Mówienie językiem korzyści klienta to od dawna znana sztuczka specjalistów od marketingu. Chodzi o przedstawianie produktu w ten sposób, aby klient widział przede wszystkim to jak "idealnie" odpowiada on jego potrzebom. Zdarza się, że po rozmowie z wyszkolonym handlowcem, który zna tę zasadę, przypadkowy interesant wychodzi z salonu AGD czy biura podróży z nowym radiem albo wycieczką i poczuciem, że dostał dokładnie to czego szukał (nawet jeśli nie zamierzał robić żadnych zakupów).
W negocjacjach biznesowych, zwłaszcza gdy obie strony ustalają ostateczną cenę, to zasada ma o wiele bardziej subtelny wymiar. Niemieccy psychologowie z Leuphana Universität Lüneburg udowodnili niedawno, że z pozoru niewiele znacząca różnica w formułowaniu słów może mieć wpływ nie tylko na warunki transakcji, ale też na to, czy w ogóle dojdzie ona do skutku.
Uważaj na słowa
Zgodnie z sugerowaną taktyką słowa zawsze trzeba formułować tak, żeby strona kupująca widziała przede wszystkim potencjalny zysk, a nie stratę. I tak zadnie: "Chcę za ten samochód 9 tys. dolarów" brzmi podobnie, a jednak zupełnie inaczej co: "To auto będzie twoje za 9 tys. dolarów". W pierwszym przypadku podkreślamy to, ile pieniędzy straci partner negocjacji, w drugim co może zyskać.
Z serii eksperymentów przeprowadzonych na ponad 600 osobach wynika, że tego typu subtelne różnice w wypowiedziach negocjatorów znacząco zwiększają szanse na zwieńczenie negocjacji sukcesem. Działa to też w drugą stronę. Kupujący może powiedzieć: "wezmę to auto za 9 tys. dolarów" (źle), albo "dam ci za to auto 9 tys. dolarów" (dobrze).
Zasada ta sprawdza się nawet w przypadku negocjowania warunków, kiedy nie występuje "ekwiwalent pieniężny". Potwierdziły to obserwacje dzieci w wieku szkolnym, które wymieniały się kartami kolekcjonerskimi przedstawiającymi fikcyjnych bohaterów. Gdy jeden uczeń podkreślał to, ile nowych kart zyska jego partner w wyniku wymiany, a nie ile straci swoich, znacznie częściej dochodziło do zrealizowania umowy.
Badanie opublikowano w Journal of Personality and Social Psychology.
Źródło: EurekAlert, Journal of Personality and Social Psychology