Co powstrzymuje menedżerów przed inwestowaniem w szkolenia handlowców? Czy tradycyjne kursy odchodzą do lamusa? Między innymi na te pytania odpowiadają autorzy najnowszego raportu „Transformacja cyfrowa w szkoleniach handlowców” zrealizowanego na zlecenie firmy McHayes&StewardGroup.
— Od tego, jakie decyzje podejmą w najbliższych miesiącach szefowie sprzedaży i działów HR, będą zależeć nie tylko wyniki przedsiębiorstw, ale również pozycja zespołów handlowych. W czasie pandemii firmy jeszcze zacieklej walczą o klientów. Wiele zarządów przedsiębiorstw wymaga od pracowników, aby wszelkie działania realizowali jeszcze efektywniej. Muszą one jednak dostosować się do zmian, jakie wymusza na nich transformacja cyfrowa — mówi Przemysław Mik, prezes firmy McHayes&StewardGroup, specjalizującej się w szkoleniach handlowców.
Szkolenie raz w roku to za mało
Z raportu wynika, że 64 proc. badanych firm szkoli handlowców raz w roku lub rzadziej. To zdaniem prezesa McHayes&StewardGroup zdecydowanie za mało, aby poprawić wyniki sprzedażowe.
A jak wyglądają plany szkoleniowe na ten rok? 57 proc. przedsiębiorców zamierza przeprowadzić tyko jedno szkolenie dla handlowców — lub żadnego. O dwóch kursach w roku lub trzech i więcej mówi odpowiednio: 28 proc. i 15 proc. przedstawicieli biznesu. Co powstrzymuje firmy przed zorganizowaniem większej liczby szkoleń dla pracowników działów sprzedaży? 53 proc. badanych wskazuje na niewielki budżet na ten cel. Inny ważny powód to ograniczony czas handlowców. Zdaniem 35 proc. respondentów wspomniana grupa zawodowa powinna poświęcać czas na sprzedaż produktów i usług, a nie na udział w szkoleniach. Natomiast 28 proc. menedżerów twierdzi, że tego typu kursy nie są skuteczne.
Jak czytamy w raporcie, handlowcy często przekonują swoich szefów, że ich firma ma słaby lub drogi produkt albo że konkurencja ją wyprzedza. W ten sposób starają się usprawiedliwić swoje braki kompetencyjne. Eksperci przyznają, że działania marketingowe przedsiębiorstwa powinny iść w parze z przemyślaną strategią sprzedażową, aby łatwiej było przeprowadzać transakcje. Uważają jednak, że wiedza i umiejętności handlowców mają decydujący wpływ na wyniki sprzedażowe firmy.
— Klienci wybierają najbardziej korzystną dla siebie ofertę. Sęk w tym, że nie dla każdego z nich korzyść oznacza to samo. Zadaniem handlowca jest sprawdzanie za każdym razem, co kryje się pod tym słowem dla jego klientów. Sprzedaż jest wielką sztuką wykazywania korzyści wynikających z zakupu produktu lub usługi. To umiejętność uzasadnienia, dlaczego warto coś kupić. Posiadanie jej to klucz do sukcesu, a jej brak jest przyczyną wielu niepowodzeń — podkreśla Przemysław Mik.
Brak wyobraźni
Zwraca uwagę na pewien paradoks.
— Z jednej strony szefowie HR i sprzedaży doskonale wiedzą, że decydujący wpływ na wyniki firmy mają kompetencje handlowców. Z drugiej jednak niechętnie inwestują w ich rozwój ze względu na konieczność ponoszenia wysokich kosztów. Niestety, to bardzo krótkowzroczne podejście — mówi prezes firmy McHayes&StewardGroup.
Autorzy raportu zwracają uwagę, że te same firmy, które zatrudniają sprzedawców, inwestują spore pieniądze w badania rynku, wykreowanie nowego produktu oraz działania marketingowe i reklamowe. Natomiast oszczędzają na kluczowym obszarze, czyli rozwijaniu kompetencji handlowców, którzy odpowiadają za sprzedaż stworzonego wyrobu.
Z jakich form szkoleniowych chcą korzystać handlowcy w tym roku? Aż 68 proc. z nich wskazuje na e-kursy.
Autorzy raportu nie mają wątpliwości, że szkolenia z trenerem, które odbywają się stacjonarnie, są najbardziej skuteczne w rozwijaniu umiejętności handlowych. Aż 41 proc. badanych chce wybrać hybrydowe rozwiązania, które łączą tradycyjne spotkania z ekspertami z tymi prowadzonymi online. Nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z fachowcem, któremu można na bieżąco zadać pytanie, wspólnie przećwiczyć pewne kwestie i dostać natychmiastową odpowiedź na wszelkie wątpliwości. Jednak wielu firm nie stać na prowadzone cyklicznie przez rok zajęcia z trenerem, coachem czy konsultantem. Według autorów raportu w najbliższej przyszłości większość szkoleń o tematyce sprzedażowej będzie prowadzona online.