W ubiegłym roku na rynku ubezpieczeniowym rozwiązał się worek z ofertami dla małych i średnich przedsiębiorstw. Ubezpieczyciele zaangażowani w ten segment zmieniali swoje oferty, a ponadto pojawiło się kilku nowych graczy, którzy do tej pory MSP nie byli zainteresowani.
Duże zniżki
Trend trwa w najlepsze. Teraz Gothaer, obserwując zmiany na rynku, postanowił przemodelować swój pakiet dla małych i średnich firm. Zrobił to, pomimo że sprzedaż dotychczasowego rosła o ponad 20 proc. rocznie. Jednocześnie jednak spadła średnia składka z takich ubezpieczeń w portfelu ubezpieczyciela — też o ponad 20 proc. w 2014 r. w porównaniu z 2013 r.
— To efekt walki cenowej. Pod koniec ubiegłego roku spotkaliśmy się z mnóstwem próśb od przedsiębiorców o obniżenie składki przy wznowieniu umowy. Trudno było umowę odnowić bez 20-30-procentowej zniżki — mówi Marta Mazaraki, menedżer do spraw ubezpieczeń małych i średnich przedsiębiorstw w Gothaerze.
Spadki stawek potwierdzają również inni ubezpieczyciele. Zaznaczają, że problem ten dotyczy dzisiaj wielu obszarów — również korporacji. I będzie się pogłębiał, dopóki znów nie będziemy mieli do czynienia ze spektakularnymi szkodami. W Compensie niższe ceny pojawiają się szczególnie u nowych klientów.
— Posiadacze kontynuowanych polis ubezpieczeniowych mają o ok. 30 proc. wyższą składkę niż nasi nowi klienci. Niektórzy ubezpieczyciele oferują nawet 40 proc. zniżki przy zawieraniu umowy z nowym klientem — mówi Damian Andruszkiewicz, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń MSP w Compensie
Przy odnowieniach naturalne są zniżki dla bezszkodowych klientów. Europa atrakcyjniejsze ceny zapewnia klientom zawierającym umowy wieloletnie.
— Stosujemy atrakcyjne stawki dla dłuższych okresów ubezpieczenia — mówi Kamil Kutycki, wicedyrektor bancassurance w Europie.
Możliwość i poziom zniżek zależy także m.in. od branży, w której działa klient.
— Oczywiście niektóre branże, ze względu na zwiększone ryzyko, ubezpieczamy mniej chętnie. Dlatego jedna z pierwszych informacji, o którą pytamy przed zawarciem ubezpieczenia, jest PKD klienta — mówi Marta Mazaraki.
Zdaniem Anny Zielińskiej, zastępcy dyrektora biura w Warszawie w STBU Brokerzy Ubezpieczeniowi, najtrudniej mają ci, którzy dopiero rozpoczynają działalność. — Dla takich klientów trudno zebrać oferty dobre zakresowo i jednocześnie cenowo, choć niewątpliwie stawki i tak są korzystniejsze, niż było to w okresie boomu cenowego sprzed 3 lat — mówi Anna Zielińska.
Na miarę
Gothaer dotychczas małym i średnim firmom oferował Pakiet Przedsiębiorca. Skierowany był do firm, które mają do ubezpieczenia majątek wart nie więcej niż 5 mln zł. Nowy pakiet — Go Biznes, ubezpiecza majątek firmy do sumy 10 mln zł. Ponadto w porównaniu ze swoim poprzednikiem jest bardziej elastyczny i zawiera więcej opcji.
— Postawiliśmy w nowej ofercie większy nacisk na pakiety branżowe, które uwzględniają specyficzne dla danej branży ryzyka. W przypadku hoteli jest to np. ubezpieczenie mienia gości hotelowych, a w przypadku firm budowlanych ubezpieczenie sprzętu również na terenie budów. Mamy też pakiet dla branży warsztatów i dealerów samochodowych, aptek oraz wspólnot i spółdzielni — mówi Marta Mazaraki.
Jej zdaniem, do wyboru jest także wiele klauzul dodatkowych, które umożliwiają stworzenie dla każdej firmy produktu na miarę. Ubezpieczyciel chce się skupić na różnicowaniu oferty dla różnych branż. Zdaniem Marty Mazaraki, to kierunek, w którym warto podążać. Z podobnego założenia wyszło również Liberty Ubezpieczenia, które wprowadziło polisy dla MSP w październiku ubiegłego roku i swoją przewagę konkurencyjną też upatruje w dostosowaniu zakresu ubezpieczenia do specyfiki różnych branż. Ponadto polisy tego ubezpieczyciela są oferowane w formule ryzyk nazwanych, a nie tak jak jest powszechnie — all risks.
Aviva i InterRisk zaproponowały ubezpieczenie na pierwsze ryzyko, zamiast na sumy stałe. Proama chce się wyróżnić m.in. opcjami dodatkowymi, takimi jak pomoc podatkowa. Europa swego czasu odkryła, że ubezpieczenie dla MSP można sprzedawać za pośrednictwem banków, a Link4 polisy dla MSP zaczął sprzedawać przez telefon.
Przychylność pośredników
Zdaniem Anny Zielińskiej, ubezpieczyciele w celu pobudzenia popytu na ubezpieczenia wśród MSP wprowadzają także produkty, które tylko sprawiają wrażenie szytych na miarę. A dostępne na rynku pakiety dla MSP różnią się między sobą nieznacznie.
— W tym zakresie wszystko już wymyślono. Dzisiaj małe i średnie firmy mają do wyboru również opcje, które jeszcze kilka lat temu były dostępne wyłącznie dla korporacji — mówi Marta Mazaraki.
To na przykład ubezpieczenie utraty zysku, które dzisiaj w pakietach dla najmniejszych firm coraz częściej można znaleźć. Oferują je Europa i Compensa. Drugi z tych ubezpieczycieli na początku tego roku wprowadził też do pakietu dla MSP ubezpieczenia maszyn od awarii.
— Dzisiaj zakresy ubezpieczeń dedykowanych MSP i korporacyjnych są do siebie zbliżone — przyznaje Rafał Klepuszewski, kierownik do spraw ubezpieczeń MSP w Liberty Ubezpieczenia. Jego zdaniem, oferta dla MSP w coraz większym stopniu będzie się kierowała w stronę różnicowania zakresu ubezpieczenia dla różnych branż. Polem do popisu pozostają także produkty niezwiązane z ubezpieczeniami. Wszyscy walczą jednak także o coś innego — przychylność pośredników.
— Sukces sprzedaży ubezpieczeń dla MSP w dużej mierze zależy od agentów. Im wygodniejsza będzie dla nich ścieżka sprzedaży, tym chętniej będą oferować nasze produkty — uważa Marta Mazaraki.