Allianz agresywnie powalczy o kierowców

Na ciężkim rynku ubezpieczeń komunikacyjnych trzy firmy zaczęły rok agresywnie. Allianz, Link4 i Proama w pierwszym kwartale odnotowały dwucyfrowy wzrost przypisu składki ze sprzedaży polis komunikacyjnego OC — wynika z danych Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego. W przypadku dwóch z nich nie jest to zaskoczeniem: Link4 zapowiedział dynamiczne zwiększanie sprzedaży, bo za pięć lat ma zbierać 1 mld zł rocznie (obecnie 417 mln zł), a do agresywnych zwyżek Proamy wszyscy już się przyzwyczaili. Natomiast ponad 20-procentowy wzrost Allianza w komunikacji i awans na czwartego sprzedawcę polis OC niektórych szokuje, bo przez ostatnie lata był on w Polsce chłopcem do bicia. Niemiecki ubezpieczyciel został ze swoim biznesem głęboko w latach 90. i tylko obserwował, jak konkurenci coraz szybciej uciekają. Magdalena Nawłoka, wiceprezes Allianz Polska, jednoznacznie deklaruje, że to już przeszłość. Dla ubezpieczyciela rozpoczyna się nowa era.

— To, czego zawsze brakowało w Allianzie, to nowoczesny system IT, który umożliwiłby stworzenie nowoczesnej taryfy dla klientów. Mamy go — mówi Magdalena Nawłoka.

Zszokowani agenci

Rewolucję informatyczną w Allianzie rozpoczął kilkanaście miesięcy temu prezes Witold Jaworski. System sprzedażowy ruszył pełną parą kilka dni przed jego odejściem (w lutym). Dzięki temu jego następca — Veit Stutz — mógł zrobić kolejny krok: wprowadzić nową taryfę. O tym, jak poważna była to zmiana, świadczy to, że po jej uruchomieniu agenci Allianza przeżyli szok. Okazało się bowiem, że co drugi nowy klient znalazł się w grupie, do której zakład nie chce kierować produktów.

— Dzięki temu, że mamy niskie udziały w masowym rynku komunikacyjnym, mamy luksus bardzo selektywnego i elastycznego podchodzenia do taryfikacji i szybkiego reagowania na to, co dzieje się na rynku. Klienci, którzy mogą pochwalić się bezszkodową historią jazdy, dostaną u nas atrakcyjną ofertę. Natomiast klienci o większym ryzyku szkody otrzymają wyższe ceny — tłumaczy Magdalena Nawłoka.

Zastrzega, że nie oznacza to włączenia się w wojnę cenową, która od lat niszczy rynek majątkowy. Allianz nie za bardzo interesują klienci, którzy kupują gołe OC i patrzą tylko na cenę. Stawia na tych, którzy nabywają także casco i dla których liczy się to, co kryje sie za marką ubezpieczyciela, czyli wysoka jakość obsługi. Ale jednocześnie Allianz sięga po agresywnie przyciągający wabik dla klientów: 70-procentowa zniżka dla kierowców, którzy w ciągu czterech ostatnich lat nie mieli żadnej szkody. Wcześniej na przełamanie utrwalonego standardu, jakim jest maksymalnie 60-procentowa zniżka, zdecydowała się tylko Proama.

Atak banerem

Na nowych narzędziach IT i elastycznej taryfie nie kończą się ofensywne plany Allianz Polska. Ubezpieczyciel po raz pierwszy od wielu lat rusza z kampanią reklamową, w której będzie zachęcał do kupowania polis komunikacyjnych. Ma być nowocześnie, więc oprócz tradycyjnych kanałów ubezpieczyciel sięgnie po social media i wprowadzi na rynek innowację: sprzedażowy baner reklamowy

— Podpatrzyliśmy to rozwiązanie u naszych włoskich kolegów. Wystarczy w niego wpisać numer rejestracyjny i rok produkcji auta oraz datę narodzin, by dowiedzieć się, ile będzie kosztowała polisa w Allianzie — wyjaśnia Magdalena Nawłoka. Jej ambicją jest, by baner Allianza na dobre wpisał się w polski internet i stał się znanym sposobem na zakup ubezpieczenia. Niestety na początku nie będzie umożliwiał zakupu polis on-line, jednak w przyszłości ma zostać połączony z platformą direct.

Pogoń za majątkiem

— Naszym celem jest zrównanie naszego udziału w rynku komunikacyjnym z udziałem w rynku majątkowym. Na ten rok zakładamy solidny dwucyfrowy wzrost w komunikacji, nie licząc sprzedaży do dilerów, która powinna być na podobnym poziomie jak rok temu — mówi Małgorzata Nawłoka.

W 2014 r. Allianz zebrał w majątku ponad 1,7 mld zł składki, co dało mu blisko 7 proc. udziału w rynku. W przypadku segmentu polis OC miał 4-procentowy udział. To oznacza, że towarzystwo zamierza praktycznie podwoić przypis z tego rodzaju polis. Spora część nowych składek ma pochodzić z kanału multiagencyjnego, w którym po kilku latach zapowiedzi i starań Allianz w końcu w tym roku zaistniał. Zaczął od mniejszych graczy, w drugim półroczu chce wejść do największych.

OKIEM EKSPERTA
Na rynku rządzi cena

PIOTR GORTATOWICZ, dyrektor w zespole ubezpieczeń komunikacyjnych w firmie brokerskiej Marsh

Do deklaracji Allianza o podwojeniu udziałów na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych podchodzę z ostrożnością. Dziś duży wzrost w niezwykle trudnym segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych może być niełatwy do osiągnięcia — a w perspektywie niecałego roku jest to niewątpliwie trudne zadanie. Trzeba jednak zaznaczyć, że akcja promocyjna jest ciekawie przygotowana i na pewno zachęci potencjalnych klientów do zapoznania się z ofertą, jednak ostatecznie zawsze decydujące znaczenie będzie miała niestety cena — obecnie na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych można „wygrać” wyłącznie ceną. Nawet najbardziej nowoczesny system IT nie sprzeda ubezpieczeń. Klienci będą porównywać propozycję Allianza z innymi ofertami i wybiorą najkorzystniejszą, czyli najtańszą, opcję. Obecnie ceny są już bardzo niskie, zakłady ubezpieczeń na ubezpieczeniach komunikacyjnych często tracą i wszyscy mówią o tym, że stawki muszą wzrosnąć. Jednak obecna sytuacja nie zapowiada żadnych podwyżek — na szczęście nie ma też sygnałów o znaczących spadkach.