W POLSCE NA PECETACH CORAZ TRUDNIEJ ZAROBIĆ
Dwaj najwięksi polscy producenci komputerów typu desktop liczą na poprawę wyników pod koniec roku
Zagraniczne firmy produkujące komputery zaczynają coraz poważniej traktować polski rynek. Swoją ofertę kierują jednak do dużych i średnich firm. Rezygnują z podejmowania prób zwiększenia sprzedaży swoich komputerów odbiorcom indywidualnym. Zniechęcają ich coraz niższe marże w przypadku urządzeń przeznaczonych dla tej grupy odborców.
Na polskim rynku komputerów osobistych zaostrza się konkurencja pomiędzy dostawcami. Największymi rywalami są dla siebie duże polskie firmy produkujące tego typu sprzęt oraz dostawcy zagraniczni. Większość oferty te dwie grupy kierują do tych samych klientów, czyli dużych i średnich firm oraz instytucji publicznych.
Prawie po równo
— Odbiorców naszego sprzętu można podzielić na trzy grupy. Pierwsza z nich to duże firmy prywatne i państwowe oraz istytucje, które łącznie kupują około 30 proc. naszych komputerów. Zazwyczaj sprzęt nabywany przez tego typu instytucje jest dość skromnie wyposażony, ale za to jego sprzedaż obwarowana jest ostrymi wymogami przetargowymi odnoszącymi się do serwisu i gwarancji. Kolejną grupą naszych klientów są średnie i małe firmy, których udział w naszej ogólnej sprzedaży waha się w granicach 25-30 proc. Do tych klientów trafia sprzęt w nieco bogatszych wersjach wyposażenia, choć również przeznaczony jest do prac biurowych. Nieco inną grupą odbiorców są klienci indywidualni. Tego typu klientom sprzedajemy blisko 30 proc. sprzętu. W większości kupują oni komputery multimedialne, wyposażone w silne karty grafiki, najszybsze procesory itd. — stwierdza Błażej Miernikiewicz, dyrektor działu marketingu w firmie JTT Computer.
— Coraz ciekawszym segmentem rynku jest sprzedaż komputerów w dużych sieciach handlowych. Są to specjalne skonfigurowane, dość tanie urządzenia, przeznaczone dla mniej wymagających klientów indywidualnych i małych firm — dodaje Marek Maciaś z firmy Optimus.
Tylko firmy
— Na Zachodzie około 10 proc. komputerów sprzedawanych przez naszą firmę trafia do domów. Polski rynek ma jednak zupełnie inne wymagania, przede wszystkim cenowe, abyśmy mogli podjąć się sprzedaży komputerów multimedialnych dla użytkowników indywidualnych. Dlatego w Polsce 98 proc. sprzętu naszej produkcji trafia do dużych i średnich firm. Małych po prostu nie stać na zakup markowego sprzętu, dlatego na razie nie zamierzamy konkurować w tym segmencie rynku z małymi dostawcami, składającymi po kilkaset czy kilka tysięcy komputerów rocznie — mówi Rafał Branowski, dyrektor marketingu w firmie Dell Computer Polska.
— Większość naszych klientów stanowią duże i średnie firmy, choć z pewnością część sprzętu trafia również do odbiorców domowych. Naszą ofertę, podobnie zresztą jak pozostali dostawcy zagraniczni, kierujemy do firm, dla których liczy się uznana marka i stojąca za nią wartość dodana —twierdzi Mirosław Grzyb z firmy Compaq Computer Polska.
Nasz rozmówca podaje wiele powodów, dla których jego firma nie nastawia się na sprzedaż komputerów dla użytkowników domowych, mimo że sprzęt przeznaczony na ten rynek znajduje się w ofercie korporacji. Jego zdaniem, polski rynek domowych użytkowników komputerów jest nadal zbyt płytki i wyczulony na cenę. Dlatego zagraniczni producenci zostawiają jego obsługę kilku tysiącom tzw. składaczy, docierającym w znakomity sposób do klienta indywidualnego. Firmom takim jak Compaq zbudowanie infrastruktury pozwalającej na obsługę tego segmentu rynku zajęłoby kilka lat, a i tak nie gwarantowałoby zysków.
