Private banking to nie tylko zarządzanie finansami najbogatszych. To również budowanie osobistych relacji z klientem.
„Puls Biznesu”: Definicji private bankingu jest tak wiele, jak wiele jest minimalnych progów finansowych, za którymi rozpoczyna się świat bankowości prywatnej. Czym jest private banking w rozumieniu Raiffeisen Bank Polska?
Małgorzata Anczewska, dyrektor departamentu bankowości prywatnej Raiffesen Bank Polska: Private banking w rozumieniu Raiffeisen Banku to oferta wykorzystująca najlepsze wzorce światowe. Elitarny program obsługi Raiffeisen Club został przygotowany z myślą o klientach, których oczekiwania wykraczają poza standardy w odniesieniu do usług bankowych oraz poziomu ich świadczenia. Uwzględniając zróżnicowane i rosnące wymagania klientów, program Raiffeisen Club oferuje całkowitą dyskrecję, podejście pełne osobistego zaangażowania, rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb. Klienci private banking korzystają z przygotowanych specjalnie dla nich rozwiązań, często w znacznym stopniu odbiegających od tego, co można określić standardem bankowości detalicznej. Oferta Raiffeisen Club adresowana jest do klientów posiadających środki w wysokości co najmniej 200 tys. zł lub dysponujących wpływami na rachunek w wysokości powyżej 10 tys. zł miesięcznie.
Jak duże są różnice w porównaniu z bankowością detaliczną?
W ramach programu każdy klient ma zapewnioną profesjonalną opiekę doradcy bankowego, osoby odpowiedzialnej za prowadzenie spraw finansowych klienta, informowanie o najkorzystniejszych możliwościach lokowania kapitału i indywidualny dobór optymalnego pakietu usług. To doradca czuwa nad tym, aby klient miał pełną informację i komfort podejmowania decyzji finansowych. Aby kontakty z bankiem nie były czasochłonne, większość transakcji może zostać dokonana telefonicznie, za pośrednictwem internetu czy telefonu komórkowego. Doradcy Raiffeisen Club pozostają do dyspozycji w centrali w Warszawie, a także we wszystkich centrach regionalnych banku. Z klientami spotykają się także poza bankiem — w miejscu pracy lub zamieszkania klienta, a nawet w restauracji czy kawiarni.
Raiffeisen Club to także prestiżowe karty kredytowe MasterCard Platinum i Visa Platinum, oferujące bardzo konkurencyjne warunki na polskim rynku, m.in. bardzo długie okresy bezodsetkowe, indywidualnie przyznawane limity kredytowe, a dwie pierwsze karty kredytowe są wydawane bezpłatnie w ramach pakietu Raiffeisen Club. Elitarna karta MasterCard Platinum oferuje dodatkowe korzyści takie jak: serwis informacyjno-organizacyjny Raiffeisen Concierge oraz przywileje przy zakupie ekskluzywnych dóbr i usług w ramach wyjątkowego programu Premium Collection.
Jednak chyba nie tylko podejście do klienta oraz dostęp do ekskluzywnych produktów bankowych decyduje o istocie private bankingu, ale też znacznie szersze spektrum instrumentów inwestycyjnych.
To prawda. Klienci dostają do dyspozycji niestandardowe produkty i usługi, często przeniesione na grunt bankowości prywatnej z doświadczeń bankowości korporacyjnej. Raiffeisen Club stwarza między innymi możliwość udzielania indywidualnych gwarancji bankowych, limitów zadłużenia w rachunkach walutowych, rachunków zastrzeżonych typu „escrow”, a także wskazuje inne rozwiązania podnoszące bezpieczeństwo transakcji zawieranych przez naszych klientów. Ze względu na ewolucję ich potrzeb i pojawiające się na rynku nowości, oferta inwestycyjna jest stale rozbudowywana i uzupełniana nierzadko o niekonwencjonalne korzystne sposoby inwestowania. Bank stwarza możliwość lokowania środków pieniężnych m.in. w formie: lokat negocjowanych, papierów wartościowych, krajowych i zagranicznych funduszy o różnych strategiach, zagranicznych papierów dłużnych, lokaty dwuwalutowej, inwestycyjnego ubezpieczenia na życie. Cyklicznie udostępniane są produkty strukturyzowane, przeżywające od kilku lat w całej Europie ogromny wzrost popularności. Jednocześnie klienci otrzymują do dyspozycji bogatą, elastyczną ofertę kredytową, pozwalającą na sfinansowanie bieżących wydatków oraz długofalowych inwestycji, np. w zakresie nieruchomości. Nasz bank jako aktywny uczestnik rynku walutowego proponuje klientom RClub także możliwość aktywnego uczestnictwa na rynkach walutowych.
A jaki jest minimalny próg finansowy, który pozwala na skorzystanie naprawdę ze wszystkich dobrodziejstw przypisanych usłudze private banking?
