Jeśli polskie firmy wychodzą za granicę, to zaczynają od Europy. A wychodzą bardzo chętnie — z ponad 50 tys. polskich firm 33 proc. ma przychody z eksportu towarów, wynika z danych GUS. 57 proc. rodzimych przedsiębiorstw działa w Niemczech, 27 proc. w Rosji, po kilkanaście procent we Francji, Wielkiej Brytanii, Czechach, Włoszech i na Litwie — to dane z najnowszego badania Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowym. Nic dziwnego, że podczas cyklu warsztatów „Pulsu Biznesu” o ekspansji zagranicznej musieliśmy zająć się Starym Kontynentem.
— 90 proc. eksportu z Polski trafia do Europy, która jawi się jako bezpieczny rynek z niemal 750 mln potencjalnych odbiorców — mówi Piotr Tymiński, dyrektor departamentu rozwoju produktu zarządzania finansami w Citi Handlowym.
Groźne paragrafy
Jednak niebezpieczeństwa czyhają wszędzie. Na przykład w umowach handlowych.
— Konflikt na Ukrainie zaczął się od umowy handlowej, którą Ukraina wynegocjowała z UE. Gdy miała zostać podpisana, Władimir Putin zaproponował Ukrainie wejście do Unii Celnej. Reakcją UE i USA na separatyzm na Krymie było wprowadzenie sankcji. Rosja wprowadziła embargo i grozi zaskarżeniem UE do WTO — przypomina Tomasz Włostowski, partner w kancelarii EU Trade Defence. Sankcje mogą bardzo utrudnić życie.
— Jednym z typów sankcji jest zakaz interakcji z podmiotami z danego kraju. To oznacza, że nie współpracują z nimi duże instytucje finansowe. Chociaż prawo nie zakazuje transakcji, może się ona nie udać, bo któraś z instytucji, przez które przechodzą pieniądze, ją wstrzyma. Jeden z naszych klientów wysyłał kontener z papierem do Wybrzeża Kości Słoniowej. Celnik w porcie w Hamburgu przypomniał sobie, że na ten kraj nałożone są jakieś sankcje. Osoba decyzyjna była na urlopie. Kontener utknął — mówi Tomasz Włostowski.
Przypomina, że choć zakaz importu może dotyczyć broni, sprzętu i technologii, to istnieje cała lista, wydawałoby się, niegroźnych sprzętów podwójnego zastosowania.
— Polskie firmy wchodzą na minę i dopiero wtedy zastanawiają się, jak z tego wybrnąć. Większość zachodnich firm ma informacje o sankcjach wprowadzone do systemów informatycznych i nie może zawrzeć kontraktu z partnerem nimi objętym. W Polsce trzeba wszystko sprawdzać samemu — podkreśla mecenas EU Trade Defence. Doradza pilne śledzenie dziennika urzędowego UE.
— Publikowane tam akty prawne obowiązują przecież w Polsce. Właśnie zostało opublikowane rozporządzenie Komisji Europejskiej w sprawie utrzymania ceł na saletrę amonową z Rosji. Europejscy producenci o to walczyli, reprezentowałem Grupę Azoty — mówi Tomasz Włostowski.
Bank nie zaufał
Pozostańmy na wschodzie Europy. Tu pomóc może KUKE, która ostatnio ubezpieczyła m.in. Amikę na wypadek trudności z odzyskaniem płatności.
— W ramach ubezpieczeń gwarantowanych przez skarb państwa ubezpieczamy od ryzyka sankcji. W Rosji najwięcej transakcji dotyczy teraz usług budowlanych. Powstają hotele, biurowce, rozmowy normalnie się toczą, zamykają się projekty. Wśród nich jest sporo agrarnych, powstają np. linie do hodowli zwierząt czy silosy. Najczęściej transakcje nie dochodzą do skutku z powodu braku finansowania z banku. W przypadku fermy kaczek na Ukrainie mieliśmy pozytywną decyzję o ubezpieczeniu, ale wycofał się bank finansujący — twierdzi Elżbieta Urbańska, menedżer ds. relacji z klientami w KUKE. KUKE oferuje ubezpieczenia średnioi długoterminowe. Dotychczas ubezpieczyła 900 transakcji i 180 eksporterów.
W Polsce mało przedsiębiorstw zwraca uwagę na to, czy dana firma jest z kraju objętego sankcjami. Wejdą na minę i dopiero się zastanawiają, jak z tego wybrnąć. Większość firm zachodnich chronią przed tym systemy informatyczne.
