Listopadowy wieczór 2004 r. Aula Politechniki Warszawskiej nabita po sufit. Wokół Zbigniewa Sosnowskiego tłumy ważnych i eleganckich postaci. Za chwilę wszyscy się dowiedzą, kto został najlepszym z najlepszych, Przedsiębiorcą Roku w prestiżowym konkursie pod egidą Ernst & Young. Chwila napięcia i zaczynają się gratulacje, wybucha radość, statuetka z rąk premiera Belki wędruje do twórcy i właściciela fabryki rowerów Kross w Przasnyszu.
Zbigniew Sosnowski przez następne miesiące jest na ustach wszystkich, zapraszany na imprezy, proszony o wywiady, wyróżniany. Świat biznesu szybko się uczy, gdzie leży Przasnysz (no gdzie?) i że coraz więcej Europejczyków wozi się dwukołowcami od wąsatego wówczas biznesmena z Polski.
Wtedy się wydawało, że Kross ma przed sobą autostradę do nieba — spółka inwestowała jak szalona, mając ponad 200 mln zł przychodów rocznie. Snuła śmiałe wizje.
Finałem miodowych miesięcy Zbigniewa Sosnowskiego był wyjazd do Monte Carlo, gdzie o mały włos zostałby światowym zwycięzcą konkursu Ernst & Young. W kolejnych latach przedsiębiorca szybko jednak zszedł z nieba na ziemię.
Bo sam tytuł biznesu nie robi. Codziennie trzeba udowadniać, że nie wyszło się z formy. A wtedy czasem wychodzi na jaw stara prawda: najtrudniejszą rzeczą w jeździe na rowerze jest złapanie równowagi.
— Mieliśmy czas wzlotu, mieliśmy gorsze chwile. Teraz włączamy wyższy bieg i atakujemy szczyt. W końcu co roku w Europie sprzedaje się 20 milionów rowerów — przekonuje Zbigniew Sosnowski.
Zresztą, nie ma co lamentować. Rowery z Polski to trzecia siła w Europie. Tyle że zwykle bicykle znad Wisły chowają się pod zagranicznymi markami. Zbigniew Sosnowski mówi basta. Kross nie będzie udawał Greka. Jedzie na kontynent z własną marką.
Francuski numer
Dwa lata po powrocie z Monte Carlo prezes Krossa zaprasza do siebie menedżerów z sieci sklepów sportowych Decathlon.
— Rezygnujemy. Dziękujemy za współpracę — zapowiada gospodarz.
Miny Francuzów wyrażają niedowierzanie. Przecież lwia część z 250 mln zł przychodów rowerowego potentata w 2006 r. pochodziła z produkcji rowerów dla Decathlonu, który sprzedawał je pod własnymi markami. Inni polscy poddostawcy bili się, by móc choć dętki sprzedawać we francuskiej sieci.
— Pourquoi (dlaczego)? — pyta ktoś wreszcie. — Cyfry nam się nie spinają — wraca błyskawiczna odpowiedź.
W ten oto sposób Zbigniew Sosnowski kilka lat temu uciął gałąź, z której prędzej czy później i tak by spadł. Miał obawy, ale po części nie miał wyjścia. Dzięki zero-jedynkowym decyzjom mógł wcześniej zacząć powrotną wspinaczkę na szczyt. Zapewnia, że choć Kross przestał zarabiać na setkach tysięcy rowerów dla Decathlonu, nie oznaczało to, że biznes fabryki był źle zorganizowany. Oznaczało, że biznes był prowadzony nad Wisłą, a nie choćby w Malezji.
Sosnowski miał wyjście pozornie kompromisowe — mógł wybudować fabrykę specjalnie pod wymagania cenowe i jakościowe Decathlonu. Pozornie, bo jak się okazuje, duże sieci często zmieniają dostawców i warunki umów. Sosnowski woli pojechać własną drogą, niż łapać się kurczowo siodełka, licząc, że któregoś dnia nie zostanie z fabryką i kredytami na lodzie. Na dłuższą metę romans z francuską siecią był jak jazda bez trzymanki.
