Otoczenie rynkowe jest bardzo trudne, a klienci wymagający. W dodatku choć w środowisku niskich stóp procentowych kokosów na lokatach nie zbijają, to niechętnie zmieniają preferencje inwestycyjne. Na miliardy zalegające na depozytach polują TFI, które dwoją się i troją, żeby wyciągnąć inwestorów z bankowego przyczółku. A że brak opłat manipulacyjnych to już niemal standard, sięgają po bardziej wyrafinowane promocje.
Były już drogie nagrody, jak audi Q7, iPody, iPhone’y i wycieczki zagraniczne, pojawiały się też niższe koszty zarządzania. Ale prezentami nie było łatwo „przekupić” klientów do porzucenia lokaty na rzecz jednostek. Union Investment (UI) ma inny plan — wychodzi do klientów banków z prostym, ale działającym na wyobraźnię komunikatem. Wystarczy wpłacić 10 tys. zł do UniLokaty i dochować wierności funduszowi przez 100 dni, aby otrzymać nie tylko cały zysk wypracowany przez zarządzającego, ale także dodatkowy 1 proc. netto w bonusie.
Promocja potrwa do końca marca. Rywale, choć kibicują UI, to z żalem przyznają, że obecnie żadna siła nie przekona Polaków do inwestowania w TFI.
— Aviva Investors wprowadzała wiele tego typu promocji i przynosiły one zawsze wymierne rezultaty. Trzeba jednak pamiętać, że wtedy były zupełnie inne warunki rynkowe. Jakie jest otoczenie teraz, każdy widzi. Już nawet nie chodzi o awersję do ryzyka, samo słowo „fundusz” inwestorów odstrasza. Mimo to życzę kolegom sukcesu — mówi Marek Przybylski, prezes Aviva Investors TFI.
Cel to edukacja
Union Investment na wyniki sprzedażowe narzekać nie może, bo choć marazm na rynkach nie sprzyja inwestowaniu, to w 2015 r. pozyskało prawie 250 mln zł netto (po uwzględnieniu wypłat), przy czym największym wzięciem cieszył się właśnie UniLokata, gdzie trafiło aż 930 mln zł. Również w styczniu jednostki tego funduszu sprzedawały się jak świeże bułeczki — inwestorzy wydali na ich zakup łącznie ponad 130 mln zł. Aktywa funduszu, który ma już trzy lata, przekraczają już 1,5 mld zł, ale Union chce, żeby były jeszcze większe. Przy okazji postawił też na edukację.
— Celem promocji „UniLokata plus dopłata” jest zachęcenie osób, które dotychczas miały styczność wyłącznie z lokatami bankowymi, do pogłębienia wiedzy na temat funduszy inwestycyjnych i zainwestowania pieniędzy za ich pośrednictwem. UniLokata inwestuje w obligacje przedsiębiorstw o najwyższej wiarygodności kredytowej. Dzięki temu jest w stanie zachować wysoki poziom bezpieczeństwa, bardzo ważny dla osób, które nie trzymały dotychczas oszczędności w funduszach — wyjaśnia Hanna Maciejewska, dyrektor regionalny ds. sprzedaży detalicznej w Union Investment TFI.
Zmiana opłacalna
Inną zaletą UniLokaty jest liniowa wycena. Dzięki niej wahania jednostki uczestnictwa, a tym samym wartości inwestycji w czasie, są minimalne. A to również działa na wyobraźnię, bo gdy zysk rośnie w przewidywalny sposób, zwiększa się poczucie bezpieczeństwa. Na wyniki inwestorzy także narzekać nie mogą. W 2015 r. fundusz zyskał 2,1 proc., czyli dokładnie tyle, co średnio rywale. W tym roku ma być jeszcze lepiej, a wsparciem dla rynku będzie… podatek bankowy, który ograniczy akcję kredytową i skłoni wiele podmiotów do poszukania alternatywnego źródła finansowania, a takim jest emisja obligacji.
— Aby zrekompensować sobie ubytek zysku na dotychczasowym portfelu, banki będą podwyższać marże kredytowe, przerzucając koszt podatku na klienta. Dynamiczny wzrost sumy bilansowej banków nie będzie w ich interesie, więc należy oczekiwać bardziej selektywnego podejścia w udzielaniu kredytów. To wszystko powinno przełożyć się na wzrost oprocentowania nowych emisji i wyższe stopy zwrotu dłużnych funduszy korporacyjnych — przewiduje Marta Grzesiak, analityk BZ WBK AM.
To już było
Dodatkową premią za wierność funduszowi kusiły w przeszłości również… banki. W maju ubiegłego roku do kupowania jednostek namawiał Deutsche Bank. Wówczas wabikiem był zwrot 1 proc. zainwestowanego kapitału. Żeby skorzystać z promocji, należało zainwestować w fundusze minimum 5 tys. zł i trzymać pieniądze na rachunku co najmniej przez rok. Oferta działała jednak wyłącznie wtedy, gdy klient posiadał rachunek osobisty wraz z kartą debetową MasterCard.
Podobną akcję przeprowadził przed trzema laty również mBank. Wówczas także łowił klientów zwrotem 1 proc. od wpłaconej kwoty, ale tylko pod warunkiem, że zasiliła ona portfel wybranych funduszy, głównie akcyjnych, mieszanych lub aktywnej alokacji, czyli tych z najwyższą opłatą za zarządzanie, a więc najbardziej marżowych dla dystrybutora.