Sama znajomość przepisów prawa nie gwarantuje utrzymania się na rynku.
Techniki marketingowe to wcale nie jest narzędzie bliskie tylko przedsiębiorcom. O klientów muszą też zabiegać kancelarie prawne.
O tym problemie dyskutowano podczas konferencji „Eurowyzwania Rynku Kancelarii Prawnych”, która odbyła się w połowie sierpnia w Warszawie.
— To jest nadal nowość dla większości kancelarii. Obecnie znajomość przepisów przez radcę prawnego czy adwokata przestaje wystarczać. Zastosowanie tych metod powinno ułatwić zdobywanie klientów m.in. małym polskim kancelariom — podkreślał Maciej Bobrowicz, radca prawny z kancelarii Bobrowicz.
Dodaje, że drogą do tego jest m.in. analiza otoczenia rynkowego, decyzje dotyczące kształtowania cen czy budowanie marki.
Jakie metody
Działanie marketingowe, jakie mogą być podejmowane przez kancelarie, są bardzo zróżnicowane.
— Aby konkurować i wygrywać niezbędne jest m.in. komunikowanie się z klientem, dostępność, negocjowanie, umiejętność przekonywania. To jednak nie wszysko. Przykładowo, niektóre kancelarie bardzo duże znaczenie przywiązują do wyglądu biura, wizytówek czy nawet rachunku dla klienta — twierdzi Maciej Bobrowicz.
Rachunek jest narzędziem marketingowym, liczy się wygląd, słowa, stylistyka. Nie należy lekceważyć tego, gdzie zostaje wręczany (np. w kancelarii, u klienta), kto go wręcza i komu.
Maciej Bobrowicz dodaje, że w cenie zaczynają być u prawników kreatywność, określenie ryzyka czy umiejętność zarządzania sprawą.
Wykorzystać media
Innego rodzaju działaniem marketingowym są kampanie w mediach. Warszawska kancelaria prawna Modrzejewski, Wypychowska, Gersdorf, jako jedna z pierwszych w Polsce, zdecydowała się na taki krok. Od początku lutego do końca kwietnia w prasie ukazywał się wizerunek skrzypiec wraz z nazwą kancelarii i jej adresem internetowym.
— Klienci bardzo pozytywnie odebrali kampanię informacyjną. Jej celem nie było zdobycie nowych klientów. Na początku roku zmieniły się nazwa kancelarii i forma prawna. Postanowiliśmy poinformować o tym — opowiada Małgorzata Wypychowska, wspólnik w kancelarii Modrzejewski, Wypychowska, Gersdorf.
Przeprowadzenie takiej akcji było możliwe dzięki liberalizacji zakazu reklamy, której dokonał Krajowy Zjazd Radców Prawnych w listopadzie 2003 r. Od tamtej chwili mogą oni publikować w prasie ogłoszenia, które mają charakter informacyjny. Można w nich podać m.in. nazwę kancelarii, tytuły naukowe wspólników. Nie jest dozwolone natomiast chwalenie się np. wygranymi procesami. Na podobne zmiany czekają adwokaci.