W ostatni wtorek TUI Poland, drugi największy touroperator w Polsce, rozwiązał umowę z blisko 500 z ponad 750 punktów agencyjnych.
— Nasza decyzja to na pewno kolejne działanie, które nie spotka się z aprobatą branży turystycznej. Niemniej nie mam wątpliwości co do jej słuszności. Kontynuujemy współpracę tylko z kluczowymi partnerami — stwierdza Marek Andryszak, prezes TUI Poland.
— Nie komentujemy tej sprawy, natomiast analizujemy ją pod względem prawnym — mówi Paweł Niewiadomski, prezes Polskiej Izby Turystyki.
— Prawnie nie możemy nic zrobić, bo umowy między agentami a touroperatorem można rozwiązać. Możemy tylko wyrazić swój protest. Najpierw firma zdobywała klientów przez agentów, a teraz się od nich odwraca. To się może dla TUI źle skończyć, bo klienci nadal wolą przyjść do biura i porozmawiać z agentem — mówi Andrzej Gryżewski z Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Agentów Turystycznych. Nie wszyscy płaczą po TUI.
— Rezygnacja TUI ze współpracy z 500 podmiotami nie oznacza, że znikną one z rynku. Agenci są multibrandowi i to, czy jeden z kilkudziesięciu touroperatorów wypowie umowę, nie determinuje zaprzestania płynnego prowadzenia działalności. Jesteśmy tego najlepszym przykładem: od kilku miesięcy nie sprzedajemy oferty TUI, a mimo to notujemy 20-procentowy wzrost sprzedaży — mówi Klaudyna Mortka z Enovatisu, spółki, do której należą portale Wakacje.pl i EasyGo.pl.
TUI może sobie pozwolić na taki bezprecedensowy krok, bo przez kanały własne, czyli własne biura, internet i call center, sprzedaje dziś 2/3 oferty, podczas gdy pozostałe biura taki poziom osiągają właśnie dzięki agentom.
TUI wypowiedział wojnę biurom agencyjnym półtora roku temu. Zaczął wtedy promować sprzedaż przez własne kanały dystrybucji. W odwecie agenci sprzedawali mniej ofert TUI (to właśnie tym, których sprzedaż wyjątkowo mocno spadła, touroperator wypowiedział umowy). Sprzedaż agencyjna ofert TUI zmniejszyła się o 50 proc. i dziś stanowi tylko 25 proc. Jednak tyle samo touroperator sprzedaje dziś przez internet i call center. W roku finansowym, który kończy się 30 września, obroty wyniosą 565 mln zł wobec 563 mln zł, rok wcześniej. Zamiast 5 mln zł straty spółka zanotuje natomiast około 4 mln zł zysku.
— W żadnym innym kraju TUI nie udało się tak szybko zrewolucjonizować kanałów sprzedaży. W przyszłym roku chcielibyśmy sprzedać przez internet 30 proc. pakietów. Nie przewidujemy dalszychzmian w sieci sprzedaży — mówi Marek Andryszak.
Jego zdaniem, zmiana systemu sprzedaży gwarantuje TUI wyższe przychody (bo dochodzą do nich prowizje ze sprzedaży przez własne kanały) i lepsze wyniki — na przyszły rok spółka planuje 600 mln zł przychodów i znów kilka milionów złotych zysku. Jednak konkurencja nie zamierza kopiować pomysłów TUI.
— Nie będziemy ciąć sieci agencyjnej, która sprzedaje 70 proc. naszej oferty. Sprzedaż online przyrasta o 30 proc. rocznie i stanowi kilkanaście procent. Udział tradycyjnych agentów turystycznych będzie malał, ale nie znikną oni z rynku — uważa Krzysztof Piątek, prezes Neckermanna.
— Nie rezygnujemy ze współpracy z agentami, którzy sprzedają około połowy naszej oferty — mówi Remigiusz Talarek, wiceprezes Rainbow Tours, który przez internet sprzedaje 20 proc. oferty.
— Choć w nowe kanały: internet i call center, inwestujemy od kilku lat, to nie będziemy wprowadzać zmian w dobrze funkcjonującej sieci sprzedaży biur agencyjnych, która zanotowała w tym roku kilkunastoprocentowy wzrost obrotów. Uważam jednak, że wszyscy klienci powinni mieć takie same szanse i nie chcemy przyciągać klientów do jednego z kanałów sprzedaży dając upusty. Cena powinna być jednakowa na całym rynku — twierdzi Piotr Henicz, wiceprezes Itaki.