Zbliża się start operacyjny Aiona w Polsce - oddział paneuropejskiego banku z centralą w Belgii ruszy w III kwartale. Na listę oczekujących, czyli potencjalnych klientów, wpisało się już blisko 10 tys. osób, zainteresowanych głównie ofertą detaliczną ― dowiedział się „PB”.
― W pewnym momencie liczba zapytań o start banku była tak duża, że postanowiliśmy stworzyć specjalną listę. Osoby te będą miały pierwszeństwo w dostępie do naszych usług. Przygotujemy dla nich specjalną ofertę promocyjną ― deklaruje Karol Sadaj, dyrektor generalny oddziału Aiona w Polsce.
Jednym z twórców Aiona - banku zbudowanego na bazie belgijskiego oddziału Monte Paschi Banque - jest Wojciech Sobieraj. To założyciel i wieloletni prezes uruchomionego w 2008 r. Aliora. Z bankiem rozstał się w czerwcu 2017 r. i ruszył z budową kolejnego - w pełni cyfrowego. W projekt uwierzył międzynarodowy fundusz Warburg Pincus. Aion ma pełną licencję bankową i jest nadzorowany przez przez Narodowy Bank Belgii. Wojciech Sobieraj jest wychowankiem BCG, skąd przeszedł do zarządu Banku BPH, który z czasem stał się numerem trzy na rynku.
Tożsamość banku, styl fintechu
Na razie Aion promuje się wyłącznie w mediach społecznościowych. Poszukuje ambasadorów marki, którzy będą nieść na sztandarach hasła: „nowa bankowość”, „nielimitowana bankowość”. W styczniu tego roku na Facebooku stworzono prywatną grupę (dołączenie wymaga zgody administratora), zrzeszającą kandydatów na promotorów cyfrowego banku. Liczy już 614 osób, a rekrutacji jeszcze nie zakończono.
„Możecie liczyć nie tylko na profesjonalne porady, lecz również spotkania z ekspertami (będą znane nazwiska!), wzajemne dyskusje i codzienną porcję newsów ze świata bankowości. Tematów będzie naprawdę sporo ― pogadamy m.in. o oszczędzaniu, budżecie domowym, inwestowaniu, kryptowalutach, asset management, ETF-ach i wielu innych!” ― tak Aion zachęca za pośrednictwem portalu społecznościowego do zostania ambasadorem.
Bank szkoli ambasadorów z finansów osobistych i technik pomnażania pieniędzy. Szykuje dla nich też „mocno atrakcyjną ofertę korzyści”. Przed nimi jednak trudne zadanie ― żeby korzystać z usług banku, trzeba będzie płacić miesięczny abonament. Jak wysoki? To polski Aion ujawni podczas startu.
― Nie możemy odsłonić wszystkich kart przed startem ― ucina Karol Sadaj.
Z Belgii do Polski
Przyjrzyjmy się ofercie z rynku belgijskiego, gdzie start banku zbiegł się z wybuchem pandemii. Dla klientów detalicznych Aion przygotował tam dwa warianty cenowe: „all inclusive” za 19 EUR miesięcznie oraz „light” za 3,90 EUR. Druga nadaje się dla osób, które potrzebują rachunku bieżącego i oszczędnościowego, karty debetowej, a także gotówki lub lokaty terminowej. Wersja premium wpisuje się w narrację: bankowość bez limitów i granic. Zawiera m.in. rachunki wielowalutowe, platformę inwestycyjną i robodoradcę personalnego. Podobnie jest z ofertą dla małych i średnich firm, również dostępną w dwóch wariantach cenowych: 39 EUR i 9 EUR miesięcznie.
Na pytanie, jak idzie biznes w Belgii, Karol Sadaj nie odpowiada. Uważa, że nie należy obu rynków porównywać, bo to dwa różne światy. Przekonuje, że oferta dla klientów z Polski będzie dopasowana do naszych portfeli i będzie miała trzy warianty abonamentowe. Polska to drugi rynek, na którym Aion rozpocznie działalność.
