Targi wciąż nie mają alternatywy
Zdaniem Bogusława Zalewskiego, prezesa zarządu MTP, targi nie mają alternatywy. Imprezy wystawiennicze są nie tylko odzwierciedleniem stanu gospodarki, ale także narzędziem, które pozwala w jednym miejscu i czasie skonfrontować ofertę rynkową z oczekiwaniami klientów. Przyszłość to imprezy specjalistyczne, branżowe, skierowane do określonych grup zawodowych.
„Puls Biznesu”: W Polsce jest zauważalne zjawisko pewnej niewiary kadry menedżerskiej w skuteczność i marketingowe walory targów. Kilka dużych firm, np. poznańska Goplana czy Kompania Piwowarska Lech Browary Wielkopolski, nie uczestniczyło w tegorocznej Polagrze — największych w Polsce targach rolno-spożywczych. Czy tego typu przypadki mogą oznaczać, że formuła targów powoli się kończy?
Bogusław Zalewski: Choć w Polsce mamy skłonność do szukania dróg pośrednich między gospodarką socjalistycznego niedoboru a gospodarką rynkową, do tej pory nie wymyślono lepszego medium niż właśnie targi. To segment rynku jakby w pigułce. Zorganizowany co do miejsca, czasu trwania i zakresu tematycznego.
Zarówno badania niemieckie, amerykańskie, jak i ostatnio polskie, potwierdzają nie słabnące znaczenie targów. Altarnatywą dla nich nie jest Internet. Poprzez sieć nie przekazuje się pełnej wiedzy, a zwłaszcza mądrości. Za pośrednictwem telefonu czy Internetu można zamówić towar, ale trudno zbudować sympatię czy zaufanie tak potrzebne w biznesie. Targi są społecznym środkiem komunikowania się. Mają zatem przyszłość. Zwłaszcza te dobre i znaczące.
Wystawcy w większości zgłaszają udział w 2-4 targach rocznie w kraju w danej branży, co oznacza, że wymagania wobec organizatorów będą rosły. Imprezy ogólnobranżowe ustąpiły miejsca specjalistycznym. Te z kolei muszą nadążać za potrzebami rozwijającego się rynku.
Zagrożeniem dla rynku i tym samym dla rynku targów czy giełd może być globalizacja rozumiana jako ponadpaństwowy, ogólnoświatowy monopol. Ale to już inne zagadnienie.
— Czy w takim razie organizacja targów jest opłacalnym przedsięwzięciem? Według danych Polskiej Korporacji Targowej, w 2001 r. planowanych jest 330 imprez wystawienniczych i to tylko organizowanych przez członków PKT.
— W gospodarce rynkowej wszystkie takie przedsięwzięcia albo się opłacają, albo muszą upaść. Organizator nie może, zwłaszcza przez dłuższy czas, dokładać do interesu. Stąd wielu organizatorów znajduje sponsorów dla zbilansowania swoich przedsięwzięć. Oczywiste jest też, że większe targi nie mogą bazować na mecenacie ani też rezygnować z inwestowania w bazę wystawienniczą. Taką sytuację mamy np. w Poznaniu, Katowicach, Kielcach. Ostatnio podpisano porozumienie o zainwestowaniu w powierzchnię ekspozycyjną w Pałacu Kultury i Nauki w Warszawie. Poza tym duże, prestiżowe targi pełnią również rolę miastotwórczą. Aby nie szukać rodzimych przykładów, spójrzmy np. na Hanower.
— Jeżeli więc opłaca się organizować targi, to na jakie elementy powinni zwrócić uwagę wystawcy, aby móc stwierdzić, iż uczestnictwo w targach również i dla nich było korzystne?
— Na bardzo wiele elementów i to na długo przed przyjazdem na targi. Wiemy, że w wielu krajowych firmach nie ma osób odpowiedzialnych za udział w targach, a odpowiedzialność wtedy rozkłada się na wiele osób. Zalecałbym w tym wypadku koncentrację decyzji w jednym ręku.
Podstawowa sprawa to strategia przedsiębiorstwa. W niej właśnie należy szukać odpowiedzi na pytanie — czy uczestniczyć w targach czy nie, w jakim celu, co realizować pierwszoplanowo, a co ma znaczenie drugorzędne. Następna — to dobór rynku: krajowy czy zagraniczny (w którym kraju się wystawiać).
Każdy potencjalny wystawca powinien bardzo poważnie podejść do kwestii wyboru konkretnych targów — na podstawie dokładnych rzeczowych analiz danych imprez, np. z kilku ostatnich lat, zasięgając opinii tych, którzy brali już w nich udział, zaglądając do potwierdzonych statystyk itp. Pamiętając, że targi to nie tylko powierzchnia i stoiska, ale i cały ich program, którego należy oczekiwać od organizatora i który można współtworzyć. Na rynkach nowych jednokrotny udział w targach z pewnością nie wystarczy, trzeba go kilkakrotnie powtórzyć. Na rynkach zagranicznych pewną pomocą może służyć Departament Promocji Ministerstwa Gospodarki, określający podstawowe kierunki geograficzne promocji i wsparcie finansowe.