— Współpraca z Decathlonem nauczyła nas wiele, dała nam impuls do udoskonalenia produkcji — przyznaje właściciel Krossa.
Jego znajomy (prosi o niepodawanie nazwiska) uważa, że teraz dopiero widać, iż decyzje zarówno Ernst & Young, jak i samego przasnyszanina były słuszne:
— Jego jest na wierzchu. Kross w przyszłym roku zarobi najwięcej w swojej historii. Facet podejmuje trudne decyzje, stawia czoło rzeczywistości, rozwija biznesy w innych branżach. Jest przedsiębiorczy, a nie tylko bogaty. Nie zwalnia, pedałując pod górkę.
Aerorewolucja
Mechanik z wykształcenia, syn rolników ziemi przasnyskiej z pochodzenia właśnie inwestuje w technologię wykorzystywaną przez NASA. Przecież w biznesowym wyścigu celuje w miejsce znacznie wyższe niż bezpieczny środek peletonu.
Jazda w tłumie to synonim nudy. Wyobraźnia 49-latka na rowerach się nie kończy, więc wraz z polskim wspólnikiem i dwójką pomysłowych Włochów zaczyna produkcję komponentów izotermicznych wykorzystujących tzw. maty aerożelowe. Ten materiał powstał tylko z jednego powodu — by zapewnić ciepło kosmonautom.
Włosi uziemili pomysł, dają patenty i technologię, polski wspólnik spina finansowanie, a Sosnowski ma rozkręcić produkcję i sprzedaż. Na pierwszy rzut pójdą m.in. osłonki do rur minimalizujące utratę ciepła. Aerożel pozwala na znacznie cieńszą niż dotąd, a przy tym skuteczniejszą izolację.
— Włosi już produkują w tej technologii niewielkie ilości wyrobów, wszystko sprzedaje się na pniu. Chcemy szybko rozwinąć produkcję. Na razie ruszamy w wynajętej hali, w przyszłym roku w przasnyskiej strefie ekonomicznej zbudujemy zakład, wyłożymy na niego 5 mln euro. To będzie pierwsza faza rozwoju, rozbudowa pochłonie kolejne 25 mln euro. Za kilka lat Evertec ma produkować m.in. komponenty do systemu budowy domów — zapowiada Zbigniew Sosnowski.
I z zapałem opisuje techniczne właściwości aerożelu. Cztery centymetry cuda od NASA daje lepszą izolację niż 20 centymetrów styropianu, a do tego kosmiczne marże, miliony zysków. A że trudno w to tak od razu uwierzyć?
— Tym fajniejszy to biznes. To ma być rewolucja w ociepleniach, a nie jakaś klepanina, żeby udało mi się coś sklecić o złotówkę taniej niż konkurencji. Tu przewagą jest innowacja — przekonuje przedsiębiorca.
Konfitury w skuterach
Innowacja jest niejako w DNA biznesów prowadzonych przez Zbigniewa Sosnowskiego. A jeśli nie innowacyjnie, to chociaż nieco pod prąd. Z rowerami ruszał w końcu lat 80., gdy większość uważała, że to poloneza czas.
Gdy dekadę później wielkomiejskie drogi zaczęły się korkować, a ścieżek rowerowych ni widu, ni słychu, przasnyski biznesmen stwierdził, że nadszedł czas na dwa kółka z silnikiem. Na skutery.
A że jeździł w interesach do Chin, to ze ściągnięciem niezłych (także cenowo) jednośladów nie miał większego problemu. Nieopodal fabryki bicykli wyrosła firma Zipp, przyszły lider rynku.
— Jako pierwszy duży podmiot weszliśmy w ten segment, a wiadomo, pierwszemu jest często łatwiej. Zipp szybko urósł i po niedługim czasie dostałem ofertę przejęcia od poważnego inwestora — KBC Private Equity. Później okazało się, że to był ostatni moment, zanim branża złapała zadyszkę — wyjaśnia Zbigniew Sosnowski.
