Duże firmy napędzają rozwój i budują potencjał operatorów logistycznych. Małe mogą korzystać z możliwości stworzonych dla tych wielkich.
Chociaż operatorzy logistyczni przekonują, że zarówno duży partner, jak i mały stanowi dla nich tę samą wartość, przedstawiciele branży nie kryją, że dla wielkich producentów, którzy są skłonni powierzyć operatorowi całość obsługi spedycyjno-logistycznej, mają szerzej otwarte drzwi.
Mierzenie sił
Oceny, z jak dużym partnerem operator ma do czynienia, dokonuje się różnymi metodami. Na przykład firma M&M za dużych uznaje tych, którzy dają w sumie 90 proc. obrotów firmy. A ci stanowią jedynie 2 proc. portfela operatora, pozostali uznani są za małych.
— Już na etapie rozmów o ewentualnej współpracy dokonujemy analizy, czy dany partner może być duży, czy też jego specyfika sprawia, że raczej pozostanie małym. O tym decyduje odpowiedź na kilka pytań. Czy jest producentem wysyłającym miesięcznie setki czy tysiące palet? Czy jest częścią większego koncernu, grupy kapitałowej i po rozpoczęciu współpracy można liczyć na jej szybki rozwój? Czy planuje znaczne zwiększenie sprzedaży ściśle związanej z naszą obsługą logistyczną? — mówi Adam Zieliński, dyrektor ds. sprzedaży w M&M.
Inną metodę klasyfikacji partnerów stosuje Masterlink.
— Współpracujących z nami przedsiębiorstw nie grupujemy według wielkości, ale według wielkości potrzeb logistycznych, jakie mają. Czasami zdarza się, że małe lub średnie przedsiębiorstwo jest bardzo aktywne w zakresie dystrybucji i logistyki — tłumaczy Rafał Nawłoka, dyrektor generalny Masterlink Express.
Mały nie ma wyboru
Rafał Nawłoka przekonuje, że poza liczbą nadawanych przesyłek i częstotliwością ich odbierania, specyfika współpracy z małymi firmami niewiele różni się od współpracy z tymi dużymi. Potrzeby logistyczne mniejszych firm są zdecydowanie mniej skomplikowane niż potrzeby większych. Masterlink stworzył jednak specjalny dział obsługujący małe firmy. Do jego zadań należy m.in. zdobywanie nowych partnerów o obrocie od 100 zł netto miesięcznie oraz kierowanie kontaktów do odpowiedniej osoby w dziale handlowym.
Duże firmy w negocjacjach z operatorem wykorzystują swoją siłę. Jednocześnie operatorzy są w stosunku do nich elastyczniejsi i bardziej zdeterminowani. Małym najczęściej przedstawiają standardową ofertę i nie są skłonni do dopasowywania rozwiązań do ich wymogów. Słowem: duży może więcej, a mały bierze, co jest.
— Dla małej firmy oferta jest najczęściej przedstawiana na zasadzie taryfy przygotowanej według naszych możliwości, w odniesieniu do cen obowiązujących na rynku. Oczywiście przed złożeniem oferty nawet dla małego partnera poznajemy jego potrzeby, specyfikę nadania, staramy się wprowadzić optymalne rozwiązanie, np. z częściowym magazynowaniem towaru w rejonie najbardziej rozproszonej dystrybucji. Ostatecznie oferta i obsługa wynikają i tak z naszych aktualnych możliwości. Dla dużej firmy jesteśmy w stanie wybudować nowy magazyn czy uruchomić nowy terminal. Dla małej nie jesteśmy zdolni do tego typu inwestycji. Po prostu koszty mogłyby się nie zwrócić — mówi Adam Zieliński.
Potrzebne wsparcie
Raben wykonuje swoje usługi (dystrybucja krajowa, międzynarodowa i obsługa logistyczna) zarówno dla dużych, średnich, jak i małych firm. Zdarza się, że na początku współpracy firma zleca operatorowi realizację jednej wybranej usługi, a później decyduje się na powierzenie większego zakresu zadań.
— Jest kilka obszarów współpracy, które różnią się w zależności od wielkości firmy. Międzynarodowe koncerny często implementują rozwiązania z zakresu logistyki, stosowane już w innych państwach. Mają też doświadczenie związane ze zleceniem tego typu usług na zewnątrz. Wiedzą, jakie rozwiązania chcą wdrożyć oraz jakie korzyści mogą z tego osiągnąć. W przypadku małych czy średnich przedsiębiorstw sytuacja jest inna. Wiele z nich znajduje się w okresie rozwoju i zmian organizacyjnych. Szczególnie w przypadku przedsiębiorstw tego typu pełnimy funkcje konsultingowe. Bierzemy pod uwagę potrzeby i specyfikę danej firmy i wskazujemy, jakie rozwiązanie jest dla niej optymalne. Wspieramy ją również w analizach czy badaniach. Często jesteśmy w stanie przekazać informacje, których nasz partner nie posiada (np. w zakresie kosztów magazynowania, transportu itp.) — wylicza Janusz Anioł, dyrektor Raben Polska.
W cieniu olbrzyma
Firmy logistyczne przyznają, że mali partnerzy traktowani są bardziej standardowo i mniej elastycznie niż duzi. Przekonują jednak, że mogą korzystać z możliwości operatora, które ten stworzył dla gigantów. Jeżeli np. samochód liniowy wiezie 25 palet dużych firm, to można mu doładować 8 palet małych. Jeżeli dla potrzeb obsługi dużego istnieje magazyn o powierzchni 10 tys. mkw., z czego wykorzystanych jest 8 tys. mkw. — to mały też może z niego skorzystać.