Nie są dziwakami, nie wydzwaniają po nocach, łatwiej się z nimi pracuje niż z przeciętnymi klientami. Ludzie, których stać na mieszkania co najmniej za milion złotych.
Luksusowe mieszkania, apartamenty, pent-housy. Jest ich coraz więcej, bo popyt stale rośnie. Zamiast klatki schodowej — elegancki hol z recepcją. Marmury, egzotyczne drewno, ogrody, basen, sauna, ochrona... to standard. Ceny dochodzą do 15 tys. zł za mkw.
Normalni ludzie
Warszawa. Dolną wspinamy się w kierunku Puławskiej. Skręcamy w Ludową. Na pierwszy rzut oka ta mała uliczka niczym szczególnym się nie wyróżnia. Zwłaszcza że na rogu stoi typowe pudło z czasów PRL-u. Trudno uwierzyć, ale już wkrótce ul. Ludowa będzie mogła poszczycić się prawdopodobnie największym w stolicy odsetkiem mieszkańców należących do elity finansowej. To tu bowiem, na skraju jednego z piękniejszych warszawskich parków, wyrosły dwa luksusowe apartamentowce — Morskie Oko (wybudowany przez Dom Development) i Mondrian House (budowany przez Echo Investment). Morskie Oko — już zamieszkane — jest droższe. Ceny mieszkań dochodziły do 12,5 tys. zł. W Mondrian House jest trochę taniej — ze znalezieniem mieszkania nieco poniżej 10 tys. zł nie powinno być problemu. Apartamenty staną po przeciwnych stronach ulicy — Mondrian House to jeszcze plac budowy.
Otwieramy szklane drzwi z eleganckim logo Morskie Oko i wchodzimy do przestronnego holu. Robi wrażenie — donice z egzotycznymi roślinami, w rogu lobby z eleganckimi kanapami, niewielka recepcja. Wita nas Joanna Markowska odpowiedzialna za obsługę klientów. Biuro sprzedaży mieści się w jednym z mieszkań — urządzone w standardzie Platinum daje obraz tego, czego można oczekiwać, decydując się na kupno. A klasa Platinum to w pełni urządzona kuchnia i łazienka, drewniane podłogi, drzwi, szafy wewnętrzne i garderoby z wyposażeniem, dla chętnych — także kominek. Nabywcy mogli wybrać jeden z czterech stylów wyposażenia — prowansalski, klasyczny, ciepły lub high-tech. Deweloper zapewnia, że jest w stanie spełnić większość zachcianek — ale przede wszystkim chroni prywatność możnych klientów.
— Zdarza się, że nabywcy mają dziwne wymagania?
— Dziwne? Nie oceniam życzeń klientów.
— Nietypowe?
— Rzecz gustu…
— Coś Panią zaskoczyło?
— Na rynku jestem już długo, więc nic mnie nie zaskakuje. Kiedyś miałam klientkę, która kupiła mieszkanie o powierzchni 54 mkw. Zrobiła w salonie wannę... Jej mieszkanie to była kuchnia i salon z wanną. Od tamtej pory nic mnie nie dziwi.
— Ktoś, kto wykłada minimum milion na mieszkanie, bardziej wymaga od zwykłego klienta?
— To nie tak... Trzeba po prostu umieć sprostać... Trzeba do nich dotrzeć.
— Klienci potrafią dzwonić z pytaniami w środku nocy?
— Nie przesadzajmy. To naprawdę są całkowicie normalni ludzie — mówi Joanna Markowska i prowadzi nas do kolejnego apartamentu...
Kontakt emocjonalny
Nabywcami apartamentów są osoby w średnim wieku i starsze — właściciele firm i dobrze sytuowani prezesi. Jest też grupa złotej młodzieży — gwiazdy sportu i rozrywki oraz dzieci najbogatszych. Specjaliści od rynku nieruchomości szacują, że w Warszawie będzie powstawać ponad 1 tys. luksusowych apartamentów rocznie. Wydawać by się mogło, że rynek jest bardzo płytki. Ale zdaniem analityków cały czas rośnie grupa ludzi zamożnych, którzy mają coraz wyższe wymagania w stosunku do mieszkań. Artur Pietraszewski, pracujący obecnie nad sprzedażą apartamentów na warszawskiej Saskiej Kępie w projekcie Sawa Park (do kupienia został między innymi apartament o powierzchni 131 mkw. za ponad 904 tys. zł) twierdzi, że najważniejsze w sprzedaży jest odpowiednie przygotowanie personelu.
— Wykształcenie i handlowe rzemiosło mają znaczenie. Najważniejszy jednak jest emocjonalny kontakt z klientem. Stworzenie więzi, która pozwoli na zbudowanie długotrwałych relacji — mówi Pietraszewski.