Szczęściarz? Może trochę. Potrafi szczęściu pomóc, przecież kto nie ryzykuje, ten nie je konfitur. Pieniądze z Zippa poszły do Krossa, wspomogły spółkę w wychodzeniu na prostą po rozwodzie z francuskim partnerem.
— Nie boję się ryzyka, zakładam konsekwencję w realizowaniu planu, coś, czego swoją ciężką pracą nauczył mnie ojciec. Nie obrażam się, że krzywa w biznesie nie idzie zawsze do góry. Robię swoje — mówi przedsiębiorca.
Tym samym maty aerożelowe, jakkolwiek abstrakcyjnie by brzmiały, to nie pierwszy jego skok na głęboką wodę.
Okna miliardera
Głębsza woda zaczyna się za płotem mokotowskiej rezydencji Leszka Czarneckiego. Miliarder niedługo z okien swego pałacu zobaczy, że ambicja Zbigniewa Sosnowskiego nie kończy się na opłotkach Przasnysza. Na Mokotowie projekt deweloperski rozkręca MS Opoka, spółka, w której połowę udziałów ma właściciel Krossa. Drugą połowę ma Robert Marczak, finansista, który wspiera go także w inwestycji w aerożel.
— Moje doświadczenie w finansowaniu projektów i jego rozpoznawalność dzięki Krossowi mogą dać dobre efekty w branży nieruchomości. Na Mokotowie kupiliśmy wspólnie 6,5 hektara. Teraz zabiegamy o zgody na budowę luksusowego osiedla willowego. Mamy też działki w ścisłym centrum Warszawy, wchodzimy w joint venture z globalnym graczem i razem zaczynamy inwestycję wartą ponad sto milionów złotych. Nie powiem dokładnie gdzie, bo w tym przypadku wolimy stać w cieniu — podkreśla Robert Marczak.
No właśnie — wbrew pozorom Sosnowski dobrze zna śmietankę warszawskiego biznesu, po stolicy nie jeździ z włączoną nawigacją. Inna sprawa, że tymi koneksjami się nie afiszuje i nie przejawia parcia na szkło czy papier. Dociekliwi wiedzą, że w biznesy nieruchomościowe zainwestował dziesiątki milionów złotych, także poza Warszawą.
A to ze wspólnikami hektar ziemi w Darłówku przy plaży kupuje za niemal 7 mln zł (teraz przetarg z powodu wad proceduralnych unieważniono, do powtórki Sosnowski znów się stawi), a to ziemię w Polsce średniomiasteczkowej kupuje.
Dotychczas jego spółka deweloperska Novodom wybudowała kilkaset mieszkań m.in. w Płońsku, Olsztynie i Ciechanowie. Starszy syn wdraża się od 1,5 roku w nieruchomości w Novodomie, młodszy lada dzień dołączy do menedżmentu Krossa. I tu najwięcej się dzieje.
Celebryci na Madagaskar
Trach, puk, bum, cyk — niemal pół tysiąca pracowników uwija się jak w ukropie, składając błyszczące nowością rowery. A na fajrancie opowiadają sobie zasłyszany, nieco branżowy żart: co to jest triathlon po polsku? Zdaniem Niemców: Polak idzie pieszo na basen, popływa… a z powrotem to już śmiga na rowerze. Mało śmieszne, nie?
Zbigniew Sosnowski jest przekonany, że już wkrótce ten żart podzieli los dinozaurów. Wszystko wskazuje na to, że zaczyna się i w Polsce moda na rowery jako styl życia, a nie jedynie środek transportu dla uboższej części społeczeństwa. Bicyklami śmigają aktorki, gwiazdy telewizji, posłowie. Właściciel Krossa jest przekonany, że za celebrytami na rower wsiądą miliony młodych i starszych Polaków. Nawet tych nieumiejących pływać.
