Uniqa rozkręca się w affinity

opublikowano: 27-11-2022, 20:00
Play icon
Posłuchaj
Speaker icon
Close icon
Zostań subskrybentem
i słuchaj tego oraz wielu innych artykułów w pb.pl

Ubezpieczyciel spija śmietankę z partnerstw, które już zawarł, i szykuje kolejne.

Przeczytaj artykuł i dowiedz się:

  • jakie wyniki ma Uniqa w sprzedaży ubezpieczeń do biletów na eventy we współpracy z firmą Goinapp
  • jaki potencjał dla rozwoju tego kanału niesie ze sobą ecommerce
  • jak branża ocenia perspektywy sprzedaży ubezpieczeń w kanale affinity
  • dlaczego sprzedaż ubezpieczeń w bankach będzie szła słabiej

Uniqa od ponad dwóch lat testuje możliwości sprzedaży ubezpieczeń za pośrednictwem partnerów spoza tego rynku. Nie wszystkie próby zakończyły się sukcesem, ale ubezpieczyciel widzi morze możliwości we współpracy z biznesami e-commerce i platformami. Tym bardziej że bancassurance zwalnia, a w kolejnych latach słabszy będzie szczególnie w kredytach hipotecznych i pożyczkach. Uniqa ma już kilkunastu partnerów w kanale affinity i nie zamierza na tym poprzestać. Koniec roku jest bardzo pracowity.

Rozrywka gwarantowana

Najnowszym partnerem Uniqi jest Goingapp — należący do grupy Empik dystrybutor biletów m.in. na koncerty i festiwale. Ubezpieczenie na wypadek braku możliwości udziału w wydarzeniu z powodu np. urazu ciała w wyniku wypadku, kolizji drogowej czy poważnego zachorowania można dodać podczas zakupu biletu online. Czyli prosto i niejako przy okazji. Rezultaty sprzedaży po ponad dwóch miesiącach współpracy są bardzo obiecujące.

— Ubezpieczenia są tak wplecione, że proces sprzedaży, który jest kluczowy z punktu widzenia klienta, jest naturalny, nieuciążliwy. Mamy ponad 10 tys. sprzedanych ubezpieczeń do biletów. To świetne wyniki — mówi Marcin Wąsikowski, szef sprzedaży w Uniqa, który od 15 lat zajmuje się rozwojem sprzedaży w kanałach bancassurance i affinity.

Uniqa oferuje też m.in. ubezpieczenia NNW uczestnikom wydarzeń sportowych, np. runmageddonów, przy okazji rejestracji i uiszczania wpisowego czy ubezpieczenia podróżne przy rezerwacji wyjazdu.

Kontekst to podstawa

Zainteresowanie różnych branż ubezpieczeniami kontekstowymi rośnie. Szybko zmieniający się świat powoduje, że definicja ryzyka staje się coraz szersza z punktu widzenia klienta. Uniqa wykorzystuje ten trend.

— W przypadku affinity kontekst jest bardzo ważny. Z jednej strony nie możemy za bardzo odbiegać od głównej relacji klienta z naszym partnerem biznesowym, a z drugiej musimy zaproponować ubezpieczenie dokładnie wtedy, kiedy taka potrzeba zaistnieje — mówi Marcin Wąsikowski.

Swojego miejsca w kanale affinity szukają zarówno najwięksi rynkowi gracze, jak również mniejsi. Tylko w tym roku zawarto już kilka głośnych partnerstw — PZU z serwisem eBilet, dystrybuującym bilety na eventy, czy Ergo Hestia z Allegro. Sopocka firma ubezpiecza elektronikę podczas jej zakupu na największej platformie w kraju. Warta zaś weszła we współpracę z Campiri — platformą służącą do wypożyczania kamperów, ubezpieczając zarówno wynajmujących jak też najemców. Niewielka Signal Iduna natomiast ubezpiecza okulary w sieci New Vision Optica, a niedawno zaoferowała ubezpieczenie zegarków, sprzedawanych w salonach W.Kruk.

Dobry biznes:
Dobry biznes:
W ubezpieczeniach stand alone, tam, gdzie nie mamy tak wysokiego wpływu stóp procentowych, biznes rozwija się dobrze — mówi Marcin Wąsikowski dyrektor zarządzający departamentu sprzedaży i współpracy z partnerami w firmie Uniqa.
WERONIKA LUCJAN-GRABOWSKA

Badanie gruntu

Uniqa bada rynek i wyszukuje partnerów wśród firm e-commerce i platform sprzedażowych. Nie jest to jednak chodzenie po grzęzawisku w poszukiwaniu trwałego gruntu. Inspiracje czerpie z trendów globalnych, choć te zmieniają się coraz szybciej.

— Widzimy duże zainteresowanie wartością dodaną płynącą z ubezpieczeń. Dla tych partnerstw affinity, które potrzebują przypływu gotówki z tytułu przychodów prowizyjnych, rozwijamy ten kanał jako umowy indywidualne z klientami. Staramy się godzić regulacje prawne z doświadczeniem klienta. To wciąż duże wyzwanie. U tych partnerów, którzy traktują ubezpieczenie jako uatrakcyjnienie, wyróżnienie oferty spośród innych, jesteśmy w stanie stosować umowy ubezpieczenia grupowego, bo wtedy składkę pokrywa ubezpieczający. Taka umowa mocno upraszcza procesy wdrożenia — wyjaśnia dyrektor.

