By sprzedawać do sektora MŚP, trzeba mieć dilerów. Producent sprzętu telekomunikacyjnego szuka ich stu.
Produkująca sprzęt telekomunikacyjny Avaya zmienia strategię sprzedaży i szuka partnerów handlowych, odchodząc od sprzedaży bezpośredniej. Ma to związek ze sfinalizowanym w grudniu 2009 r. przejęciem od Nortel Networks działu rozwiązań korporacyjnych (w tym przypadku: nieprzeznaczonych dla operatorów telekomunikacyjnych) i z chęcią upowszechnienia własnych centralek dla małych i średnich firm z rodziny IP Office.
— Chcemy zwiększyć liczbę ludzi handlujących naszym sprzętem, a tym samym dotrzeć do mniejszych klientów, których dotąd w zasadzie nie obsługiwaliśmy — wyjaśnia Jakub Abramczyk, dyrektor zarządzający Avaya Poland.
W zasadzie o urzeczywistnienie modelu, który na papierze był już wcześniej. Nominalnie firma miała w Polsce około 80 partnerów handlowych. Tyle, że trzy czwarte nie przejawiało w sprzedaży jej produktów żadnej aktywności. Kolejnych partnerów przejęła od Nortela. Teraz cały zasób ma być uporządkowany i poszerzony o nowych dilerów. Docelowo kilkanaście do kilkudziesięciu firm ma prowadzić sprzedaż do dużych przedsiębiorstw, a 80-120 do małych i średnich.
— Na razie zgłosiło się około 40 firm zainteresowanych współpracą — ujawnia Jakub Abramczyk.
Tak jak dotąd w sprzęt będą się mogły zaopatrywać w RRC Poland i Veracompie. Jeśli bowiem chodzi o dystrybutorów zaopatrujących dilerów, Avaya nie planuje zmian. Istotna nowość dotyczy wymagań co do certyfikacji wiedzy o produktach Avaya. Szkolenia zredukowano z trudnej do ogarnięcia liczby ponad 140 do 13. W nowym programie partnerskim typowe szkolenia produktowe zastąpią te, które dotyczą rozwiązań kompleksowych. Zainteresowani sprzedażą produktów telekomunikacyjnych dla małych i średnich firm poznają zasady projektowania systemów telekomunikacyjnych dla tego segmentu rynku, ich sprzedaży, integracji i serwisowania.
— Nowy model szkoleń przyjęty w programie Avaya Connect pozwala partnerom zaoszczędzić czas i pieniądze, a ułatwia zdobywanie kwalifikacji technicznych dotyczących naszych rozwiązań i usług — zapowiada dyrektor.
Twierdzi, że spowolnienie gospodarcze już przestaje wpływać na zachowania klientów, którzy powoli odblokowują projekty przystopowane w2009 r. Pozyskanie nowych zamówień powinno więc być dla dilerów Avaya łatwiejsze.
— Nowa strategia to duża szansa dla integratorów, którzy obsługują małe i średnie firmy. Sprzedaż produktów Ava-ya i Nortela, wsparta ujednoliconym programem partnerskim, umożliwia kompleksową i rentowną obsługę niewielkich przedsiębiorstw — zachęca Jakub Abramczyk.