Deweloperzy w niewielkim stopniu korzystają z usług agencji nieruchomości. Firmy budowlane wolą raczej na własną rękę prowadzić poszukiwania kupców i najemców.
Do niedawna deweloperzy w niewielkim zakresie korzystali z usług biur obrotu nieruchomościami, szukając klientów za pośrednictwem własnych służb.
— Większość polskich agencji nieruchomości to firmy małe z niewielkim kapitałem. W związku z tym ich możliwości działania są ograniczone, zwłaszcza w przypadku gdy deweloper wymaga, aby pośrednik poniósł wszelkie wydatki związane z promocją obiektu. Są to koszty sięgające 2 proc. wartości inwestycji. Jeżeli pośrednikowi uda się sprzedać ofertę, zarabia 5-6 proc. wartości inwestycji. Ponosi jednak znaczne straty, gdy nie uda mu się znaleźć nabywców — wyjaśnia Marek Wachowski, prezes agencji BP Real Nieruchomości i prezes Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami Polski Centralnej.
Deweloper zwykle oczekuje kompleksowej obsługi oferty od przygotowania i prowadzenia kampanii promocyjnej do negocjacji warunków najmu czy sprzedaży.
— Pośrednik musi być obecny przy sporządzaniu i podpisywaniu aktu notarialnego — zauważa Marek Wachowski.
Jego zdaniem, postrzeganie agencji obrotu nieruchomościami ogranicza się jedynie do traktowania pośredników jako dodatkowego kanału dystrybucji. Agent musi być przygotowany na świadczenie pełnej i profesjonalnej obsługi. Zarówno pod względem finansowym, jak i merytorycznym. Obecnie niewielu pośredników potrafi dostosować się do takich wymagań.
Deweloperzy najchętniej tworzą własne działy sprzedaży. Zdaniem Marka Wachowskiego, nie doceniają jednak funkcji marketingu.
Przy dużej podaży nowych biur i mieszkań, 2-3-osobowe działy sprzedaży nie są w stanie znaleźć odpowiedniej liczby klientów, która zapewniłaby rentowność inwestycji. Skorzystanie z pomocy agencji pośredniczących byłoby dla nich korzystniejszym rozwiązaniem. Niestety, większość polskich biur to małe, nieznane firmy o niewielkim zasięgu działania, dla których kryteria stawiane przez deweloperów są zbyt wysokie.
— W tej sytuacji pośrednicy muszą utworzyć wspólnie duże sieci, w których znalazłyby się 2- -3 bardziej znane biura. W takim przypadku, nawet jeżeli pojedynczy agent nie podpisze osobiście kontraktu, będzie miał do niego dostęp. Ważnym elementem jest także rozbudowa MLS, czyli internetowego systemu wielokrotnego prezentowania oferty — wyjaśnia Marek Wachowski.