Oferta systemów pudełkowych dla małych i średnich przedsiębiorstw jest coraz ciekawsza. Samą branżę ich dostawców może jednak czekać konsolidacja.
Na rynku oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw panuje spokój. Kryzys jeszcze nikomu nie dał się mocno we znaki.
— Dynamika sprzedaży nie jest już tak duża jak w ciągu ostatnich trzech lat, jednak wciąż odnotowujemy zadowalający wzrost — mówi Tomasz Sokołowski, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w spółce InsERT.
Sam rynek jest dość rozdrobniony. Występuje na nim wielu małych, można nawet powiedzieć lokalnych, producentów i kilku dużych. Wśród tych ostatnich trzeba wymienić takie firmy, jak właśnie wrocławski InsERT (udziałowcem firmy jest giełdowy producent systemów ERP Teta), Sage (polski oddział wielkiej Sage Group), Comarch z linią oprogramowania CDN oraz giełdowe Asseco Business Solutions z marką WA-PRO. Sytuacja rynkowa może jednak wymusić pewne zmiany.
— Jeżeli bieżąca sytuacja gospodarcza potrwa dłużej, np. kilka kwartałów, można przewidywać, że wielu mniejszych producentów wycofa się lub zniknie z rynku wskutek przejęć przez większe firmy — mówi Paweł Przedpełski, dyrektor działu sprzedaży w Sage.
Przed kryzysem mówiło się, że część producentów może zdecydować się na wejście na giełdę w celu zdobycia funduszy na rozwój firm i produktów. Kryzys raczej odstrasza od debiutu na parkiecie, spółki więc muszą szukać swoich szans gdzie indziej. Dlatego konsolidacja branży jest bardzo realna.
Dużym łatwiej
Duzi mają większe szanse na przetrwanie trudnych czasów. Nie brakuje im pieniędzy na akcje marketingowe, dotarcie do klientów i rozwój produktów. Mogą także oferować atrakcyjne ceny i promocje. W rezultacie nie muszą się aż tak bać odpływu klientów jak małe spółki. Potwierdzają to przykłady.
— Jeśli chodzi o sprzedaż Asseco Business Solutions w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw, mogę otwarcie przyznać, że kryzys tu nie zawitał. Bardzo dobrze sprzedają się aktualizacje oprogramowania oraz nowe pakiety. W samym 2008 roku pozyskaliśmy kilka tysięcy nowych klientów — przekonuje Wojciech Frysztak, wiceprezes Asseco Business Solutions.
Producenci oprogramowania dla przedsiębiorstw, nie tylko tych mikro i małych, uważają, paradoksalnie, że sytuacja im sprzyja. A przynajmniej nie wpływa na nich tak negatywnie jak na inne sektory gospodarki
— Z pewnością jednym z atutów branży informatycznej jest jej specyfika. Przedsiębiorcy zdają sobie sprawę, że efektywniejsze działanie na dzisiejszym rynku wiąże się z posiadaniem specjalistycznych narzędzi wspomagających zarządzanie. Coraz większą popularnością cieszą się więc np. systemy kontrolingowe, pozwalające zarządzać kosztami i analizować finanse, oraz programy ułatwiające pozyskiwanie klientów i zarządzanie relacjami z kontrahentami. Z tego powodu branża IT jest mniej podatna na kryzys i nie jest nim tak zagrożona jak inne segmenty — mówi Wojciech Frysztak.
Klient wygrywa
Dobre samopoczucie producentów oprogramowania pudełkowego nie oznacza, że klienci nie mogą na kryzysie ugrać czegoś dla siebie.
— Sytuacja rynkowa może mieć wpływ na dalsze plany producentów. Zmienia je, wymusza dopasowanie ich do innych warunków ekonomicznych. Wymusza też lepsze planowanie zmian w oprogramowaniu, dodawanie nowych funkcji oraz oferowanie nowych usług, przy jednoczesnym zachowaniu dyscypliny budżetowej. Jeśli zdarzy się, co jest prawdopodobne, że ustawodawca postanowi uzupełnić budżet państwa np. przez zwiększenie wpływów z obowiązkowych danin od przedsiębiorców pobieranych w postaci VAT, podatku i składek ubezpieczeniowych, zmusi tym producentów oprogramowania do zmian w aplikacjach — mówi Paweł Przedpełski.
Oprogramowanie będzie więc rozwijane i uzupełniane. Na korzyść klientów działa również to, że producenci coraz bardziej muszą o nich zabiegać.
— Wraz z wprowadzaniem do oferty rozwiązań dodatkowych zmienia się struktura sprzedaży. Coraz większy udział w przychodach mają wpływy pochodzące z transakcji zawieranych z klientami, którzy już korzystają z naszych produktów — mówi Tomasz Sokołowski.
Wrocławska spółka, żeby utrzymać klientów, prowadzi Klub InsERT. Klubowicze mogą wykupić po niższych cenach prenumeratę prasy fachowej, usług odzyskiwania danych, ale też uzyskać rabaty w sieci sklepów Czas na Herbatę czy w pizzeriach Dominium.
— Program pomaga nam z jednej strony budować pozytywne relacje z użytkownikami naszych systemów, z drugiej zwiększa sprzedaż abonamentów — mówi Tomasz Sokołowski.
Sage z kolei nie prowadzi programu lojalnościowego, ale i ta firma ma sposoby, żeby dopieścić klienta.
— Utrzymujemy stały kontakt z odbiorcami. Premiujemy np. rabatami lub innymi korzyściami zakupy kolejnych licencji lub rozbudowy stanowisk. Gdy ktoś chce przejść na wyższą linię naszych produktów, zawsze może liczyć na atrakcyjne warunki. Staramy się każdy przypadek rozpatrywać indywidualnie — opowiada Paweł Przedpełski.
Sage oferuje również różnego rodzaju promocje, np. zaprasza na warsztaty poświęcone zabezpieczeniom i planowaniu płynności finansowej.
Większy wybór
Coraz bogatsza staje się oferta oprogramowania pudełkowego. Małe i średnie przedsiębiorstwa coraz częściej chcą mieć rozwiązania informatyczne z funkcjami podobnymi do tych, jakie mają duże firmy.
— Do niedawna w małych przedsiębiorstwach przeważały implementacje systemów wspierających podstawowe obszary działania firm. Obecnie coraz większym powodzeniem cieszą się programy wyposażone w narzędzia analityczne i kontrolingowe, a także oprogramowanie klasy Business Intelligence. Dynamicznie rozwijają się również narzędzia wspomagające obsługę klienta, między innymi systemy klasy CRM wspierające nie tylko pozyskiwanie nowych odbiorców, ale przede wszystkim pozwalające na bezpośrednie i bardzo efektywne wsparcie komunikacji z dotychczasowymi — mówi Janusz Królik, dyrektor oprogramowania WA-PRO w Asseco Business Solutions.
W 2008 r. pojawił się chociażby pudełkowy system CRM Sage ACT! A także "Zarządzanie relacjami z klientami WF-CRM" oraz "Analizy wielowymiarowe WF-Analizy" od Asseco Business Solutions. Również w tym roku producenci szykują nowości i liczą na wzrost sprzedaży. Wydaje się jednak, że rok 2009 będzie przede wszystkim czasem budowania i rozwijania relacji z klientem, a przychody z zakupu i rozbudowy systemów, wykupywania nowych licencji i modułów staną się ważniejszą niż dotychczas częścią budżetu producentów.