Część hurtowników IT przekonuje, że zapewnia partnerom wsparcie całego procesu sprzedaży. Druga grupa przekonuje, że jest to obowiązek producenta.
Dystrybutorzy komponentów informatycznych współpracują z szeroką grupą podmiotów. Starają się być dla nich nie tylko kolejną hurtownią. Oferują wsparcie kanału resellerskiego, które można podzielić na kilka form. Jedna z nich to bezpośrednie działania marketingowe: promocja partnerów na łamach prasy i w internecie, mailing, konfiguratory produktów, automatyczne cenniki i serwisy produktowe dla klientów końcowych.
— Marketingowe programy partnerskie mają dać odbiorcom przewagę konkurencyjną. Partnerzy jako gratyfikację za wyniki dostają rabaty lub premie. Mają pomóc im w tym np. dostarczane przez nas materiały informacyjne — mówi Adam Rudowski, prezes Veracompu.
Jednak zdaniem Ireneusza Dąbrowskiego, dyrektora zarządzającego Tech Data Polska, za promocję produktów odpowiada producent, on też płaci za druk materiałów. Dlatego trudno mówić o dużym, pod względem wartości zainwestowanych środków własnych, zaangażowaniu dystrybutorów w działania marketingowe.
Pomocni przeszkoleni
Innym rodzajem wsparcia udzielanego przez dystrybutorów zaopatrującym się u nich firmom jest pomoc techniczna i konsultingowa. Polega na doradztwie dla partnerów na początkowym etapie prowadzenia prac dla klienta końcowego. Ma to na celu uniknięcie błędów np. wyboru złej technologii, wynikających z nieznajomości nowych rozwiązań.
— Wsparcie techniczne jest realizowane przez dostęp do specjalizowanych inżynierów. Klient może zasięgnąć porad dotyczących poszczególnych produktów — przekonuje Dariusz Rochman, członek zarządu AB.
Budowaniu świadomości resellerów i użytkowników końcowych służą także oferowane przez dystrybutorów szkolenia.
— Szkolenia czasem są wymogiem producenta, który zaleca, żeby określona liczba osób korzystających z jego wyrobu w firmie posiadała określone umiejętności. Temu służą kursy organizowane przez dystrybutorów przy pomocy dostawcy sprzętu — twierdzi Kajetan Wojtkiewicz, wiceprezes Action.
Rozumienie roli
Nie wszyscy dystrybutorzy są przekonani, że w modelu ich biznesu mieści się udzielanie wsparcia partnerom.
— Pierwszorzędna funkcja dystrybutora to wsparcie logistyczne i finansowe oraz budowa kanału sprzedaży. Może udzielać wsparcia posprzedażnego, ale nie jest to najważniejsze jego zadanie— uważa Ireneusz Dąbrowski.
— Dystrybutorzy mają sprzedawać. Sprowadzać i rozprowadzać produkty w najlepszy sposób. Po to jesteśmy i tego oczekują partnerzy — a nie promocji poszczególnych produktów. Z racji operowania na najwyżej kilkuprocentowych marżach, nie ma szans na działania tego typu z naszej strony. To pole do bezpośredniej współpracy producenta z resellerem — uważa Andrzej Sobol, dyrektor zarządzający ABC Data.
Pomoc finansowa
Przedstawiciele dystrybutorów, demonstrujących odmienne poglądy na wsparcie udzielane resellerom, są zgodni. Dystrybutor to podstawowy podmiot finansujący zakupy partnerów.
— Kredyt kupiecki jest podstawowym źródłem finansowania działalności dla resellerów. Kształtując politykę kredytową, dystrybutor musi pogodzić dwa z pozoru sprzeczne ze sobą kierunki działania: bezpieczeństwo i elastyczność — twierdzi Dariusz Rochman.
— Firmy nie mają pieniędzy, dlatego dystrybutor spełnia głównie funkcję finansową. Na odkładanie płatności w czasie ma przede wszystkim wpływ niemożność uzyskania kredytu bankowego — dodaje Andrzej Sobol.