z której pochodzą m.in. popularne Delicje Wedlowskie, ale przegrało z Danone.
— Utrzymamy swoją pozycje na rynku, z Wedlem albo bez niego. Zamierzamy to osiągnąć sami realizując własną strategię — podkreśla Jacek Kazimierski.
Jak w rodzinie
Brytyjczycy nie bardzo przejmują się ewentualną konkurencją ze strony nowego właściciela Wedla. Czują się na rynku bardzo pewnie i uważają, że inny inwestor, niedostatecznie dobrze zorientowany w polskich realiach, szybko straci kilka kolejnych punktów rynku.
— Na razie nie mamy zamiaru rozbudowywać fabryki w Jarosławiu. Nie musimy też kupować w Polsce innych zakładów z branży ciastkarskiej. Wyroby, których nie możemy produkować we własnej fabryce, będziemy importować z innych zakładów UB — zapewnia prezes Kazimierski.
Prezes dodaje, że nie ma znaczenia, gdzie się produkuje. Ważne, żeby w ofercie sprzedaży każdy klient mógł znaleźć coś dla siebie.
— San jest jedyną fabryką UB poza Wielką Brytanią, która wytwarza ciastka Digestive. Wysyłamy je m.in. do węgierskiego zakładu UB. My z kolei sprzedajemy produkowane przez Węgrów Kiksy. Ponieważ handlując z Węgrami jesteśmy zwolnieni z cła i podatku (prawo obowiązujące dla krajów CEFTA) i płacimy tylko za transport, bardziej opłaca nam się sprowadzać towar z zagranicy niż kupować kolejną linię — tłumaczy Jacek Kazimierski.
— Bariery celno-podatkowe praktycznie uniemożliwiają nam sprowadzanie innych produktów UB z krajów zachodniej Europy. Na szczęście sytuacja będzie się zmieniać po przyłączeniu Polski do UE — dodaje prezes Sanu.
Najlepsze z koszyka
San zamierza skoncentrować się na sprzedaży swoich najlepszych wyrobów — ciastek Łakotki i Pyszotki, herbatników Digestive i Holenderskie, Kiksów i krakersów.
— Planujemy, że w 1999 roku 80 proc. obrotów przedsiębiorstwa będzie pochodziło ze sprzedaży 25 najbardziej popularnych produktów. Wytwarzamy blisko 50 różnych rodzajów pieczywa cukierniczego — w sumie 20 tys. ton produktów. Już w przyszłym roku wstrzymamy produkcję niektórych ciastek — nieopłacalną z naszego punktu widzenia — i skupimy się na najlepszych wyrobach. Na ich reklamę i promocję przeznaczymy kwotę wysokości 13 proc. rocznych obrotów — mówi prezes Kazimierski.