Jako jedyna spółka w Polsce ma mandat do prowadzenia ubezpieczeń gwarantowanych przez skarb państwa. Ubezpiecza należności związane z eksportem do krajów podwyższonego ryzyka i z dłuższymi okresami spłaty wynoszącymi średnio 5-12 lat.
Poprowadzą za rękę
Od kilku lat obecność polskich firm za granicą to już nie tylko eksport, ale też inwestycje w biura i fabryki. Firmom pomaga Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych (PAIIZ), która zebrała doświadczenia, obsługując zagranicznych inwestorów w Polsce.
— Bardzo często słyszymy od polskich firm, że zagraniczni inwestorzy są rozpieszczani strefami ekonomicznymi, grantami, dofinansowaniem. Staramy się informować naszych przedsiębiorców, jakie mają możliwości za granicą. Organizujemy warsztaty inwestycyjne, na które zapraszamy grono ekspertów: przedstawicieli agencji wspierających inwestycje, specjalistów od rozwiązań księgowych, prawnych, finansowych. Naszym najważniejszym orężem są wyjazdy studyjne — mówi Aleksander Libera z wydziału polskich inwestycji zagranicznych w PAIIZ. W ramach rządowego programu GoAfrica do Afryki pojechało już ponad 100 firm, a w ramach GoChina — ponad 600. Ale do Europy też można pojechać z misją PAIIZ. Np. wkrótce odbędzie się misja firm z sektora IT i high-tech do Szwajcarii.
— Dla dwóch firm z sektora IT zorganizowaliśmy wyjazd do Londynu. Dowiedziały się, jaki jest system wsparcia, odwiedziły akceleratory, klaster, spotkały się z ekspertami.Mało osób o tym wie, ale w Londynie można na rok dostać biuro za darmo — dodaje Aleksander Libera. PAIIZ pomaga też w przejęciach.
— Wspieraliśmy polską spółkę IT, która szukała firmy do przejęcia w Hiszpanii. Współpracowaliśmy z naszym hiszpańskim odpowiednikiem, stworzyliśmy listę potencjalnych celów akwizycji z kontaktami na poziomie zarządu i informacjami księgowymi — mówi przedstawiciel agencji.
Zarządzą kontami
Na pomoc instytucji publicznych, takich jak KUKE czy PAIIZ, w ekspansji zagranicznej liczy 32 proc. polskich firm — wynika z badania Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowym. Tyle samo wskazuje firmy doradcze i izby gospodarcze. Zdecydowanie najważniejsze są jednak dla polskich przedsiębiorców banki.
57 proc. respondentów przypisuje im największą rolę w ekspansji zagranicznej. W przypadku firm, których ponad połowa przychodów pochodzi z działalności międzynarodowej, odsetek ten rośnie do 70 proc. Przedsiębiorcy oczekują od banków przede wszystkim produktów minimalizujących ryzyko kursowe, wygodnych możliwości wymiany walut i kredytów na nowe inwestycje (patrz grafika).
— Mamy kilka mechanizmów zabezpieczających ryzyko walutowe, w tym transakcje typu FX Forward czy zabezpieczenie ryzyka stopy procentowej. Oferujemy też narzędzia umożliwiające efektywne zarządzanie płynnością w grupie. Firma niejednokrotnie ma relacje z kilkudziesięcioma bankami. Narzędzie cash pool w zautomatyzowany sposób pozwala na koniec dnia konsolidować rachunki. Można na jednym utrzymywać nadwyżkę, na każdym zostawić określoną kwotę itd. — mówi Piotr Tymiński z Citi Handlowego.
Po co wychodzić?
Tyle teorii. Teraz praktyka. O swoich doświadczeniach, spostrzeżeniach i ostrzeżeniach zajmująco opowiedział podczas warsztatów Tomasz Misiak, współzałożyciel Work Service’u, największej w Polsce firmy sektora usług personalnych, która kupiła osiem spółek, z czego cztery w ostatnim roku. Dlaczego Work Service zdecydował się wyjść za granicę?
