Instal-Projekt, producent grzejników, ruszył z eksportem dzięki targom. Obaw nie brakowało, ale teraz tego nie żałuje.
„Puls Biznesu”: Czego się spodziewają Państwo po naszej akcesji?
Roman Gawłowski: Przede wszystkim szerszego otwarcia drzwi na rynek Unii Europejskiej. Spodziewamy się, że będzie nam łatwiej zrealizować plany eksportowe. Planujemy wprowadzić i wypromować na Zachodzie nową markę grzejników dekoracyjnych Elegante oraz grzejnika członowego Tubus.
Wiele jest firm, które nie czują się przygotowane do rywalizacji na bardzo konkurencyjnym rynku unijnym.
Przede wszystkim możemy pochwalić się wieloma certyfikatami, które otwierają drzwi na unijny rynek. Korzystamy też ze środków pomocowych, które pozwalają na unowocześnienie firmy czy też na uczestnictwo w targach, które nas wypromowały.
Czy pierwszy eksportowy kontrakt był także pokłosiem targów?
Tzw. zalążek eksportowy wykiełkował na poznańskiej Budmie osiem lat temu. Dostaliśmy wtedy propozycję od naszych wschodnich sąsiadów przyjazdu na rozmowy na Litwę. Jechaliśmy tam z sercem na ramieniu. W głowach kołatały nam się opinie o tym, jak niebezpieczne jest robienie interesów za wschodnią granicą. Ten strach przerodził się w zaufanie do litewskiego klienta, z którym współpracujemy do dziś.
Zresztą decyzja o wyjściu na obce rynki była konsekwencją zainteresowania naszym grzejnikiem łazienkowym, który w 1994 r. zaproponowaliśmy rodzimemu klientowi. Przygotowane przez nas wzory wzbudziły wiele pozytywnych emocji. Dlatego zdecydowaliśmy się na masową produkcję grzejników. Słowem, obecność na targach była fundamentem naszego rozwoju.
Czy obecność na targach weszła Wam w krew?
Oczywiście. Wystawiamy się regularnie na targach branżowych w Niemczech, Rosji, Grecji, Austrii i na Ukrainie. Przygotowujemy się do nich już rok wcześniej. To klucz do sukcesu. Cały proces przebiega coraz sprawniej, a po każdych targach przygotowujemy raporty, z których wnioski pomagają nam unikać tych samych błędów w przyszłości.
Jaki rynek był najtrudniejszy do zdobycia?
Wchodzenie na rosyjski rynek było jak walenie głową w niewidzialny mur. Nasze ciągłe wizyty w Rosji nie przynosiły rezultatów. Byliśmy traktowani jak akwizytorzy, którzy uprawiają handel obwoźny. Uparliśmy się jednak, aby przełamać nieufność klientów. Rosja wydawała się nam łakomym kąskiem z masą bardzo bogatych potencjalnych odbiorców naszych produktów.
Czy i w tak podbramkowej sytuacji pomogły targi?
Oczywiście. Wystawiliśmy się w 2002 r. ogromnym kosztem na targach w Moskwie. Wydatki się jednak opłaciły. Nie minęły dwa miesiące od nich, a zaczęły spływać do nas pierwsze rosyjskie zamówienia.
Czego życzy sobie Instal-Projekt w tym roku?
Intensyfikacji sprzedaży eksportowej: utrzymania koniunktury na nasze produkty w krajach Unii Europejskiej i umocnienia na rynku rosyjskim. Mimo recesji w niemieckiej gospodarce popyt na nasze produkty wzrósł średnio o 10- -15 proc.
Roman Gawłowski, prezes Instal-Projektu