Ubezpieczyciele lubują się w badaniach, które mają pokazać, dlaczego Polacy nie wydają na polisy tyle, co mieszkańcy Europy Zachodniej. Najczęściej wynika z nich jedna z dwóch rzeczy: albo nie zarabiają dostatecznie dużo, by pozwolić sobie na solidne zabezpieczenie ubezpieczeniowe, albo też nie odczuwają potrzeby, by wydawać na to pieniądze. Do podobnych wnioskóww swoim raporcie dochodzi także Nationale-Nederlanden. Okazuje się jednak, że dla rynku ubezpieczeniowego idzie — zupełnie nieznane — nowe. Otóż młodzi klienci są o wiele bardziej zainteresowani produktami finansowymi (w tym polisami) niż ich rodzice.
— To rzeczywiście nas zaskoczyło — przyznaje Michał Nestorowicz, dyrektor ds. badań i analiz w Nationale- -Nederlanden. Z raportu wyłania się obraz dwudziestolatków odmienny od tego, w który dotychczas wierzyła branża ubezpieczeniowa. Towarzystwa kierują swoją ofertę głównie do osób, które decydują się na założenie rodziny. Jak przyznaje Michał Nestorowicz, wykazują się one większą chęcią do zakupu polis chroniących ich życie czy zdrowie. Do tej pory młodsi Polacy byli traktowani jako mało perspektywiczna grupa, której trzeba drogo sprzedać obowiązkową polisę OC komunikacyjnego. Tymczasem z badania wynika, że są oni skłonni kupować ubezpieczenia chętniej, niż wydaje się branży.
Do tego wbrew utartym schematom są także gotowi oszczędzać i często to robią. — Badam na uczelni postawy studentów i obserwuje się, że w istotny sposób zmienia się sposób, w jaki myślą oni o swojej sytuacji finansowej. Rośnie liczba tych, którzy zastanawiająsię, jak będzie ona wyglądała za 10-20 lat i co mogą zrobić, by ją poprawić — mówi Tomasz Sobierajski, socjolog z Uniwersytetu Warszawskiego.
Problemem ubezpieczycieli jest brak oferty skierowanej do młodych. Nie chodzi tylko o same produkty, ale także o wykorzystanie nowych kanałów sprzedaży. Młody klient mniej niż jego rodzice jest skłonny spotkać się z agentem. Jak przyznaje Michał Nestorowicz, Nationale-Nederlanden dopiero pracuje nad dopasowanymi dla tej grupy rozwiązaniami produktowymi. O szczegółach nie chce jednak mówić.
Wcześniej w tym segmencie klientów swoich sił próbowała Aviva. Już pod koniec 2015 r. wprowadziła do sprzedaży pakiety dla młodych Polaków i dla singli. Jej ofensywa nie spotkała się jednak z dużym odzewem ze strony klientów. Teraz ubezpieczyciel próbuje podejść do tego segmentu rynku w inny sposób. Od kilku tygodni sprzedaje proste polisy życiowe przez internet.
Tomasz Sobierajski podkreśla, że nie tylko młodzi klienci są interesujący z punktu widzenia ubezpieczycieli. Dotyczy to także osób, które żyją w związkach nieformalnych. Z raportu Nationale- -Nederlanden wynika, że o wiele poważniej podchodzą one do zapewnienia odpowiedniego poziomu zabezpieczenia swojej rodziny niż osoby w związku małżeńskim. Częściej decydują się na zakup ubezpieczenia życiowego czy chroniącego przed finansowymi skutkami poważnej choroby.