Agenci wzbudzają większe zaufanie
Usługi firm brokerskich zorientowane są przede wszystkim na firmy
NIE ZAWSZE TANIEJ: Korzystanie z usług firmy brokerskiej nie oznacza wcale, że uda się nam podpisać najkorzystniejszą umowę ubezpieczeniową. Udało mi się wynegocjować z towarzystwem, reprezentowanym przez agenta cenę ubezpieczenia o ponad 20 proc. niższą od tej, którą uzyskał dla mnie broker w tym samym towarzystwie — mówi Zbigniew Kuśnierek, dyrektor administracyjny Huty LW w Warszawie. fot. BS
Specjaliści twierdzą, że rodzime firmy powoli przekonują się do usług firm brokerskich. Jednak niektórzy przedsiębiorcy zarzucają brokerom źle skonstruowany system rozliczania należności. Dlatego firmy wciąż o ubezpieczeniach najchętniej rozmawiają z agentami.
Usługi firm brokerskich skierowane są przede wszystkim na klientów instytucjonalnych. Rzadko zdarza się, aby broker obsługiwał indywidualne zamówienie.
Polska a Zachód
Różnice pomiędzy polskim rynkiem usług brokerskich a rynkami zachodnimi wciąż są dość znaczne.
Zdaniem Arkadiusza Sulicha, menedżera produktu z Korporacji Brokerów Ubezpieczeniowych Protektor, jest to związane z faktem, iż rynek zachodni działa na trochę innej zasadzie.
— Za zachodnią granicą usługi brokerskie mają charakter typowego consultingu, a broker jest opłacany bezpośrednio przez klienta. Ta tendencja pojawia się również w Polsce — mówi Arkadiusz Sulich.
Inną cechą odróżniającą nasz rynek usług brokerskich od rynków zagranicznych są sposoby docierania do klienta.
— Na Zachodzie rozwinięta jest sprzedaż internetowa, również w zakresie ubezpieczeń. W Polsce dostęp do sieci nadal jest ograniczony. Poza tym w naszym kraju wciąż bardzo istotne znaczenie ma kontakt osobisty. Szczególnie w przypadku tak specyficznych produktów, jakimi są ubezpieczenia — uważa Anna Rajchel, dyrektor i członek zarządu Heath Polska.
Zdaniem przedstawicieli firm brokerskich, polskie przedsiębiorstwa odznaczają się niewielką wiedzą o ubezpieczeniach i sposobach ich sprzedaży.
— Przedstawiciele krajowych firm, chcących się ubezpieczyć, ciągle jeszcze chętniej korzystają z usług agentów. Zdarza się, że przedsiębiorcy nie wiedzą, na czym polega działalność brokera — twierdzi Anna Rajchel.
Firmy rzadko same zgłaszają się do brokerów. Najczęściej to ci ostatni szukają kontaktu.
— Szczególnie na początku naszej działalności sami docieraliśmy do naszych klientów — mówi Anna Rajchel.
Własny interes
Warto zaznaczyć, że usługa brokerska jest, z punktu widzenia firmy, bezpłatna. Towarzystwo ubezpieczeniowe płaci brokerowi stawkę, której wysokość zależy od rodzaju i sumy ubezpieczenia.
Zdaniem Zbigniewa Kuśnierka, dyrektora generalnego administracyjnego Huty LW w Warszawie, broker zabezpiecza przede wszystkim własne interesy.
— Być może istnieją w Polsce firmy brokerskie, które postępują inaczej, ale ja się z taką nie spotkałem — podkreśla Zbigniew Kuśnierek.
Huta LW korzysta z usług brokerów ubezpieczeniowych, ale tylko dlatego że obligują ją do tego umowy zawarte z bankami.
— W innym wypadku zdecydowanie wybrałbym usługi agenta, ponieważ wtedy dokładnie wiem, po której stronie ów agent stoi — mówi Zbigniew Kuśnierek.
Głównym zarzutem, jaki stawia się brokerom działającym na naszym rynku, to źle skonstruowany system rozliczania płatności.
— Nie wydaje mi się aby firma, która uzależnia opłatę za usługę od wysokości poniesionych przeze mnie kosztów była zainteresowana ich obniżeniem. Przy takim mechanizmie działania broker na pewno nie wynegocjuje dla mnie najbardziej atrakcyjnych warunków, bo sam by na tym stracił — dodaje Zbigniew Kuśnierek.
Jednak zdaniem przedstawicieli firm brokerskich polscy przedsiębiorcy coraz częściej dostrzegają, że pracę nad ubezpieczeniami warto powierzyć profesjonalistom, którzy wezmą za nią odpowiedzialność.
Marcin Bołtryk