― Polacy są o wiele bardziej otwarci na nowości niż Belgowie. W pierwszej kolejności wystartujemy z ofertą dla klientów detalicznych. Celujemy w osoby zarabiające powyżej średniej krajowej, które aktywnie chcą zarządzać swoimi pieniędzmi wyłącznie za pomocą smartfona. Jesteśmy w pełni cyfrowym bankiem, nie będziemy mieli punktów stacjonarnych ― mówi szef polskiego oddziału Aiona.
mBank też tak zaczynał, ale koniec końców otworzył placówki. Dziś banki przechodzą od klasycznych punktów z kasami w kierunku kawiarni czy przestrzeni coworkingowych. Szyld jako wizytówka nadal jednak występuje w przestrzeni miejskiej.
― Sprawdzamy potrzeby naszych potencjalnych klientów. Gdy ich pytamy, czy chcą, aby ich bank miał placówkę, to mówią „tak”. Na pytanie, czy do niej chodzą, odpowiadają jednak „nie”. Stąd nasza decyzja. Nie mówimy, że nigdy nie otworzymy placówki banku. Na razie jednak tego nie zrobimy ― wyjaśnia Karol Sadaj.
Patrząc na to, co mBank osiągnął przez ostatnie 20 lat, czy też na nowszą historię rozwoju działalności fintechów takich jak Revolut, można stwierdzić, że sieć placówek nie jest potrzebna do pozyskania dużego grona klientów. Ważna jest oferta i szybkość rozpatrywania wniosków, m.in. kredytowych. Produkty inwestycyjne o charakterze globalnym są dziś dostępne w ofercie niektórych polskich banków, głównie dla klientów z segmentu wealth management. Wyjście z nimi do szerokiego grona odbiorców jest ciekawym pomysłem, choć będzie to nadal produkt kierowany raczej do osób mających odpowiednią wiedzę. Model płatności subskrypcyjnych w przypadku spółek TMT [technologie, media i telekomunikacja - red.] sprawdza się wtedy, gdy operator ma odpowiednio dużą bazę subskrybentów, pozwalającą pokryć koszty stałe i wygenerować inkrementalną marżę. Prowadzenie licencjonowanego banku wiąże się z ponoszeniem znacznie wyższych kosztów, np. regulacyjnych, niż w przypadku fintechu. Dziś klasyczne banki zachęcają klientów do przenoszenia aktywności do online’u, sukcesywnie zmniejszając sieć placówek. Jest to sposób na redukcję kosztów. Dlatego kwestia posiadania oddziałów jest drugorzędna. Ważniejsza jest kompleksowość i innowacyjność oferty.
Subskrypcja subskrypcji nierówna
Porównanie banku do Netfliksa czy Spotify’a, jak reklamuje się Aion, to jednak za mało, aby sprzedać produkt. Czym bank zamierza przekonać polskiego klienta do bankowania w modelu subskrypcyjnym?
― Kompleksowym pakietem usług, dotychczas zarezerwowanych jedynie dla osób zamożnych, dopasowanych do profilu ryzyka każdego klienta i w przystępnej cenie. Będziemy oferować m.in. atrakcyjnie oprocentowane lokaty, wbrew bieżącym standardom rynkowym, platformę inwestycyjną z szeroką ofertą na globalnym rynku, wymianę walut i podstawowe bankowanie na całym świecie bez limitów ― wymienia przedstawiciel Aiona.
Karol Sadaj precyzuje, że za „podstawowym bankowaniem” kryją się: przelewy, wypłaty z bankomatów, przewalutowania oraz płatności bezgotówkowe i wirtualne.
W ofercie pojawią się również ubezpieczenia. Aion na razie nie ujawnia, czyje produkty będzie sprzedawał.
― Na początek dopuścimy do sprzedaży dwa produkty. Polisy komunikacyjne i polisy miesięcznej gwarancji ceny za zakupy w internecie. Jeśli okaże się, że ubezpieczony produkt w tym czasie stanieje, zwrócimy klientowi różnicę ― zapowiada Karol Sadaj.