Sprzedać zapasy
— Do niedawna zagraniczni dostawcy sprzedawali w Polsce stare technologie. Jednak odkąd zaczęli poważniej traktować nasz rynek i chcą na nim mocniej zaistnieć, ich podejście diametralnie się zmieniło. W tej chwili coraz rzadziej spotykamy się z próbami „upychania” u nas zapasów magazynowych z zagranicy — stwierdza Błażej Miernikiewicz.
— Dostawcy markowych komputerów wyprzedzają pod względem dostępu do nowych technologii lokalnych producentów. Dzieje się tak chociażby ze względu na to, że współpracujemy przy tworzeniu nowych rozwiązań. Co prawda, zdarzają się przypadki oferowania przez niektórych dostawców sprzętu nieco odstającego od obowiązującego standardu. Może się tak stać w przypadku, gdy producent ma zbyt długi łańcuch dostaw lub celowo pozbywa się zapasów magazynowych. Z tego co wiem zdarza się to coraz rzadziej — tłumaczy Rafał Branowski.
Mało DVD
— W tej chwili właściwie wszystkie komputery sprzedawane przez naszą firmę w standardowym wyposażeniu mają karty dźwiękowe oraz CD-ROM. Coraz rzadziej spotyka się klientów, nawet instytucjonalnych, którzy pragną zrezygnować z tej namiastki multimedialności na rzecz całkowitego usieciowienia pecetów w firmach — mówi Błażej Miernikiewicz.
— Obecnie za standard wyposażenia komputerów dla firm należy uznać procesor Pentium III, CD- -ROM, 64 MB pamięci RAM oraz kartę sieciową — dodaje Rafał Branowski.
Natomiast nieco inaczej wygląda sytuacja z komputerami wyposażonymi z DVD-ROM-y. Ich sprzedaż rośnie powoli.
— Obecnie mniej niż 10 proc. sprzedawanych komputerów jest wyposażonych w tego typu odtwarzacze. Sytuacja zmierza ku lepszemu, ale nie ma co liczyć na spektakularne wzrosty sprzedaży. Wiele osób powstrzymuje się bowiem przed zakupem tych urządzeń ze względu na ich dość wysoką cenę oraz małą ofertę rynkową tytułów na krążkach DVD. Nie wątpię jednak, że za jakiś czas, podobnie jak CD-ROM-y, również DVD będzie standardowym wyposażeniem komputerów — stwierdza Błażej Miernikiewicz.
Hossa na koniec
Bardzo obiecująco dla sprzedaży komputerów osobistych zapowiada się koniec 1999 roku. Szczególnie IV kwartał może się okazać okresem dużego wzrostu sprzedaży. Złożyć się na to mogą dwa czynniki. Koniec roku jest zwykle bardzo udany dla tego rynku, gdyż wiele podmiotów finalizuje wtedy budżety IT, a poza tym strach przed problemem roku 2000 może spowodować wzmożoną wymianę starszego sprzętu w niektórych firmach.
— Pierwsza połowa 1999 roku nie należała do najbardziej udanych. Sądzę jednak, że III a już szczególnie IV kwartał, kiedy zaczniemy realizować wygrane przetargi, pozwoli nam zakończyć rok sprzedażą na poziomie 1998 roku, czyli około 107 tys. komputerów — podkreśla Marek Maciaś.
MAŁY ZYSK: O nieopłacalności sprzedaży komputerów multimedialnych użytkownikom domowym decyduje wiele czynników. Jednym z ważniejszych są jednak o wiele niższe marże niż te dotyczące sprzętu dla firm — twierdzi Mirosław Grzyb z firmy Compaq Computer Polska. fot. Małgorzata Pstrągowska
BĘDZIE LEPIEJ: W ubiegłym roku sprzedaliśmy 42 tys. komputerów marki Adax. Natomiast w 1999 r. zamierzamy zwiększyć sprzedaż do około 50 tys. sztuk. Wyniki za pierwsze półrocze i spodziewana wysoka sprzedaż pod koniec roku wskazują, że uda się nam osiągnąć ten wynik — przewiduje Paweł Ciesielski, prezes JTT Computer. fot. ARC