— Uważaliśmy, że Polska jest w niezwykłej sytuacji geopolitycznej. Studenci w Polsce to 7 proc. wszystkich w UE, podczas gdy mieszkańcy naszego kraju stanowią 5 proc. populacji. Polska ma też niesamowitą grawitację. To my powinniśmy konsolidować rynki Europy Środkowej i Wschodniej, zamiast oddawać pole zachodnim koncernom. Tak było np. z GPW — kiedyś mówiło się, że może zostać przejęta przez giełdę wiedeńską, teraz jest odwrotnie. Spójrzmy na Asseco, dziś największą firmę informatyczną w tej części Europy. Dlatego postanowiliśmy powalczyć o wart 330 mld EUR światowy rynek — mówi Tomasz Misiak.
Ale Polska już nie walczy kosztami pracy. — Tylko w ostatnich siedmiu latach średnie wynagrodzenie urosło o 100 proc. Koszty pracy będą rosły, presja płacowa też. Jednocześnie będzie coraz mniej specjalistów. Pokolenie Y i Z ma zupełnie inne podejście do pracy. Zmienia się sposób funkcjonowania przedsiębiorstw. Młodzi ludzie spoglądają na Europę. W naturalny sposób następuje przepływ pracowników. Europa będzie mieć docelowo jeden rynek pracy.
W Detroit, mieście motoryzacji, w latach 50. ubiegłego wieku mieszkało ponad 2 mln ludzi. Po latach przemian i problemów ekonomicznych zostało ich dziś 700 tys. Europa będzie się zmieniała tak jak USA. Już dziś ludzie wolnych zawodów nie pracują w jednej firmie, lecz kilku jednocześnie. Potrzebna jest platforma pośrednicząca między pracodawcami a pracownikami i zrzeszająca specjalistów, którzy mogą współpracować przy projektach — mówi Tomasz Misiak.
Przedsiębiorca już spogląda poza Europę.
— Jeśli transatlantyckie partnerstwo w dziedzinie handlu i inwestycji (TTIP), największa umowa o wolnym handlu, zostanie wynegocjowane, wkrótce będzie można swobodnie podejmować działania w USA — uważa Tomasz Misiak.
Jak to się robi
Daje też kilka rad, jak przeprowadzić zagraniczną ekspansję.
— Przejmujemy podmioty, które są na pierwszym, drugim miejscu w swoimsegmencie. Zawsze chcemy mieć lokalnego partnera. Dlatego przejmujemy maksymalnie 70 proc. Resztę zachowuje właściciel firmy, który zobowiązuje się utrzymać swoje udziały przez co najmniej pięć lat. To także sposób, by powstrzymać go przed stworzeniem konkurencji. Wiele akwizycji się nie powiodło, bo zabrakło lokalnego zarządu. Gdy kupuje się 100 proc., firma zmienia charakter. Trudno jest działać bez relacji, bez kontraktów, bez bycia rozpoznawalnym — wyjaśnia Tomasz Misiak.
Mówi też o finansowaniu, choć przyznaje, że nie jest najlepszym doradcą, bo w 2009 r. firma otarła się o bankructwo.
— Popełniliśmy błędy. Pierwszej akwizycji dokonaliśmy z własnych pieniędzy. Chwilę później rynek finansowy się załamał. O mało nie wywróciliśmy firmy. Trzeba czuć się bezpiecznie finansowo, nie podejmować niepotrzebnego ryzyka — uważa Tomasz Misiak. Jego spółka przetestowała wszystkie możliwe opcje finansowania: od inwestorów finansowych, przez obligacje zamienne na akcje, fundusze private equity, debiut giełdowy po SPO (second public offering).
— Najtrudniejsza jest giełda, dotychczas postrzegana jako łatwy sposób pozyskania kapitału. Przestrzegam przed oddaniem całej władzy private equity. Warto zachować sobie pakiet większościowy i doprowadzić do wzrostu wartości firmy. Nasze IPO nie należało do bardzo udanych, sprzedaliśmy tylko 20 proc. akcji. Jednak od tego czasu wartość firmy wzrosła czterokrotnie. Myślimy o wejściu na któryś z międzynarodowych parkietów — dodaje Tomasz Misiak.
Oby miał nad Wisłą wielu naśladowców.
Polskie firmy ruszają za granicę
W ramach cyklu bezpłatnych warsztatów „Pulsu Biznesu” firmy, które mają już na koncie międzynarodowe inwestycje, opowiadają o plusach i minusach rynku, na który weszły. Przedsiębiorcy mają też okazję poznać ofertę instytucji wspomagających zagraniczną ekspansję. 26 czerwca zapraszamy na warsztaty o Dalekim Wschodzie, na które można się już rejestrować. 25 września zajmiemy się Europą, a 20 października — USA.