Na początku roku analitycy portalu Artprice opublikowali ranking dziesięciu prac, których estymacje były tak wysokie, że udało im się całkowicie zniechęcić potencjalnych kupców. Zbyt wysokie oczekiwania nie zawsze jednak właściwie wyjaśniają sytuację — zwłaszcza że w grę wchodzić może i Malczewski, i Picasso. Nazwisko hiszpańskiego malarza powtarza się w tej pozornie niechlubnej tabeli najczęściej, bo aż cztery razy. Ale jego obrazy wystawione były w ubiegłym roku na aukcjach prawie 4 tys. razy, 2,8 tys. z nich zostało sprzedanych, a 64 przebiły magiczny próg miliona dolarów. Wobec takich rocznych wyników ranking potraktować można jako ciekawostkę. Nie brakuje jednak ekonomistów, którzy w każdym takim niesprzedanym dziele upatrują oznak spowolnienia gospodarki.
2Patronka dzieł niesprzedanych
„Madonna Sierotek” to powstały w latach 20. olejny obraz Wlastimila Hofmana. Na rodzimym rynku to jedno z najpopularniejszych nazwisk, płótno mierzące prawie 2 m wysokości trudno byłoby więc przeoczyć. Szczególnie że do oglądania tego wizerunku kolekcjonerzy mieli w ubiegłym roku wyjątkowo dużo okazji — poza warszawskimi targami, Madonna prezentowana była w galerii, a co najważniejsze — aż 4 razy wystawiona była na aukcji. W kwietniu cenę wywoławczą ustalono na 120 tys. zł, w lipcu obraz można było licytować już od 95 tys. zł, tę samą cenę miał też w listopadzie. Widocznie za każdym razem brakowało licytujących, bo do wczoraj dostępny był w poaukcyjnej ofercie. Możliwych wyjaśnień w każdym takim przypadku bywa sporo — zbyt wysoka cena, rosnąca podaż, niska jakość, słaba promocja, a nawet nieciekawa oprawa.
— Trudno dostrzec jakąś regułę, bo każdy przypadek jest inny. Powody są różne, najczęściej jest to kwestia ceny, ale też jakości dzieła — wyjaśnia Konrad Szukalski z domu aukcyjnego Agra-Art. Jako dobry przykład wskazuje rynek prac Jacka Malczewskiego.
— Obraz może sprzedać się za milion, jak jest dobry, a może nie sprzedać się za 30 tys. zł, jeśli jest to brzydki szkic z tematem, który nie trafia do odbiorców — dodaje ekspert.
Cena do jakości…
Wyniki wskazują wyraźnie, że prawdopodobieństwo sukcesu na aukcji zależy od umiejętnego ustalenia relacji ceny do jakości obrazu. Cena minimalna uzgadniana jest zwyczajowo pomiędzy domem aukcyjnym a komitentem, który zgłasza dzieło do licytacji — interesy tych dwóch stron nie są jednak całkowicie zbieżne. Najczęściej sytuacja wygląda tak, że zanim udamy się z przeznaczonym na sprzedaż obiektem gdziekolwiek, próbujemy zorientować się nieco w rynkowych cenach. Przeszukując notowane na internetowych portalach wyniki, zakładamy przeważnie, że nasz obraz zasługiwałby na te najwyższe. Decydujemy więc, że cena minimalna nie powinna być zbyt niska, jedyne ryzyko jest przecież takie, że płótno nie sprzeda się wcale. Ryzyko, którego jesteśmy świadomi, nie jest w tej sytuacji właściwie oszacowane.
W związku z ogólną dostępnością notowań niepowodzenie na aukcji stanowić będzie naczelny argument za obniżeniem ceny przy próbie sprzedaży w przyszłości. Dom aukcyjny też nic w takim układzie nie zarobi, ponosząc koszty organizacji będzie nawet stratny. Aukcja jest dla niego opłacalna tylko wtedy, kiedy przedmioty zostają wylicytowane — zarobek z prowizji pojawia się jednak już w momencie, kiedy cena sprzedaży nie przekroczy wywoławczej. Wtedy natomiast niezadowolony jest komitent, bo po uwzględnieniu opłat aukcyjnych jego zysk jest najmniejszy. Lepszą strategią cenową nie okazuje się też specjalne zaniżanie — dzieło zbyt tanie budzi bowiem wątpliwości, a potencjalni nabywcy podejrzewają marną jakość.
…zysk do ryzyka
Balansowanie ceną zależy więc zarówno od skłonności do podejmowania ryzyka, jak również ilości przeznaczonego na transakcję czasu. Chcąc zarobić szybko, ustalamy w porozumieniu z domem aukcyjnym atrakcyjną minimalną cenę — wysokie przebicie może wtedy zrekompensować ryzyko sprzedaży po cenie wywoławczej. Jeśli natomiast nie zależy nam na czasie, możemy spróbować wstawić obraz do galerii i czekać, aż jakiś zainteresowany podejmie z nami cenowe negocjacje. Warto jednak pamiętać, że wygórowane oczekiwania najczęściej spotyka rynkowa korekta. Inny obraz Hofmana — „Kąpiący się” — wystawiono w warszawskim Rempeksie na środowej aukcji.
Chociaż w październiku nie sprzedał się już w Desie Unicum za 16 tys. złotych, licytacja startować miała od 18,5 tys. zł. Dzieło ponownie się nie sprzedało, pozostaje więc w ofercie poaukcyjnej. Możliwe, że podzieli los „Madonny Sierotek”, bo ta towarzyszyła mu jeszcze do niedawna.
Balansowanie ceną zależy więc zarówno od skłonności do podejmowania ryzyka, jak również ilości przeznaczonego na transakcję czasu.