Sztuka opracowywania wiarygodnego biznesplanu
Mój biznesplan się nie sprawdził — powiedział płaczliwie mój dobry warszawski przyjaciel w ostatni czwartek. — Nie tobie jednemu — odpowiedziałem pocieszająco, znam bowiem kraje, w których nie potwierdzają się nigdy nawet prognozy działania całej gospodarki. — A jak duża jest różnica?
„ Ogromna! — odpowiedział. — Około dwóch procent!
„ Masz na myśli wynik czy przepływy finansowe?
„ I jedno, i drugie. Tak naprawdę, to koszty obliczyłem dobrze, a rąbnąłem się tylko w przychodach... — wytłumaczył swoją winę przyjaciel. — Wyobraź sobie, że zamiast planowanych 60 obrabiarek sprzedaliśmy tylko 59, no i stąd ta różnica!
„ To ciekawe... — odpowiedziałem tonem detektywa. — Szacowaliście możliwości zbytu na 60 maszyn... Ponieważ nie można sprzedać mniej niż jedną obrabiarkę, precyzja waszych prognoz handlowych z definicji nie mogła być większa od 1/60 = 1,67 %, co całkowicie wyjaśnia problem niedokładności twego biznesplanu.
„ Mój drogi, czyżbyś naprawdę uważał, iż w naszej firmie nie potrafimy policzyć do sześćdziesięciu?
Zrozumiałem, że przyjaciel należał do grona menedżerów nie mających pojęcia o elementarnym rachunku prawdopodobieństwa. Poznaje się ich po niezachwianej wierze w cyfry — zwłaszcza po przecinku — i nieumiejętności dokonywania oceny ich wiarygodności. Rok temu np. duża organizacja branżowa zwróciła się do mnie o pomoc przy przeprowadzeniu badania rynku na próbie liczącej 500 znanych krajowych firm. Przesłana tym przedsiębiorstwom ankieta okazała się tak skomplikowana, że tylko 17 z nich odesłało ją w całości wypełnioną. Mimo to (i pomimo moich protestów) sporządzony został raport, w którym bez żenady dokonano ekstrapolacji otrzymanych rezultatów na polską gospodarkę. Przyznać muszę, że ów raport wyglądał niezwykle poważnie: np. w sytuacji gdy 5 respondentów udzieliło odpowiedzi twierdzącej na jedno z pytań, autor bardzo oficjalnie ujmował to liczbą 29,412 %...
Nieumiejętność oceny wiarygodności ekonomicznych wskaźników jest głęboka, często przeradza się w niezdolność do ich szacowania. Dlatego nadal wielu szefów, do czasu sporządzenia zamykających rok bilansów, nie jest w stanie w przybliżeniu podać rzędu wielkości wypracowanego przez ich firmę wyniku finansowego ani zgadnąć, czy jest on dodatni czy ujemny! Wynika to z nieznajomości tabliczki mnożenia. Chyba że jako powód przyjąć wiarę w cuda, przez którą dokonywane są niekorzystne transakcje. Tym z was, którzy w dalszym ciągu święcie wierzą w biznesplany opracowywane z dokładnością do grosza, opowiem, jak posługują się sztuką szacowania wytrawni menedżerowie. Jako początkujący szef marketingu przedstawiałem memu bossowi pomysły inwestowania dużych kapitałów. Przed przystąpieniem do przeglądania prognoz zawsze zadawał mi dwa takie same pytania: Jakie jest maksymalne ryzyko? i Na ile szacować można jego prawdopodobieństwo?
Zadanie dla Czytelników:
Gostynin liczy około 20 tysięcy mieszkańców. Na ile szacować możliwy do zrealizowania przychód w przypadku, gdyby każdy obywatel tego miasta kupił szczoteczkę do zębów w jednostkowej cenie 4,02 złotych?
Rozwiązanie
Przychodu nie można określić lepiej niż na 80 tysięcy złotych. Obliczany jest on bowiem jako iloczyn dwóch wielkości: populacji Gostynina — znanej dość nieprecyzyjnie, z dokładnością do tysiąca (czyli do 5 %) i ceny — ustalonej z dokładnością do jednego grosza (czyli, w odniesieniu do 4,02 złotych, z dużą dokładnością do 0,2 %) . Ten brak dokładności pierwszego z czynników iloczynu stanowi przyczynę, dla której nierozsądne byłoby wyrażać możliwy do zrealizowania przychód jako 80 400 zł.
Francuski Instytut Zarządzania 2001