Aviva Polska, jeden z największych graczy życiowych na rynku, zakłada buty pośrednika. Od funduszu Innova Capital zdecydował się odkupić Expandera, drugiego pod względem wielkości niezależnego sprzedawcę kredytów hipotecznych.
Adam Uszpolewicz, prezes Avivy Polska, mówi, że grupa od dłuższego czasu przyglądała się rynkowi pośredników finansowych. Efektem było uruchomienie rok temu własnej sieci pod marką Centrum Finansów Aviva. Można w niej kupić — obok ubezpieczeń — także produkty bankowe i inwestycyjne.
— Po roku mogę powiedzieć, że ten model biznesowy się sprawdza. By przyśpieszyć nasz rozwój w tym obszarze, zdecydowaliśmy się na zakup Expandera — mówi Adam Uszpolewicz.
Dzięki transakcji Aviva dziesięciokrotnie zwiększy zasięg na rynku pośrednictwa finansowego. Z dnia na dzień stanie się jednym z głównych rozgrywających na rynku kredytów hipotecznych oraz produktów inwestycyjnych. Jej sieć liczy obecnie 11 punktów, zlokalizowanychw największych miastach. Expander ma blisko 100 oddziałów w 50 ośrodkach.
— Docelowo obie sieci zostaną ze sobą zintegrowane. Jest jednak za wcześnie, by mówić o szczegółach tej operacji. Chcę najpierw o nich porozmawiać z zarządem Expandera — mówi Adam Uszpolewicz. Pierwszym celem ekspansji Avivy na rynku pośrednictwa finansowego jest dodanie do przychodów marży dystrybucyjnej. Na klasycznym rynku ubezpieczeniowym — z uwagi na kryzys w „życiówce” i wojnę cenową w majątku — zwyżki są bardzo trudne do osiągnięcia.
— Aviva postrzega Polskę jako rynek z dużym potencjałemrozwojowym — podkreśla Adam Uszpolewicz. Pośrednictwo nie jest jedynym obszarem, w którym Aviva szuka zwyżek. Ubezpieczyciel rozkręcił także sprzedaż produktów emerytalnych ze wsparciem państwa: IKE i IKZE. Drugim celem ubezpieczyciela jest zmiana modelu biznesowego. Rynek życiowy — główny obszar biznesu Avivy — czekają fundamentalne przeobrażenia. Dotkną segmentu polis inwestycyjnych, które staną się produktem trudno sprzedawalnym. Posiadanie własnego pośrednika finansowego na pewno ułatwi ich dystrybucję.
— Ubezpieczenie i kredyt hipoteczny łączy jedna rzecz: klienci sięgają po nie w chwili, kiedy decydują się na założenie rodziny. Dlatego chcemy sprzedawać ten produkt razem — mówi Adam Uszpolewicz. Ten model biznesu jest doskonale znany brytyjskiemu gigantowi. Francuska Aviva jest właścicielem Union Financiere de France (UFF), największego doradcy finansowego nad Sekwaną. Jego główny biznes to sprzedaż produktów bankowych. Ma też w ofercie ubezpieczenia i produkty inwestycyjne, głównie emerytalne, których głównym dostawcą jest nie kto inny, jak tylko Aviva.
— Sprzedaż ubezpieczeń przez brokerów kredytowych jest dużym wyzwaniem. Starają się to robić od wielu lat, ale z mizernymi efektami. Avivie będzie to ciężko zmienić — mówi Artur Nowak-Gocławski, szef grupy ANG, działającej w obszarze pośrednictwa finansowego.
Według niego, sprzedaż ubezpieczeń i produktów bankowych powinna być rozdzielona z uwagi na ryzyko missellingu, czyli wciskania na siłę klientom polis, które nie są im potrzebne, jako dodatków do kredytów. To zjawisko stało się zresztą główną przyczyną kryzysu na rynku życiowym.