Ubezpieczyciel zacieśnia też relacje z brokerami, którzy przynoszą pomysły od swoich partnerów. Mając doświadczenie i własną metodologię, Uniqa może wybrać tych, którzy mają potencjał w kanale affinity.

— Musimy przynosić wartość tu i teraz. Nie może być tak, że miesiące, kwartały i lata będą mijały, a partner biznesowy nie będzie widział efektów współpracy — mówi Marcin Wąsikowski.

Bo choć teoretycznie affinity powinno udawać się tam, gdzie są milionowe rzesze klientów, to nie zawsze tak jest.

Okiem brokera
Wyboista ścieżka
Kacper Mleczak
wiceprezes Exito Broker

Produkty typu affinity stają się istotnym elementem świata ubezpieczeń. To ciekawy kanał dystrybucji dla ubezpieczycieli, który w ostatnim czasie rozwija się chyba najbardziej dynamicznie na polskim rynku. Istotną kwestią jest to, że ubezpieczyciele mogą zwiększyć sprzedaż przy współpracy z partnerami, którzy nie zajmują się dystrybucją ubezpieczeń. Z drugiej strony takie podmioty wchodzące we współpracę z ubezpieczycielami poprzez produkty affinity, mają szansę zwiększyć atrakcyjność swojej działalności.

Konstruowanie ciekawego produktu affinity jest skomplikowanym procesem. To często lata prób i błędów, które zanim przyniosą efekty w postaci dodatkowych przychodów dla brokerów, wymagają inwestycji na wielu płaszczyznach. Najtrudniejsza i najistotniejsza jest trafna ocena potrzeb klienta. To, co jest ważne, to pomysł i kreatywność plus dostęp do potencjalnej bazy zakupowej. Wielu brokerów obsługując od lat klientów w standardowym kanale korporacyjnym dziś już wie, że warto zajrzeć głębiej.

Udane łowy

IV kw. jest bardzo pracowity dla Uniqi. Owocem tegorocznych łowów będą trzy wdrożenia z nowymi partnerami. Jednym z nich będzie kolejna po Providencie firma pożyczkowa.

Uniqa rozwija także ubezpieczenia dla dzieci. Wygrała niedawno przetarg na sprzedaż ubezpieczeń dla szkółek piłkarskich.

— Będziemy dystrybuowali ubezpieczenia w zakresie rehabilitacji, konsultacji medycznych, pomocy psychologicznej, gdyby np. dziecko na dzień przed ważnymi zawodami doznało kontuzji. Do tego będzie ubezpieczenie zdrowotne — mówi Marcin Wąsikowski.

Do dotychczasowych partnerów ubezpieczyciela za kilka miesięcy dołączy także duży producent instalacji fotowoltaicznych. Z oferty ubezpieczenia przy zakupie systemu online będą mogli skorzystać tylko klienci detaliczni. Uniqa ubezpiecza już fotowoltaikę w ramach ubezpieczeń korporacyjnych, natomiast w obszarze affinity będzie to dla niej coś nowego.

Okiem start-upu
Papierek lakmusowy
Rafał Mosionek
prezes Beesafe

Wydaje się, że polski rynek dojrzał do tego, aby oferować ubezpieczenia w dobrze dopasowanych kanałach affinity. E-commerce jeszcze nigdy nie rozwijał się tak dynamicznie jak teraz. Zindywidualizowana oferta dla różnych grup klientów staje się standardem. Rodzą się nowe produkty, stare zmieniają swoje oblicze na bardziej digital. Polacy w trakcie pandemii naprawdę rozpędzili koło zamachowe sprzedaży internetowej. Daje to dużo miejsca na rozwój produktów ubezpieczeniowych w modelu embedded.

E-commerce jest papierkiem lakmusowym dla rynku ubezpieczeń w modelu affinity. We Włoszech kilkanaście marek oferuje już ubezpieczenie dla czworonogów, a w Niemczech bardzo dynamicznie rozwijają się ubezpieczenia rowerów elektrycznych. Dynamiczny rozwój wynika poniekąd z tego, co zafundowała nam wszystkim pandemia, a w szerszym kontekście jest to po prostu wynik zmieniającego się zapotrzebowania rynku. Takie szanse daje i będzie dawał rozwój rynku w Polsce.

Bankowe hamowanie

Po połączeniu z AXA w ubiegłym roku Uniqa otrzymała w spadku umowę z mBankiem dotyczącą bancassurance. Sprzedaż ubezpieczeń w kanałach bankowych idzie wciąż nieźle, ale ostatnie dane wyraźnie świadczą o tym, że rynek traci dynamikę. Już wiadomo, że ze względu na wysokie stopy procentowe w kredytach hipotecznych i pożyczkach biznes będzie słabszy w kolejnych latach.

— Jeśli weźmiemy pod uwagę szerokość kanałów dystrybucji, to razem z mBankiem mamy największą liczbę produktów dostępnych w kanałach cyfrowych w procesie end-to-end. To nas mocno wyróżnia. Skupiamy się teraz na właściwym umiejscowieniu oferty, doborze baz klientów — mówi Marcin Wąsikowski.

Uniqa współpracuje także z PKO BP. Klienci banku mogą w serwisie iPKO lub aplikacji IKO kupić jej ubezpieczenie OC/AC. Próbuje także znaleźć skuteczny model współpracy z niektórymi bankami spółdzielczymi.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane