TUnŻ CU przejmuje agentów konkurencji
Zmiana systemu prowizyjnego w TUnŻ Commercial Union na bardziej korzystny dla agentów spowodowała masowy napływ do towarzystwa pośredników z innych spó- łek. Towarzystwa liżą rany i oskarżają Commercial Union o demoralizowanie agentów ubezpieczeniowych.
Trwające już od ubiegłego roku osłabienie na rynku ubezpieczeń życiowych sprawiło, że towarzystwa starają się zwiększać sprzedaż, podkupując najlepszych agentów ubezpieczeniowych. Jedną z najważniejszych zachęt dla pośredników jest prowizja za sprzedanie polisy i system jej naliczania. Dopóki tą bronią posługiwały się małe i średnie spółki, nie wywoływało to zamieszania na rynku. Sytuacja stała się niebezpieczna, gdy system prowizyjny dla agentów zaczął zmieniać Commercial Union, drugie co do wielkości towarzystwo życiowe i lider rynku klientów indywidualnych.
Płacą z góry
Na początku roku CU rozpoczął tworzenie równoległej do dotychczas istniejącej sieci sprzedaży, która werbuje agentów, oferując im bardziej korzystny od dotychczasowego systemu naliczania składek. W skrócie można powiedzieć, że nowi agenci otrzymują prowizję naliczaną od razu z tytułu składki, którą klient ma zapłacić w ciągu roku, podczas gdy w starym systemie, tzw. in caso, dochód pośrednika był rozłożony w czasie wraz z napływem kolejnych rat od ubezpieczonego. Nowy system pozwala więc na bardzo szybkie osiągnięcie wysokich dochodów przez agenta.
Trzon nowej strukury sprzedaży tworzy grupa dyrektorów i menedżerów, która przeszła do CU z Nationale-Nederlanden.
— Już wcześniej oferowaliśmy eksperymentalnie rozliczenie roczne dla pojedynczych agentów. Taki system jest stosowany przez wiele towarzystw. Grupy z Nationale-Nederlanden nie ściągaliśmy. Te osoby same do nas przyszły. Negocjowały one zresztą równolegle z trzema innymi towarzystwami — twierdzi Robert Zagata, wiceprezes TUnŻ Commercial Union.
CU umożliwił przybyszom tworzenie nowych oddziałów i rekrutację agentów i menedżerów według nowych zasad. Spowodowało to masowy napływ pośredników z innych towarzystw.
— Pojawienie się tzw. commerciala dwa spowodowało ogromny odpływ agentów z czołowych towarzystw do CU. Towarzystwo to zaoferowało najlepszym agentom możliwość bardzo wysokich zarobków, co zbiegło się z redukcją prowizji w innych towarzystwach. W niektórych oddziałach odejść chciała ponad połowa agentów — opowiada dyrektor regionalnej sieci sprzedaży jednego z największych towarzystw.
Ucierpiały zwłaszcza Nationale-Nederlanden, Zurich, Winterthur, Allianz i Amplico Life.
— Napływ agentów był bardzo duży. Stworzyliśmy 12 lub 13 oddziałów działających na nowych zasadach. Nie jest to oddzielna sieć. Obecnie ograniczamy rekrutację — twierdzi Robert Zagata.
Biznes a moralność
Konkurenci zarzucają CU stosowanie nieuczciwych praktyk.
— CU chciał w ten sposób ściągnąć z rynku najlepszych agentów i zaoferował im znacznie korzystniejsze warunki. To bardzo prosty sposób na ratowanie spadającej dynamiki przypisu składki, ale fatalny dla kondycji rynku — twierdzi dyrektor sprzedaży.
— Nie ma prawa określającego wysokość prowizji. Do tej pory funkcjonowała dżentelmeńska umowa między firmami. To niebezpieczny sygnał, jeżeli towarzystwo tych zasad nie przestrzega. Powoduje to demoralizowanie pośrednictwa ubezpieczeniowego, które buduje wizerunek całej branży — twierdzi twierdzi Paweł Dangel, prezes grupy Allianz w Polsce.
Robert Zagata odrzuca zarzuty.
— Agentów nie można ściągnąć samymi prowizjami. Równie ważne są warunki pracy, szkolenia i perspektywy rozwoju. Istotna jest też popularność firmy i zawartość oferty — ripostuje wiceprezes CU.