Współpraca z cenionymi na globalnym rynku producentami, m.in. agregatów chłodniczych, klimatyzatorów i pomp ciepła, jest najważniejszym czynnikiem, który spowodował wzrost znaczenia firmy Kliweko jako ich polskiego dystrybutora.

Firma Kliweko (pełna nazwa – Kliweko Biuro Techniczno-Handlowe sp. z o.o.) powstała w 1994 r. Profil jej działania był początkowo ograniczony do konsultacji z dziedziny klimatyzacji i chłodnictwa. Szybko się okazało, że z takim zakresem działania firma nie utrzyma się na rynku. Koniecznością stało się rozszerzenie usług doradztwa o dostawy urządzeń. Wybór padł na produkty włoskich firm Climaveneta i Clivet, połączonych przez wspólny dla nich dział sprzedaży zagranicznej. Dziś obie firmy wchodzą w skład różnych międzynarodowych grup kapitałowych, jednak obie w połowie lat 90. były znanymi i mocno osadzonymi na rynku UE producentami agregatów chłodniczych, zwanych też chłodziarkami lub z angielskiego chillerami.

Trudne początki

W 1996 r., w wyniku przekształceń własnościowych, dwaj włoscy wytwórcy stali się dla siebie konkurentami. W tej sytuacji Kliweko zdecydowało się kontynuować współpracę z Clivetem, którą do dziś kontynuuje. Zdumiewająca była wówczas dynamika rozwoju i ekspansji zarówno technicznej, jak i rynkowej firmy Clivet. Jako pierwszy producent w Europie wprowadziła na rynek wiodące do dzisiaj w sprzedaży agregaty wody lodowej, tzw. spin chillery, a następnie trzy kolejno modernizowane ich generacje.

– Dziś, 28 lat po rozpoczęciu działalności, zastanawiamy się, dlaczego Clivet, lider innowacyjności i rozwoju, zdecydował się swoją produkcję i swój wizerunek powierzyć nowopowstałemu dystrybutorowi, jakim w tym czasie było Kliweko? – zauważa Józef Kisielnicki, prezes zarządu Kliweko.

– Nasz start nie był imponujący. Kapitał założycielski, więcej niż skromny, powodował spowolnienia, a niekiedy wręcz ograniczenia w wymianie handlowej z producentem. Był to czas, w którym poddawani byliśmy próbie rzetelności. Za zamówione wówczas urządzenia trzeba było płacić wytwórcy z góry. Powodowało to znaczne ograniczenia naszych możliwości dystrybucyjnych. Trudno w tym czasie było myśleć o kilku równoległych transakcjach – wspomina szef Kliweko.

Zagrożeniem była silniejsza, zwłaszcza finansowo, konkurencja. Mimo to firma utrzymywała nieprzerwanie status wyłącznego dystrybutora Clivetu w Polsce, wygrywając konkurencję z kilkoma firmami mocno osadzonymi na rynku klimatyzacyjnym. Głównymi rywalami byli Niemiec i Szwed, obaj pozytywnie rozpoznawalni w Polsce. Znaleźli się także krajowi chętni do dystrybucji Clivetu, dysponujący znacznie większym kapitałem. Mimo wspominanych utrudnień firmie udało się utrzymać pozycję na rynku.

Poszerzanie oferty

Rok 2000 i następne to czas wzmacniania pozycji Kliweko jako zauważalnego dystrybutora. W rezultacie producent zdecydował się na trwałe udzielanie mu kredytu kupieckiego.

– Praca zaczęła być łatwiejsza, zgłaszali się kolejni producenci, otrzymywaliśmy propozycje przyjęcia dystrybucji klimakonwektorów, wież i skraplaczy wyparnych, skraplaczy i chłodnic suchych oraz jednostek klimatyzacji precyzyjnej, stosowanej w centach obliczeniowych i salach operacyjnych – wspomina mój rozmówca.

Kliweko przyjęło zasadę takiej konstrukcji oferty rynkowej, by poszczególni producenci nie stanowili dla siebie nawzajem konkurencji, lecz by ich produkty uzupełniały się i można było oferować je łącznie do jednej instalacji.

Kolejny krok w rozwoju Kliweko to nawiązanie w roku 2009 współpracy z firmą Samsung Electronics Polska, która właśnie wprowadzała na polski rynek szeroką ofertę klimatyzatorów, a następnie systemów klimatyzacji o zmiennym przepływie czynnika, zwanych systemami VRF. Czynnik chłodniczy jest tam doprowadzany do każdej jednostki wewnętrznej, poprzez którą odbiera albo oddaje ciepło z pomieszczenia lub do niego.

Od chwili pojawienia się na rynku szerokiej oferty systemów VRF zaczęło się powolne odchodzenie od tradycyjnych rozwiązań klimatyzacyjnych, opartych na wymianie ciepła za pośrednictwem chillerów i klimakonwektorów na rzecz prostszych w montażu rozwiązań i zmiennym przepływie.

– Dostępność klimatyzatorów i systemów Samsunga sprawdzających się na rynku przyniosła firmie możliwość znacznego podniesienia obrotów, i to w stopniu, który nie byłby do osiągnięcia, gdybyśmy pozostali z ofertą naszego pierwszego okresu działalności – ocenia Józef Kisielnicki.

Kolejny skok

Rok jubileuszu 25-lecia działalności Kliweko przyniósł radość w postaci nieoczekiwanego daru. Firma otrzymała propozycję dystrybucji urządzeń Gree, globalnego wytwórcy klimatyzatorów (co trzeci klimatyzator na świecie jest produktem Gree). Gree to także marka o ogromnym potencjale, znana i ciesząca się doskonałymi referencjami.

– Obecnie konsekwentnie wprowadzamy na rynek wszystkie urządzenia z oferty, którą przez ponad 20 lat poszerzaliśmy, choć nie tylko. Żyjemy w czasach transformacji energetycznej i środowiskowej. W tę zmianę doskonale wpisuje się proponowany przez nas kolejny produkt, oparty na klasycznym, sprężarkowym obiegu chłodniczym, czyli pompa ciepła – mówi Kisielnicki.

Od kilku lat rynek pomp ciepła dynamicznie rośnie.

– Pierwszymi urządzeniami z tej grupy, które udało się nam pozyskać i z sukcesem wprowadzić na rynek, były pompy ciepła marki Panasonic. Za nimi weszły do dystrybucji urządzenia Gree, a od początku 2022 r. dysponujemy także ofertą pomp ciepła Samsung – podkreśla prezes Kliweko.

– Firma nadal się rozwija i już po raz trzeci w historii swojej działalności otrzymuje tytuł Gazeli Biznesu. Jest to dla nas wielki zaszczyt i potwierdzenie, że każdy kolejny etap drogi, którą poszliśmy, dał nam szansę rozwoju oraz umocnienia rynkowej pozycji – dodaje.