Allianz agresywnie powalczy o kierowców

Dzięki inwestycjom w IT i nowej taryfie ubezpieczyciel zmienił oblicze. To ma umożliwić mu podwojenie udziału w rynku OC

Na ciężkim rynku ubezpieczeń komunikacyjnych trzy firmy zaczęły rok agresywnie. Allianz, Link4 i Proama w pierwszym kwartale odnotowały dwucyfrowy wzrost przypisu składki ze sprzedaży polis komunikacyjnego OC — wynika z danych Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego. W przypadku dwóch z nich nie jest to zaskoczeniem: Link4 zapowiedział dynamiczne zwiększanie sprzedaży, bo za pięć lat ma zbierać 1 mld zł rocznie (obecnie 417 mln zł), a do agresywnych zwyżek Proamy wszyscy już się przyzwyczaili. Natomiast ponad 20-procentowy wzrost Allianza w komunikacji i awans na czwartego sprzedawcę polis OC niektórych szokuje, bo przez ostatnie lata był on w Polsce chłopcem do bicia. Niemiecki ubezpieczyciel został ze swoim biznesem głęboko w latach 90. i tylko obserwował, jak konkurenci coraz szybciej uciekają. Magdalena Nawłoka, wiceprezes Allianz Polska, jednoznacznie deklaruje, że to już przeszłość. Dla ubezpieczyciela rozpoczyna się nowa era.

Magdalena Nawłoka zapowiada, że komunikacja to pierwszy, ale nie ostatni, obszar w Allianzie, w którym będzie nowocześnie. W kolejce są polisy dla mieszkań, a pod koniec roku ubezpieczyciel zamierza wywrócić do góry nogami ofertę dla małych i średnich firm.
Zobacz więcej

PIERWSZA ODSŁONA:

Magdalena Nawłoka zapowiada, że komunikacja to pierwszy, ale nie ostatni, obszar w Allianzie, w którym będzie nowocześnie. W kolejce są polisy dla mieszkań, a pod koniec roku ubezpieczyciel zamierza wywrócić do góry nogami ofertę dla małych i średnich firm. Marek Wiśniewski

— To, czego zawsze brakowało w Allianzie, to nowoczesny system IT, który umożliwiłby stworzenie nowoczesnej taryfy dla klientów. Mamy go — mówi Magdalena Nawłoka.

Zszokowani agenci

Rewolucję informatyczną w Allianzie rozpoczął kilkanaście miesięcy temu prezes Witold Jaworski. System sprzedażowy ruszył pełną parą kilka dni przed jego odejściem (w lutym). Dzięki temu jego następca — Veit Stutz — mógł zrobić kolejny krok: wprowadzić nową taryfę. O tym, jak poważna była to zmiana, świadczy to, że po jej uruchomieniu agenci Allianza przeżyli szok. Okazało się bowiem, że co drugi nowy klient znalazł się w grupie, do której zakład nie chce kierować produktów.

— Dzięki temu, że mamy niskie udziały w masowym rynku komunikacyjnym, mamy luksus bardzo selektywnego i elastycznego podchodzenia do taryfikacji i szybkiego reagowania na to, co dzieje się na rynku. Klienci, którzy mogą pochwalić się bezszkodową historią jazdy, dostaną u nas atrakcyjną ofertę. Natomiast klienci o większym ryzyku szkody otrzymają wyższe ceny — tłumaczy Magdalena Nawłoka.

Zastrzega, że nie oznacza to włączenia się w wojnę cenową, która od lat niszczy rynek majątkowy. Allianz nie za bardzo interesują klienci, którzy kupują gołe OC i patrzą tylko na cenę. Stawia na tych, którzy nabywają także casco i dla których liczy się to, co kryje sie za marką ubezpieczyciela, czyli wysoka jakość obsługi. Ale jednocześnie Allianz sięga po agresywnie przyciągający wabik dla klientów: 70-procentowa zniżka dla kierowców, którzy w ciągu czterech ostatnich lat nie mieli żadnej szkody. Wcześniej na przełamanie utrwalonego standardu, jakim jest maksymalnie 60-procentowa zniżka, zdecydowała się tylko Proama.

Atak banerem

Na nowych narzędziach IT i elastycznej taryfie nie kończą się ofensywne plany Allianz Polska. Ubezpieczyciel po raz pierwszy od wielu lat rusza z kampanią reklamową, w której będzie zachęcał do kupowania polis komunikacyjnych. Ma być nowocześnie, więc oprócz tradycyjnych kanałów ubezpieczyciel sięgnie po social media i wprowadzi na rynek innowację: sprzedażowy baner reklamowy

— Podpatrzyliśmy to rozwiązanie u naszych włoskich kolegów. Wystarczy w niego wpisać numer rejestracyjny i rok produkcji auta oraz datę narodzin, by dowiedzieć się, ile będzie kosztowała polisa w Allianzie — wyjaśnia Magdalena Nawłoka. Jej ambicją jest, by baner Allianza na dobre wpisał się w polski internet i stał się znanym sposobem na zakup ubezpieczenia. Niestety na początku nie będzie umożliwiał zakupu polis on-line, jednak w przyszłości ma zostać połączony z platformą direct.

Pogoń za majątkiem

— Naszym celem jest zrównanie naszego udziału w rynku komunikacyjnym z udziałem w rynku majątkowym. Na ten rok zakładamy solidny dwucyfrowy wzrost w komunikacji, nie licząc sprzedaży do dilerów, która powinna być na podobnym poziomie jak rok temu — mówi Małgorzata Nawłoka.

W 2014 r. Allianz zebrał w majątku ponad 1,7 mld zł składki, co dało mu blisko 7 proc. udziału w rynku. W przypadku segmentu polis OC miał 4-procentowy udział. To oznacza, że towarzystwo zamierza praktycznie podwoić przypis z tego rodzaju polis. Spora część nowych składek ma pochodzić z kanału multiagencyjnego, w którym po kilku latach zapowiedzi i starań Allianz w końcu w tym roku zaistniał. Zaczął od mniejszych graczy, w drugim półroczu chce wejść do największych.

OKIEM EKSPERTA
Na rynku rządzi cena

PIOTR GORTATOWICZ, dyrektor w zespole ubezpieczeń komunikacyjnych w firmie brokerskiej Marsh

Do deklaracji Allianza o podwojeniu udziałów na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych podchodzę z ostrożnością. Dziś duży wzrost w niezwykle trudnym segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych może być niełatwy do osiągnięcia — a w perspektywie niecałego roku jest to niewątpliwie trudne zadanie. Trzeba jednak zaznaczyć, że akcja promocyjna jest ciekawie przygotowana i na pewno zachęci potencjalnych klientów do zapoznania się z ofertą, jednak ostatecznie zawsze decydujące znaczenie będzie miała niestety cena — obecnie na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych można „wygrać” wyłącznie ceną. Nawet najbardziej nowoczesny system IT nie sprzeda ubezpieczeń. Klienci będą porównywać propozycję Allianza z innymi ofertami i wybiorą najkorzystniejszą, czyli najtańszą, opcję. Obecnie ceny są już bardzo niskie, zakłady ubezpieczeń na ubezpieczeniach komunikacyjnych często tracą i wszyscy mówią o tym, że stawki muszą wzrosnąć. Jednak obecna sytuacja nie zapowiada żadnych podwyżek — na szczęście nie ma też sygnałów o znaczących spadkach.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu