Firmy coraz częściej decydują się na wynajmowanie przedstawicieli handlowych i merchandiserów. Pozwala to znacznie obniżyć koszty funkcjonowania działów handlowych. Jednak takie rozwiązanie ma też wiele wad. Niektórzy sądzą, że nikt nie potrafi sprzedać produktów firmy lepiej niż jej pracownicy. Outsourcing sił sprzedaży jest jednak popularny na Zachodzie.
— Na Zachodzie wynajmowane są całe działy sprzedaży. W ten sposób firmy redukują koszty, bo nie muszą utrzymywać armii ludzi organizujących pracę przedstawicielom handlowym i merchandiserom. Płacą tylko za wykonanie konkretnego zadania —mówi Piotr Stelmachów z Euro RSCG Marketing House.
Jego zdaniem, budowa działu sprzedaży przez wynajętych pracowników doskonale sprawdza się w małych przedsiębiorstwach.
— Tymczasem polskie firmy okazjonalnie korzystają z usług zewnętrznych pracowników. Są oni raczej uzupełnieniem zatrudnionego na stałe działu sprzedaży. Częściej niż przedstawiciele handlowi wynajmowani są merchandiserzy — twierdzi Piotr Stelmachów.
Z usług zewnętrznych merchandiserów czasami korzysta firma Carlsberg Okocim.
— Wynajęcie pracowników jest idealnym rozwiązaniem podczas realizacji różnego rodzaju projektów, gdy potrzebujemy dodatkowego wsparcia merchandiserów. Outsourcing jest tańszą i efektywniejszą formą zatrudnienia.Pozwala elastycznie dostosować liczbę merchandiserów do naszych potrzeb. Zatrudniamy tylu ludzi, ilu w danym momencie potrzebujemy. Wystarczy krótkie przeszkolenie i mogą przystąpić do pracy — wyjaśnia Ewa Krakowiak-Świątnicka, zastępca prezesa ds. personalnych w Carlsberg Okocim.
Radzi, aby skrupulatnie wybierać firmę, od której wynajmuje się pracowników.
— Tego typu usługi oferuje wiele firm. Przy wyborze trzeba przede wszystkim zwrócić uwagę na doświadczenie i bazę osób, którymi dana firma dysponuje. Chodzi o to, aby mogła przysłać niezbędną liczbę dodatkowych pracowników niemalże z dnia na dzień — tłumaczy Ewa Krakowiak-Świątnicka.
Twierdzi, że bez obaw zatrudnia zewnętrznych mechandiserów, jednak zastanawiałaby się nad wynajęciem przedstawicieli handlowych. Jej zdaniem, nie jest to korzystne dla firmy.
— Outsourcing doskonale sprawdza się w przypadku nieskomplikowanych zajęć, takich jak merchandising. Tego można się szybko nauczyć. Wynajęty pracownik, aby dobrze poukładać produkty na półce, nie musi poznawać skomplikowanej specyfiki ich producenta. Inaczej jest w przypadku strategicznej funkcji przedstawiciela handlowego. W tym przypadku korzystanie z zewnętrznego personelu jest dość ryzykowne. Firma powinna mieć pełną kontrolę nad sprzedawcami — dodaje Ewa Krakowiak — Świątnicka.
Z zewnętrznych przedstawicieli handlowych nie skorzystałaby również firma Hoop.
— Osoba z zewnątrz nie jest w stanie w ciągu krótkiego szkolenia poznać tajników sprzedaży wyrobów danej firmy. Przedstawiciele handlowi, oprócz dokładnych wiadomości na temat produktów, muszą również znać rynek, na którym działają. Nasi najlepsi sprzedawcy mają kilkuletnie doświadczenie — wyjaśnia Jędrzej Szynkarczuk, dyrektor marketingu w firmie Hoop.
Twierdzi, że w firmach zewnętrznych pracują z reguły młode, dopiero uczące się reguł handlu osoby.
— Gdy brakuje nam handlowców, to zatrudniamy nowych pracowników — podsumowuje Jędrzej Szynkarczuk.
Z usług zewnętrznych merchandiserów, jak i przedstawicieli handlowych korzysta natomiast firma Tchibo.
— Taki model jest tańszy. Dlatego na początku 2002 r. merchandiserzy zatrudnieni w firmie na stałe stali się zewnętrznymi pracownikami. Założyli własne firmy i świadczą nam usługi. Natomiast z usług zewnętrznych przedstawicieli handlowych korzystamy okazjonalnie. Traktujemy ich jako uzupełnienie pracujących na stałe handlowców. Zewnętrzni przedstawiciele są idealnym rozwiązaniem podczas akcji promocyjnych lub w okresie większego zapotrzebowania na dany wyrób. Nieodzowni są też, podczas wprowadzania nowych produktów na rynek. Najbardziej korzystne jest posiadanie własnego działu sprzedaży, a oprócz tego, w razie potrzeby, korzystanie z tanich pracowników zewnętrznych — tłumaczy Jaromir Pawlik z Tchibo.
Jego zdaniem, aby zewnętrzni handlowcy mogli sprzedawać wyroby firmy, wystarczy ich przeszkolić z jej standardów i wiedzy o produktach.
— Wszystko zależy od firmy outsourcingowej. Są podmioty, które mają doskonale wyszkolonych przedstawicieli handlowych, zdolnych sprzedawać wyroby każdej firmy. Nie należy zapominać, że chodzi tu głównie o koszty, które są niższe, gdy korzystamy z pracowników zewnętrznych — dodaje Jaromir Pawlik.
Na Zachodzie, aby jeszcze bardziej obniżyć koszty działania sił sprzedaży, zewnętrzni przedstawiciele handlowi sprzedają wyroby kilku producentów.
— Wówczas koszty pracy handlowca dzielone są między kilka firm. Jednak aby miało to sens, trzeba spełnić kilka warunków. Po pierwsze handlowiec nie może oferować konkurencyjnych wyrobów. Ponadto należy dokładnie wyznaczyć sklepy, które ma odwiedzać. Najlepiej, aby były to punkty wielobranżowe, gdzie podobnym zbytem będą się cieszyły zarówno wyroby spożywcze, jak i przemysłowe. Wspólną sprzedaż produktów wielu firm trzeba dokładnie przygotować, najlepiej poprzedzić ją testami. Zdecydowało się na to już kilka firm w Polsce. Obecnie przygotowujemy projekt sprzedaży wiązanej — mówi Piotr Stelmachów.