Złota era multiagentów

Pośrednicy ubezpieczeniowi rosną w siłę i coraz więcej zarabiają. Rynek czeka fala konsolidacji

Kryzys na rynku kredytów uderzył w pośredników finansowych. Upadają kolejne firmy, a reszta walczy o przeżycie. Zupełnie inaczej jest na rynku pośredników ubezpieczeniowych. Multiagencje, czyli firmy, które sprzedają polisy więcej niż jednego towarzystwa, przeżywają najlepszy okres w historii. Epoka kiosków odeszła w niepamięć. Agencje stały się normalnymi firmami, które szybko zwiększają przychody i inwestują w rozbudowę sieci. Symbolem tych przemian są telewizyjne reklamy, które w grudniu ubiegłego roku wykupił toruński CUK Ubezpieczenia — jedna z największych multiagencji na rynku. Pierwszy raz w historii multiagent zdecydował się na tę kosztowną formę reklamy.

— W ubiegłym roku CUK Ubezpieczenia objęło ochroną polisową ok. 150 tys. klientów. To wzrost o blisko 25 proc. w porównaniu z 2011 r. W tym roku chcemy rosnąć jeszcze szybciej — nawet o 30 proc. — mówi Maciej Kuczwalski, dyrektor sprzedaży i jeden ze współwłaścicieli CUK Ubezpieczenia.

Nie ujawnia wartości sprzedanych polis, ale można ją szacować na blisko 100 mln zł. Taki poziom obrotów odnotowują największe multiagencje na rynku. Mimo kryzysu i narzekań ubezpieczycieli na spadającą dynamikę sprzedaży zgodnie twierdzą, że ubiegły rok był dla nich udany, a ten ma być jeszcze lepszy.

— Mamy ambitne plany, które zakładają wzrost sprzedaży na poziomie 10-20 proc. — mówi Artur Sperlan, prezes działającej głównie na południu Polski multiagencji ARDA.

Rzeczywistość kontra fikcja

Multiagencje zawdzięczają dobrą passę temu, że stają się najważniejszym kanałem sprzedaży ubezpieczeń w Polsce. Odbierają palmę pierwszeństwa sieciom agentów własnych, które przez lata królowały na polskim rynku. Są od nich tańsze i bardziej efektywne. Adam Sankowski, prezes Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych, twierdzi, że agentów wyłącznych w Polsce już prawie nie ma, a sieci poszczególnych towarzystw to fikcja podtrzymywana ze względów strategicznych. Własnej sieci można coś nakazać, a z multiagentem trzeba negocjować.

— Agent nie odeśle z pustymi rękami klienta, który do niego przyszedł, ale nie jest zainteresowany polisą macierzystego towarzystwa. Zaoferuje mu ubezpieczenie konkurencji — tłumaczy Adam Sankowski.

Z tą fikcją skończyła w ubiegłym roku sopocka Ergo Hestia, która zezwoliła agentom wyłącznym na sprzedaż polis innych firm. Choć jej polisy nadal mają być dla nich produktem pierwszego wyboru, to faktycznie przekształcili się w multiagentów. Hestia nie chce tego komentować — temat współpracy z multiagentami jest drażliwy dla ubezpieczycieli. Niechętnie mówią o składkach, które pozyskują tym kanałem, oraz o ilości sprzedawanych w nim produktów. Jednak przyznają, że spodziewają się dużego wzrostu w tym segmencie i będą w niego inwestować.

Obopólna korzyść

— Planujemy rozwijać sieć sprzedaży także poprzez dalszą rekrutację multiagencji. W tym celu inwestujemy w nowe produkty, rozwój narzędzi IT oraz kadrę menedżerską współpracującą z multiagencjami — mówi Andrzej Zalega, dyrektor sprzedaży w kanale agencyjnym w TU Uniqa.

Marcin Jaworski, rzecznik Warty, deklaruje, że jego firma także planuje rozpocząć współpracę z nowymi multiagencjami. W ubiegłym roku firma połączyła się z HDI, ale zachowała dwie marki sprzedażowe. Przekonuje więc agentów, którzy do tej pory współpracowali z jedną marką, do rozszerzenia oferty o drugą. Wzrostowi znaczenia multiagencji towarzyszy wzrost prowizji, które płacą ubezpieczyciele. Fala podwyżek rozpoczęła się dwa lata temu wraz z zaangażowaniem się directów w sprzedaż polis przez pośredników. Z jednocyfrowych prowizje urosły do kilkunastu procent ceny polisy. Najwięcej płaci Link4, który w ten sposób chce pozbyć się odium wroga agentów, oraz Proama, która w ubiegłym roku weszła na rynek.

— Wyższe prowizje są w dużej mierze zjadane przez rosnące koszty działalności. Także ubezpieczyciele szukają oszczędności i coraz częściej decydują się na przerzucanie kosztów na zewnętrznych partnerów — twierdzi Anna Szypulska, współwłaścicielka małopolskiej agencji Profi Insurance, która ma 250-osobową sieć sprzedaży i kilkanaście oddziałów na południu Polski.

Multiagencje stać jednak nareszcie na poważne inwestycje. Zabrały się więc ostro za rozwój biznesu. Skali wydatków nie można wprawdzie porównać z nakładami na rozbudowę sieci bankowej, ale w grę wchodzą pieniądze budzące respekt. CUK planuje w tym roku otworzyć 20 nowych oddziałów franczyzowych i osiem własnych oraz przeszkolić 60 nowych pośredników. Rozbudowę sieci za punkt honoru postawił sobie Unilink — do niedawna pośrednik finansowy, który dwa lata temu zmienił branżę. Obecnie ma około 20 placówek, a do końca roku chce mieć ponad 100.

Sieci kontra detal

Rozwój rynku sprzyja konsolidacji branży. Rozmówcy „PB” porównują obecną sytuację pośredników ubezpieczeniowych do warunków panujących w handlu detalicznym dekadę temu. Rynkiem rządziły wówczas dziesiątki tysięcy małych sklepów osiedlowych, wyparte później przez rosnące jak grzyby po deszczy sieciowe dyskonty i supermarkety.

— Wiele towarzystw ubezpieczeniowych niechętnie podpisuje nowe umowy z pojedynczymi agentami. Wolą współpracować z sieciami multiagencyjnymi, bo przy ograniczeniu kosztów obsługi zyskują dostęp do dużo większego terenu. To napędza konsolidację — mówi Maciej Kuczwalski.

Nie bez znaczenia są także koszty inwestycji w IT, które są oczkiem w głowie ubezpieczycieli i przekleństwem małych pośredników. Na łączenie się dużych multiagencji trzeba będzie jednak poczekać jeszcze kilka lat. Na razie duży rynek zapewnia firmom miejsce do rozwoju organicznego. Do konsolidacji zniechęcają też bariery prawne.

— Co jakiś czas pojawia się w Polsce zagraniczny pośrednik, który chce coś kupić, ale rezygnuje ze względu na duże ryzyko związane z transakcją. Multiagencje mają silnych liderów. Ich odejście może znacznie obniżyć wartość firm — dodaje Adam Sankowski.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu