Przez ostatnie trzy lata ubezpieczyciele zafundowali biznesowi ścieżkę zdrowia. Podnosili ceny i stawiali wymagania, których niespełnienie oznaczało brak możliwości zakupu ubezpieczenia. To jest już jednak przeszłość. Segment ubezpieczeń korporacyjnych znów jest obszarem zażartej wojny o klienta. W ruch poszły ostre nożyce, które bezlitośnie tną ceny. Obniżki stawek są wręcz szokujące.
Kryzysowe akcje
— W segmencie korporacyjnym zdarzają się spadki cen rzędu 55 proc. — mówi Agnieszka Pieczyńska, szefowa działu ubezpieczeń komunikacyjnych w Marsh Polska. Jej zdaniem, jeśli klient nie jest szkodowy, to może liczyć na ceny niższe niż w 2010 r. To ważna cezura, bo wówczas ubezpieczyciele zakończyli poprzednią wojnę cenową i zaczęli podnosić ceny.
Pół roku starczyło, by cofnąć się do poziomu sprzed trzech lat. Ostra walka na ceny to efekt spowolnienia gospodarczego. Klienci masowi przestali kupować ubezpieczenia i segment komunikacyjny zaczął się kurczyć. Pierwszą reakcją branży było wprowadzenie w drugiej połowie ubiegłego roku promocji, które miały podnieść sprzedaż. To było jednak za mało, by zasypać dziurę w przychodach. Dlatego rozpoczęło się regularne cięcie cen, najpierw w komunikacji (w tym we flotach dużych firm), a potem na całym rynku.
— Zdobycie jednego kontraktu biznesowego daje kilka-kilkanaście milionów złotych składki rocznie. Przy dołującym rynku to najłatwiejszy sposób na zasypanie dziur — tłumaczy członek zarządu jednego z ubezpieczycieli majątkowych.
Czynnikiem, który dodatkowo zaostrza wojnę cenową o duży biznes, jest coraz większa liczba graczy, którzy chcą się wyżywić na coraz mniejszym rynku. Przez wiele lat duże polisy były obsługiwane przez PZU, Wartę, Ergo Hestię, Allianz i Generali. Jednak w ostatnich kwartałach na rynku pojawili się nowi, agresywni gracze.
— Standardem w przetargach są oferty ze strony Interrisku czy Uniqi. Coraz częściej pojawiają się AXA i Gothaer, czasami widać także Avivę — mówi nam menedżer ubezpieczeniowy, specjalizujący się w rynku korporacyjnym.
Nikt na rynku nie ma czystych rąk, bo wszyscy tną ceny.
Jednak według naszych kilkunastu rozmówców, to nie nowi gracze odpowiadają za ostre cięcie stawek. Najbardziej agresywnymi firmami są bowiem starzy wyjadacze: Warta i Ergo Hestia.
— Nikt na rynku nie ma czystych rąk, bo wszyscy tną ceny. Ale Warta i Ergo Hestia biją się o kontrakt zawsze i za każdą cenę — mówi członek zarządu jednego z ubezpieczycieli.
Emocje rodzą plotki
Przedstawiciel innej firmy ubezpieczeniowej dodaje, że rywalizacja między obiema firmami jest tak ostra, że dochodzi nawet do przypadków, w których jeden z ubezpieczycieli stara się wypchnąć drugiego z tworzącego się konsorcjum (większe rodzaje ryzyka korporacyjnego bierze na siebie kilka towarzystw). Obie firmy posuwają się nawet do tego, że po przegranym przez siebie przetargu oferują wygranemu koreasekurację. W ten sposób mają jeszcze szansę na wzięcie do siebie części składki.
Szranki i konkury
Agresywność obu firm jest tak wysoka, że mnoży plotki. Ta, którą przytaczamy poniżej — jak ustaliliśmy — jest wyssana z palca, ale dobrze obrazuje nastrój panujący na rynku ubezpieczeń korporacyjnych. Jest notorycznie powtarzana przez menedżerów z branży: „Jarosław Parkot, szef Warty, i Piotr Śliwicki, szef Ergo Hestii, założyli się o drugie miejsce na rynku majątkowym. W 2008 r. Warta została zepchnięta z fotela wicelidera, a jej miejsce zajęła Ergo Hestia. Do kolejnej zamiany doszło w ubiegłym roku”. Warta i Ergo Hestia nie odpowiedziały na nasze pytania, dotyczące wojny cenowej na rynku korporacyjnym.
— Najgorsze w całej sytuacji jest to, że klienci mogą poczuć się oszukani. Przez ostatnie trzy lata ubezpieczyciele mówili im, że bez poprawy zabezpieczeń przeciwpożarowych czy szkodowości w firmowej flocie nikt nie sprzeda im polisy. Przedsiębiorcy zainwestowali, a teraz okazuje się, że zupełnie niepotrzebnie — uważa Rafał Kiliński, dyrektor generalny ds. klientów korporacyjnych w PZU.