Jedną z kluczowych zasad inwestowania jest dywersyfikacja portfela, a wiele produktów inwestycyjnych jest dostępnych od określonej minimalnej wartości, jak np. obligacje. Stąd na skorzystanie z pełnej oferty inwestycyjnej pozwalają dopiero środki w wysokości co najmniej pół miliona złotych. Wówczas portfel może być skonstruowany z wykorzystaniem pełenej oferty produktów. W przypadku asset management indywidualne strategie inwestycyjne proponowane są klientom dysponującym minimum 5 mln zł.
Private banking to związek na lata. Co to oznacza?
Private banking w dużej części opiera się na wzajemnym zaufaniu. To obszar bankowości, w którym olbrzymie znaczenie odgrywa rzeczywiste rozpoznanie potrzeb i preferencji klienta, jego oczekiwań. Klienci zamożni chcą współpracować z partnerem, do którego mają zaufanie, na którym mogą polegać w każdej sytuacji, nie wykluczając np. telefonu o czwartej nad ranem do swojego doradcy w ważnej, bankowej sprawie. Zaufanie buduje się latami, a raz zdobyte — procentuje. Klienci private banking bardzo niechętnie zmieniają swoje przyzwyczajenia, opiekuna czy bank. Zaufanie klienta przekłada się więc na wieloletnią czy wręcz wielopokoleniową współpracę. Wzajemne zaufanie i długoletnia znajomość sprawiają, że skomplikowane sprawy bank może załatwić sprawniej i szybciej, jest też bardziej elastyczny wobec klientów, których lepiej zna i rozumie.
W Raiffeisen Banku te relacje często mają także charakter wielopłaszczyznowy. Jako bank o silnej pozycji w obszarze bankowości korporacyjnej możemy z jednej strony zajmować się obsługą prywatnych spraw finansowych klienta, z drugiej zapewnić pełny serwis jego firmie.
Co jest podstawą filozofii private bankingu w przypadku Raiffeisen Bank Polska?
Podstawą jest wzajemne zaufanie i partnerstwo między bankiem a klientem, zrozumienie potrzeb finansowych klienta. Private banking to związek na lata, mówimy o naprawdę dużych pieniądzach, a więc niezwykle istotne jest, aby dobór instrumentów finansowych do portfela klienta był przygotowany na podstawie rzetelnej analizy jego preferencji inwestycyjnych. Alokacja aktywów powinna nastąpić z uwzględnieniem akceptowanego poziomu ryzyka inwestycyjnego i horyzontu inwestycyjnego, tak aby wykluczyć ewentualne późniejsze rozczarowanie.
Na czym polega elastyczność doradztwa w Raiffeisen Bank Polska?
Elastyczność opiera się na dostosowywaniu konkretnych parametrów produktu do indywidualnych potrzeb klienta — w zakresie jego płynności finansowej, stopnia ryzyka etc. Klienci private bankingu dostają produkty na miarę, a nie te dostępne „z półki”. Dotyczy to zarówno oferty inwestycyjnej, kredytowej, jak i rozliczeniowej. Elastyczne są też godziny i miejsca dostępności usług.
Z jakich produktów, niedostępnych nawet dla klientów osiągających ponadprzeciętne dochody, mogą korzystać członkowie Raiffeisen Club?
Mają oni duży wybór produktów inwestycyjnych, w tym także przygotowanych w ramach grupy kapitałowej, czyli we współpracy z Raiffeisen Centrobank czy Raiffeisen Capital Management. Członkowie RClub mogą korzystać z pełnej oferty produktów walutowych, niedostępnych pozostałym klientom. Otrzymują profesjonalną pomoc dilerów walutowych, kierowanych do obsługi segmentu private banking. Klient może także liczyć na ofertę organizacji czasu wolnego, udziału w imprezach organizowanych przez bank, pomocy w nawiązywaniu kontaktów (biznesowych i nie tylko) z innymi klientami. Nasz Klub Inwestora umożliwia branie udziału w seminariach poświęconych zagadnieniom związanym z inwestycjami prywatnymi, połączonych ze spotkaniami z zarządzającymi aktywami. Proponuje też zagraniczne imprezy wyjazdowe klientom o charakterze incentive trips (np. Portugalia, Austria, Monako).
Co stanowi wyróżnik Raiffeisen Club na tle konkurencyjnych ofert na rynku?
Raiffeisen Bank Polska buduje i umacnia swoją pozycję w perspektywicznym segmencie klientów zamożnych, na rynku private banking dzięki konkurencyjnej, szerokiej ofercie inwestycyjnej, silnemu zespołowi doświadczonych i wysoko wykwalifikowanych doradców bankowych, doskonale skonstruowanemu pakietowi najwyższej jakości produktów i usług, a także wysokiej efektywności oraz skuteczności sprzedażowej. Wizerunek marki banku jako zagranicznego, wysoki standard i elastyczność pozwoliły na stworzenie oraz stałe rozbudowywanie kadry zaangażowanych, wysoko cenionych przez klientów, lojalnych doradców. Dodatkowo, będąc częścią międzynarodowej grupy finansowej, możemy oferować naszym klientom te same rozwiązania, które są dostępne na rynkach zachodnich — w Austrii, Niemczech czy we Francji.