Krakowska hurtownia słodyczy ma prosty sposób na sukces: wymagać od siebie i być łagodnym dla klientów. To procentuje.
Robert Durał, Dorota Hołówka-Kozek, Sławomir Hołówka i Marek Sułek od blisko 20 lat prowadzą hurtownię słodyczy Lemarto w Krakowie. Ściśle trzymają się swojej branży i dzięki temu ich firma wyrosła na największą w Małopolsce. Ale im dłużej pracują, tym bardziej są pewni, że nie znają słowa, które dobrze opisywałoby ich działalność.
— „Zbyt fabryczny” to złe określenie, a „hurtownia” brzmi statycznie. Tymczasem dziś sprzedawanie cukierków właściwie odbywa się w drodze — tłumaczy Dorota Hołówka-Kozek.
On-line
Słodki magazyn Lemarto pracuje przez 24 godziny na dobę, przez 6 dni w tygodniu. Biura i kasy firmy czynne są od 6 do 22. Tu wciąż wypisuje się faktury, rozładowuje towar, przygotowuje dostawy i wyprawia w drogę kierowców. Na dwie zmiany pracuje sto osób. Kolejnych stu pracowników codziennie przemierza drogi Małopolski, zbierając zamówienia na łakocie. Odwiedzają wielkie sieci handlowe, hurtownie i sklepiki. Ich telefony komórkowe i palmtopy to prawdziwe minicentra dowodzenia: pozwalają załatwić większość związanych ze sprzedażą spraw. Dzięki temu Lemarto działa tak sprawnie. Kiedy wieczorem przedstawiciele handlowi zjeżdżają do centrali, robi się tłoczno.
— Załatwiają reklamacje, wymieniają towar, zdarza się, że mają problem z telefonem. Wtedy powstaje straszny gwar — opowiada Dorota Hołówka-Kozek.
Dzięki systemowi łączności z firmą przedstawiciele handlowi Lemarto wiedzą, co komu i kiedy mogą sprzedać. Co wieczór do palmtopów ściągają bieżące stany magazynowe, sprawdzają też, czy realizowane są złożone przez nich w ciągu dnia zamówienia. Bez technologii nie byłoby to możliwe — w ofercie Lemarto ma 5 tys. produktów. Raz w tygodniu pojawia się kolejna nowość. Sprzedają tyle rodzajów słodyczy, że oferta firmy drukuje się dobrych parę minut — lizaki, cukierki, ciastka, gumy do żucia, sezamki, galaretki w cukrze, czekolady, wafelki i batony.
Bez ryzyka
Rzadko decydują się na nieznane produkty, ale jeśli producent dobrze sobie radzi na rynku, dają mu szansę. Wypromowali już kilka nieznanych wcześniej marek.
— Producent musi chcieć zainwestować. Jeśli daje nam do dyspozycji przedstawiciela handlowego z samochodem i dobry produkt, możemy próbować — wyjaśnia Dorota Hołówka-Kozek.
Jeśli właściciele Lemarto zdecydują się kogoś promować, próbują słodyczy. Ale nigdy nie zdają się tylko na własny smak. To zawodne kryterium. Bardziej miarodajne są dogodne dla klientów warunki handlowe.
W Lemarto przepis na sukces jest prosty: wymagać od siebie i być łagodnym dla odbiorców. Niemal wszystkim klientom słodycze dowożą na miejsce. Regułą jest, że tylko ci najstarsi, najbardziej emocjonalnie związani z firmą po towar przyjeżdżają sami. Ci są w Lemarto zawsze miłymi gośćmi.
Dostawcom Lemarto płaci gotówką. Na zapłatę czeka. Reklamują każdy towar, któremu coś „dolega”, a nawet i taki, który nie sprzedał się w terminie.
Stali klienci
Kiedy wchodziły na rynek zachodnie sieci dystrybucyjne, poczuli niepokój. Okazało się, że niepotrzebnie. Pięć tysięcy wiernych klientów nie zawiodło.
Klienci to prawdziwy kapitał — wiedzą o tym właściciele Lemarto.
— Dbamy o nich i oni są wobec nas lojalni — zapewnia Dorota Hołówka-Kozek.
To z myślą o klientach Lemarto wydaje co miesiąc gazetkę, co roku organizuje zabawy integracyjne i dwa razy do roku w Centrum Targowym Chemobudwa organizuje własne targi słodyczy: w ciągu dwóch dni spotyka się tu niemal dziesięć tysięcy osób z całej Polski. Producenci mogą wysłuchać żalów, że lizaki się rozpłynęły, i gratulacji po szczególnie udanych debiutach. Zwidzający — skosztować nowości i liczyć na atrakcyjne ceny. Słodycze są tu sprzedawane z targowymi rabatami.
Dorota Hołówka-Kozek, organizatorka i pomysłodawczyni targów dba, by poza towarzyskim miały też charakter stricte biznesowy.
— Za dużo muzyki lub alkoholu odciąga ludzi od handlu. Dbam o równowagę, bo targi mają mieć charakter użytkowy. Klienci dostają formularze z rubrykami do zamówień składanych bezpośrednio u producentów. Kto na targach uzbiera dziesięć zamówień, otrzymuje nagrodę od Lemarto. W tym roku dla naszych klientów mamy m.in. firmowy dwustronny polar — mówi Dorota Hołówka-Kozek.