To wszystko, czym polski rynek chce zawojować Aion, jest dostępne za pośrednictwem rozmaitych aplikacji mobilnych: tanie inwestycje w akcje zagranicznych spółek, karty wielowalutowe, polisy czy podstawowa oferta bankowa. Zdaniem Karola Sadaja przewagą Aiona będzie zebranie tego wszystkiego w jednym miejscu za stałą cenę ― bez ukrytych opłat, z czym mamy do czynienia w klasycznych bankach, i bez limitów, które są standardem w fintechach.
Opłaty za korzystanie z usług bankowych dynamicznie rosną - wskazują na to m.in. dane GUS. W większości banków można ich jednak uniknąć, spełniając warunki dotyczące określonego produktu, np. obrotu na karcie. Uważam, że właśnie dlatego banki z cennikami za poszczególne usługi nadal będą miały przewagę nad modelem subskrypcyjnym. Ponadto unijne prawo wymusza na bankach oferowanie darmowych kont, aby przeciwdziałać wykluczeniu z systemu finansowego. Na rynku fintechów dominuje model freemium [bezpłatny dostęp do części usług - red.] na etapie pozyskania klientów, a dopiero potem nastepuje próba osiągnięcia dodatkowych przychodów. Abonamentu trzeba zapłacić od razu, dlatego liczba pozyskanych klientów prawdopodobnie będzie sporo niższa niż w przypadku modelu standardowego.
Wiele będzie zależało od ceny subskrypcji. Jeśli będzie niższa od potencjalnego zysku z lokaty, to może przyciągnąć grono osób z odpowiednio dużymi oszczędnościami - dziś banki nie oferują oprocentowanych depozytów. Viralowy trend, wywołany przez ambasadorów, może przekonać trochę osób do banku - to nowy sposób sprzedaży i rozwoju bazy klientów. Mimo to uważam, że Aion ze swoją ofertą nie będzie raczej przełomem na polskim rynku usług bankowych, chyba że w ostatecznej odsłonie czymś zaskoczy. Wydaje się raczej, że będzie to kolejny bank, który może się co najwyżej wyróżnić pod pewnymi względami.
Marketingowiec w banku
Karol Sadaj wie, jak zadbać o rozgłos i zbudować silną markę ― wprowadził na rynek polski Ubera i Revoluta. W przypadku Aiona odpowiada za markę, ale przede wszystkim za biznes ― raportuje do zwierzchników z Belgii. Jakie stawiają mu cele?
― Nasz naczelny cel to osiągnięcie skali w Polsce [szczegóły poznamy podczas startu ― red.]. Wierzymy, że koncept banku abonamentowego sprawdzi się na polskim rynku i że jest właściwy moment na wejście z ofertą skrojoną pod klienta, który aktywnie zarządza pieniędzmi i chce pomnażać kapitał ― odpowiada dyrektor polskiego oddziału.
Obecnie kompletuje zespół, który liczy już ok. 150 osób ― głównie pracowników back office i it. Biura banku są w Warszawie, Krakowie i Katowicach.
To bardzo trudne pytanie. Powinien osiągnąć co najmniej 5-procentowy udział w aktywach lub kredytach, jeśli chce działać efektywnie Na rynku, który się konsoliduje, będzie to trudne. Uważam, że nowy bank nie jest w stanie wejść z ofertą na tyle unikatową, żeby konkurencja jej nie miała albo nie mogła skopiować. Jedynym efektywnym sposobem pozyskania klienta jest zaoferowanie mu atrakcyjnego oprocentowania na lokacie. Obawiam się, że pojawienie się nowego podmiotu w dobie rosnących stóp procentowych wywoła wojnę cenową. Obecnie sytuacja w sektorze pod tym względem jest bardzo stabilna, co jest oczywiście efektem mocnej obniżki stóp. Normalnie spodziewałbym się po instytucjach finansowych racjonalnego zachowania, również w momencie niewielkiej podwyżki stóp, jednak wejście kolejnego gracza, który będzie budował skalę, może skłonić banki do walki o klienta.