— Zbigniew Sosnowski zawsze nadawał tempo w peletonie. Szacunek dla niego za to, że wyszedł wzmocniony po rozstaniu się z największym odbiorcą. Perspektywy dla branży są całkiem ciekawe. W zeszłym roku wyeksportowaliśmy ponad pół miliona rowerów, Polacy kupili ich ponad 0,6 mln, ale rynek ma potencjał na nawet 2 miliony — ocenia Jan Zasada, prezes Zasada-Group, jednego z największych polskich producentów rowerów.
Kross, absolutny lider, w tym roku notuje kilkudziesięcioprocentowe wzrosty. Dobrze sprzedają się i wyczynowe modele „górali” za 10 tysięcy złotych, i uniwersalne bicykle dla miejskich amatorów za 1,5 tysiąca.
— Przez ostatnie lata pracowaliśmy nad własną stylistyką i dopracowaniem szczegółów technicznych. Co roku na badania i rozwój wydajemy 2 mln zł. Rezultat? Jedziemy na targi na Zachód nie po to, by robić zdjęcia i kopiować nowinki, ale by chwalić się tym, co sami
Proste jak astma
Gdy prezes mówi o Krossie, tym samym, który jeszcze niedawno miał 150 mln zł zadłużenia (dziś ma 15-krotnie mniej), to wiadomo, że nie ma mowy o powtórce z rozrywki. W sali, w której odbywają się codzienne poranne odprawy, wisi kartka z dwoma najważniejszymi zasadami: 1. Tu się nie mówi nie! 2. Kto chce, znajdzie sposób. Kto nie chce, znajdzie powód. Jeden z pracowników pytany o kartki dorzuca cytat z Lance’a Armstronga: — Jeśli ciągle się martwisz spadaniem z roweru, nigdy na niego nie wsiądziesz.
Niewiele brakowało, a Zbigniew Sosnowski na bicykl by nie wsiadł. Gdy padał komunizm, zostawił warsztat samochodowy, postawił na handel, choć nie miał wyklarowanej wizji. Kontakty miał w trzech firmach: Wedlu, Żywcu i Romecie.
Na chłopski rozum wychodziło, że z tą ostatnią pójdzie najłatwiej. Biznesplan był prosty: naród łaknął rowerów. Pozostawało je zdobyć i sprzedać z odpowiednio wyśrubowaną marżą. Choć dziś określenie „prosty” zaraz przywołuje ulubione powiedzenie prezesa: proste to jest oddychanie, gdy się nie ma astmy.
— Biznes w tamtych czasach to była bardziej sztuka załatwiania niż handlowania. Kupiłem trzydzieści rowerów, sprzedałem i miałem na 60. Taka arytmetyka szybko doprowadziła mnie do pozycji największego odbiorcy Rometu. Tysiące rowerów miesięcznie, setki zaprzyjaźnionych sklepów. Tyle, że Romet chylił się ku upadkowi, a ja nie chciałem porzucać zyskownego interesu. Kupiłem używaną linię z Włoch i zacząłem produkcję. Sieć zbytu już miałem. Proste, nie? — kwituje Sosnowski.
Prawo geniusza
Rok po roku Kross pedałował coraz szybciej. W 2005 r. prezes zapowiadał wejście na giełdę i budowę fabryki w Rosji. Oba projekty spaliły na panewce.
— W obwodzie moskiewskim mieliśmy już swoją fabrykę, ludzi, ale miejscowa administracja co rusz stawiała nas w dwuznacznej sytuacji. Wie pan, o czym mówię — tłumaczy inwestor.
Bez żalu zamknął projekt za wschodnią granicą. To już woli ukochanymi jachtami pływać po Mazurach czy Karaibach, niż się szarpać pod Moskwą. Albo szukać nowych okazów do niemałej kolekcji zegarków.
Do czasu, gdy był Przedsiębiorcą Roku, nie wraca za często. Wystarczy, że niegdyś najmądrzejszy z cyklistów, niejaki Einstein, sformułował do dziś obowiązujące prawo: Życie jest jak jazda na rowerze, by utrzymać równowagę, musisz być w ruchu. &