Na nowy samochód trzeba dziś czekać rok, a czasami dłużej. Większym zainteresowaniem potencjalnych nabywców cieszy się więc rynek wtórny, na którym auta kupuje się od ręki.
Popyt na wszystko
- Teraz sprzedaje się absolutnie wszystko, nie pamiętam, aby kiedykolwiek tak było: jedno-, dwuletnie samochody, które są alternatywą dla niedostępnych nowych, ale równie dobrze idą auta ze średniej półki oraz te tanie – mówi Karolína Topolová, prezeska Aures Holdings.
Firma jest właścicielem sieci AAA Auto, która od lat skupuje i sprzedaje używane samochody w Polsce, Czechach i na Słowacji, a od zeszłego roku także w Niemczech. Właścicielem Aures Holdings jest polsko-brytyjski fundusz Abris Capital Partners.
Dla potwierdzenia swych słów menedżerka przytacza liczby.
Najlepiej w historii
- W zeszłym roku sprzedaliśmy ponad 86,5 tys. samochodów, czyli najwięcej w całej naszej trzydziestoletniej historii, ale i w ciągu pierwszych pięciu miesięcy tego roku pobiliśmy rekord wszech czasów: ponad 38 tys. aut – wymienia szefowa Aures Holdings.
Na tej podstawie przewiduje, że 2022 r. będzie najlepszym rokiem w całej dotychczasowej historii firmy.
Zdaniem Karolíny Topolovej wszelkiego rodzaju turbulencje w ekonomii ostatecznie dobrze wpływają na wtórny rynek motoryzacyjny.
- Gdy tylko sytuacja gospodarcza się pogarsza, rośnie zainteresowanie używanymi samochodami. Natomiast gdy rośnie gospodarka, wprawdzie na pierwszy plan wychodzi rynek pierwotny, ale ludzie chętniej kupują kolejne, drugie czy trzecie auto do gospodarstwa domowego. I to też jest zjawisko korzystne dla naszego segmentu – wyjaśnia prezeska Aures Holdings.
W jej opinii do wzrostu zainteresowania używanymi autami przyczyniała się również pandemia, ponieważ w obawie przed zakażeniem ludzie starali się unikać komunikacji masowej.
- Auta kupowali studenci, którzy wcześniej korzystali z autobusów czy pociągów, ale także tacy kierowcy, którzy przez ostatnie kilkanaście, a czasem nawet 20 lat nie mieli samochodu – mówi Karolína Topolová.
Dostrzega równocześnie ryzyko, bo z powodu sytuacji na rynku pierwotnym kurczy się podaż używanych aut. W obecnych warunkach rosną oczywiście ceny wszystkich samochodów.
- To nie ma jednak wpływu na nasz biznes, bo kupujemy auta drożej, ale też drożej je sprzedajemy. Zysk mamy wciąż na podobnym poziomie, ale to nas nie martwi, bo zależy nam nie tyle na wysokiej jednostkowej marży, ile na skali handlu - i na tym się koncentrujemy – tłumaczy szefowa Aures Holdings.
Polski potencjał
W jej opinii ostatnie rekordowe wyniki sprzedaży to efekt m.in. wejścia na rynek niemiecki oraz rozwoju sieci w Polsce. Także w najbliższym czasie firma ma skoncentrować uwagę na tych dwóch państwach.
- Polski rynek jest cztery razy większy od czeskiego i jest tam wciąż sporo miejsca do zagospodarowania. Teraz mamy w Polsce 12 placówek, z czego osiem skupuje i sprzedaje auta, a reszta tylko kupuje. Ostatnia otwarta to Gdańsk, a kolejną będzie Poznań. W przyszłym roku planujemy uruchomić jednak nie więcej niż dwie, bo większą uwagę zwrócimy na zwiększenie powierzchni i wielkość oferty w istniejących już punktach sprzedaży – wyjaśnia Karolína Topolová.
Niemiecki online
Sednem strategii handlowej na rynku niemieckim jest digitalizacja i sprzedaż online. Firma ma tam jeden wielki supermagazyn i 11 małych punktów kontaktowych, które wykorzystuje głównie do skupu samochodów. 99 proc. sprzedaży odbywa się przez sieć. Dlatego, w opinii menedżerki, liczba placówek na tym rynku jest kwestią marginalną.
