Na rynku znaleźć można usługi logistyczno-transportowe, z pozoru różniące się tylko ceną. Okazuje się jednak, że różnic jest więcej.
Oferowana przez kurierów i operatorów logistycznych cena usług jest składową kilku wypadkowych. Po pierwsze, umiejscowieniem danej usługi w strategii firmy. Chodzi o to, czy jest to usługa, na której firma buduje swoją przewagę konkurencyjną, czy też ma ona charakter poboczny.
— Drugą wypadkową jest rodzaj infrastruktury, jaką firma wykorzystuje przy oferowaniu danej usługi — czy np. jest ona zaawansowana technologicznie. Po trzecie na wysokość ceny wpływa rodzaj ogólnej strategii danej firmy — niskie koszty, wysoka jakość czy koncentracja. W grę mogą wchodzić także kwestie taktyczne — wyjaśnia Aleksander Mrozowski, prezes DHL Express.
Z lenistwa
Odpowiedź na pytanie, czy w logistyce drożej znaczy lepiej, brzmi nie. Często to przyzwyczajenie klienta do danego operatora logistycznego, słabe rozeznanie w ofercie rynkowej i tak zwana niechęć do zmian powodują, że wybierana jest usługa droższa niż podobna w innej firmie.
— Jest to charakterystyczne dla firm, w których dział logistyki (planowania, zaopatrzenia) nie ma jednolitej struktury, a poszczególnymi zadaniami zajmują się osoby z przypadku. Dlatego ważne jest, żeby prowadzić rozmowy z firmą logistyczną na wszystkich szczeblach operacyjnych, a nie tylko na poziomie sprzedawca po stronie operatora i osoba odpowiedzialna za operacje po stronie usługobiorcy. Co ciekawe, z naszych obserwacji wynika, że motorem zmian w firmach są z reguły osoby odpowiedzialne za finanse lub właściciele, zdecydowanie rzadziej dyrektorzy lub kierownicy logistyki — mówi Juliusz Skurewicz, pre- zes Hellmann Worldwide Logistics.
Oczywiście sposób zarządzania operacją logistyczną może być mniej lub bardziej efektywny, to z kolei ma duży wpływ na kształtowanie kosztów obsługi, więc również bezpośredni wpływ na cenę oferowaną klientowi.
— To operator logistyczny odpowiedzialny jest za określenie relacji między poniesionymi nakładami a przychodem, który zapewni mu możliwość inwestowania w nowe technologie i utrzymanie się na rynku dzięki oferowaniu nowych, lepszych i tańszych produktów. Innymi słowy, drożej nie zawsze znaczy lepiej — dodaje Anna Paśka, logistic projects coordinator w Rohlig (Poland).
Taktyka i zarządzanie
Przyczyny różnic cenowych podobnych do siebie usług mogą wynikać zarówno ze świadomej redukcji kosztów dokonywanej przez operatora, jak również z braku długofalowej polityki rozwoju.
— Osiągnięcie przewagi możliwe jest głównie dzięki efektywnemu zarządzaniu i zmniejszaniu kosztów. Operator logistyczny, który osiągnie wyższy poziom zysku przez obniżenie kosztów usługi, może tę nadwyżkę ulokować na kilka sposobów, przeznaczając m.in. na dalsze doskonalenie swoich produktów (przewaga technologiczna) albo zwiększenie zakresu działalności (efekt skali). Niewątpliwie kluczem do sukcesu jest jednak zachowanie wysokiego poziomu usług przy konkurencyjnej cenie — zaznacza Anna Paśka.
Zdaniem Juliusza Skurewicza, różnice cenowe pozornie podobnych usług wynikają z tego, że podobieństwo między tymi usługami jest właśnie… pozorne.
— Firmy korzystają z różnych kanałów dystrybucji do przewozu przesyłek drobnicowych. Często przewóz odbywa się przy współpracy firm tworzących partnerską sieć. Czynniki te powodują, że niektóre z ogniw w łańcuchu dostaw mogą być droższe lub tańsze i po końcowym zsumowaniu wszystkich ostatecznych kosztów podobne usługi mogą być zróżnicowane cenowo. Istotne przy tym są strategie realizowane przez firmy logistyczne. Przykład? Podmiot, który chce rywalizować na danym rynku, występuje z ofertą z minimalnymi marżami. W ten sposób zdobywa rynek, a proponowana usługa może być przez pewien czas tańsza od podobnej w innej firmie — mówi Juliusz Skurewicz.
Klienci decydujący się na wybór konkretnego operatora logistycznego kierują się kilkoma kryteriami, dla wielu z nich cena nie zawsze stoi na pierwszym miejscu. Kluczową sprawą jest jakość usług logistycznych, której miarą może być doświadczenie w branży, efektywność pracy, przepływ informacji i kompleksowość oferty.
— Przewaga cenowa daje krótkotrwały efekt. Ceny mogą być narzędziem walki rynkowej, ale w dłuższej perspektywie raczej jedynie wspierają działalność operatora, niż determinują utrzymanie klienta. Skuteczność takiego narzędzia zapewni utrzymanie jego jakości na poziomie zbliżonym do onkurencji — podkreśla Anna Paśka.