I wie, co mówi. Klient, który dziś kupił mniejszy apartament, za jakiś czas może potrzebować większego. Ma też rodzinę i znajomych — prawdopodobnie z podobnymi dochodami. Dlatego nie powinna dziwić dobra obsługa przed transakcją i podczas niej, ale też świąteczne kartki od agenta nawet kilka lat później.
Joanna Markowska dodaje, że sprzedawca nie może okazać zniecierpliwienia. Nabywcy apartamentów to z reguły osoby korzystające ze rozmaitych przywilejów zarezerwowanych dla VIP-ów.
— Ktoś taki jest przyzwyczajony do obsługi na najwyższym poziomie. Ma konto VIP-owskie w banku, zazwyczaj kupuje ubrania nie w Cubusie, tylko w Trussardi, jeździ drogim samochodem. Dla takich ludzi wyjątkowa obsługa to standard, codzienność — mówi Joanna Markowska.
Artur Pietraszewski przyznaje, że nabywcy drogich mieszkań to z reguły ludzie wykształceni. Dla sprzedawcy kontakt z takimi osobami bywa przyjemniejszy niż w przypadku nabywców tańszych mieszkań.
Anonimowość publiczna
Ludzie, którzy kupują najdroższe mieszkania żądają dyskrecji. Nie chcą, by informacja o tym, gdzie mieszkają, stała się publiczna.
— Gwarantujemy pełną anonimowość. Nie powiem panu, kto tu mieszka i nie dowie się pan tego od mojego personelu. O lokatorach nie mówimy też tym, którzy kupują tu mieszkania. Sąsiadów poznają dopiero na zebraniu mieszkańców — mówi Joanna Markowska.
Najwięcej emocji w prasie wzbudzała inwestycja Villa Monaco. Ten luksusowy apartamentowiec powstał na warszawskim Czerniakowie — niedaleko wytwórni filmów fabularnych. To chyba jedyny w Polsce apartamentowiec, do którego prowadzi zamykana na szlaban, prywatna ulica.
Tygodnik „Newsweek” ujawnił skład lokatorów. Ponoć wśród właścicieli apartamentów znajdują się takie osobistości, jak Sandra Walter (córka właściciela TVN), Jose Carreras, Ryszard Karczykowski, Dominika Lubomirska (córka Jana Kulczyka), Włodzimierz Niderhaus — dyrektor sąsiadującej z rezydencją wytwórni filmów fabularnych, oraz architekt i inny tenor Ryszard Girtler, który zaprojektował ten dom. Według „Newsweeka” swój apartament ma tutaj także pomysłodawca i realizator apartamentowca Mariusz Białek, który ponoć osobiście z żoną dobierał skład lokatorów. Do tej listy kolejne nazwiska dorzucił „Dziennik Polski”, ujawniając, że w Villa Monaco zamieszka Janusz Arciszewski, szef sieci kablowej Aster i Piotr Smólski, prezes giełdowej spółki Ster-Projekt.
Czy rzeczywiście nabywcy apartamentów w Villa Monaco (cena za mkw. 10-12 tys. zł) mogli liczyć na specjalna obsługę? Janusz Arciszewski niczego wyjątkowego się nie dopatrzył.
— Obsługa była przyjemna, ale — szczerze mówiąc — nie spotkało mnie nic wyjątkowego. Na teren budowy woziłem sprzedawcę własnym samochodem — wspomina Arciszewski.
Na Villę Monaco trafił przypadkiem, będąc w pobliżu — spodobał mu się ten budynek i sam wybrał się do sprzedawców. Zmiany, których dokonał w mieszkaniu, pokrył z własnej kieszeni...
Bez kłopotów
Joanna Markowska prowadzi nas do jednego z apartamentów, który niedawno znalazł nabywcę. Lokal był wizytówką inwestycji Morskie Oko.
— Tu przyprowadzaliśmy klientów. Wyposażenie tego mieszkania wykraczało poza standard, który gwarantowaliśmy w podstawowej cenie — mówi Joanna Markowska.
Nabywca, który obejrzał apartament, zdecydował, że kupi go ze wszystkim — łącznie z akwarium z morskimi rybami. Mieszkanie poszło za 1,8 mln zł.
— Za taką kwotę spokojnie można kupić dom.
— To prawda. Mieszka u nas kilka osób, które z domu zrezygnowały. Przenieśli się do apartamentu z racji bezpieczeństwa i mniejszej liczby obowiązków. Tu mają ochronę, ogród, sprzątanie korytarzy, zaplecze rekreacyjne. Nie muszą myśleć, że przecieka dach, że trzeba zadbać o przycięcie trawnika czy żywopłotu...