W pozostałych krajach Aures Holdings ma w sumie 49 punktów. Jednak i tu w ostatnich latach coraz większe znaczenie ma sprzedaż online.
- Pandemia i lockdowny, które w Czechach i na Słowacji były dotkliwsze niż w Polsce, spowodowały, że nasi klienci dość szybko przyzwyczaili się do takiej formy sprzedaży. Wtedy nawet 90 proc. transakcji odbywało się przez internet. Gdy zniesiono restrykcje, większość klientów wróciła do tradycyjnej formy zakupów, ale prawie co trzeci pozostał przy zakupie online – mówi Karolína Topolová.
Według niej w Europie Środkowej dominuje jednak konserwatywne podejście do zakupu auta. Większość klientów chce zobaczyć samochód na własne oczy, wypróbować, przejechać się. Dlatego nadal większość transakcji odbywać się będzie w tradycyjny sposób.
- Nie sądzę, aby w ciągu najbliższych dwóch, trzech lat proporcje między zakupami online i offline zasadniczo się zmieniły – uważa menedżerka.
Węgry już nie...
Jeszcze niedawno sieć AAA Auto sprzedawała samochody również na Węgrzech, ale zrezygnowała z tego i dziś tylko skupuje tam auta, które potem oferuje na innych rynkach.
- Po pierwsze na Węgrzech wprowadzono bardzo ostre restrykcje covidowe, a po drugie znacznie wzrosło tam ryzyko polityczne. Uznaliśmy, że lepiej nie mieć tam zbyt wielkiego majątku choćby w postaci kupionych i wystawionych na sprzedaż samochodów, a skup nie był tak ryzykowny – tłumaczy Karolína Topolová.
Jeśli warunki prawne i ekonomiczne na Węgrzech się zmienią, AAA Auto może wrócić na ten rynek z ofertą sprzedażową. Menedżerka uważa, że nie nastąpi to szybko, czyli w ciągu najbliższych dwóch lat.
- Na razie zwrot z inwestycji na Węgrzech nie byłby dla nas wystarczający, dlatego znacznie bardziej opłacalna będzie w tym okresie dalsza ekspansja na polskim czy niemieckim rynku - wyjaśnia.
...Rumunia tak
Trzy lata temu sieć rozważała wejście do Rumunii. Plany pokrzyżowała pandemia.
- To dla nas wciąż ważny kierunek rozwoju i jeśli mielibyśmy wejść na jakiś kolejny rynek w Europie, to byłaby to właśnie Rumunia – deklaruje prezeska Aures Holdings.
Jej zdaniem również Ukraina może być ciekawy rynkiem, szczególnie, że po wojnie będzie z pewnością potrzebować szerokiej oferty samochodów, zapewne głównie tańszych, czyli używanych. Wojna dotychczas nie wpłynęła na funkcjonowanie Aures Holdings.
- Uchodźcy, którzy pojawili się masowo w Polsce i Czechach, sami nie mają jeszcze pewności, jak będzie wyglądać ich najbliższa przyszłość. Przychodzą, oglądają auta, pytają się o możliwości zakupu, ale na razie niewielu z nich decyduje się na kupno auta. Najwyraźniej wciąż wyczekują – uważa menedżerka.
Jeśli na pierwotnym rynku motoryzacyjnym panuje taka sytuacja, jak obecnie, czyli podaż jest ograniczona, to i rynek wtórny będzie słabiej zasilany w samochody. Dotyczy to zwłaszcza aut relatywnie świeżych, czyli dwu-, trzyletnich, oferowanych w większości przez firmy wymieniającej swą flotę na nowszą. Taki trend obserwujemy i teraz. Właściwie wszystkie wskaźniki dotyczące zarówno rynku pierwotnego, jak i wtórnego, a także importu, lecą w dół. Jednocześnie rośnie średni wiek rejestrowanych w Polsce samochodów. Teraz jest to już 12,7 roku.
Skutkiem zmniejszenia podaży jest też wzrost cen, co przy galopującej inflacji ogranicza grono potencjalnych klientów.
Oczywiście i na takim rynku jedne firmy radzą sobie lepiej, a inne gorzej. Atutem sieci AAA Auto jest bez wątpienia działalność na wielu rynkach. Dzięki temu firma może przerzucać auta z regionu, gdzie popyt jest mniejszy do takiego, gdzie chętnych na auta jest więcej.