Ubezpieczyciel z francuskimi korzeniami w ciągu zaledwie kilku miesięcy stał się wrogiem numer jeden dla pośredników ubezpieczeniowych w całej Polsce. Choć trudno w to uwierzyć, swoimi działaniami naraził się zarówno małym agentom, jak i dużym sieciowym multiagencjom. Poszło o politykę cenową i próbę wyrugowania z rynku dużych graczy.
— Policzyłem klientowi OC w AXA. Wyszło 1000 zł. Było za drogo. Po dwóch dniach wrócił z polisą, którą kupił od AXA w internecie. Za 600 zł. Powiedział, że jestem oszustem — opowiada jeden z agentów ubezpieczeniowych.
Reputacja pośredników
Jego przypadek nie jest odosobniony. Po sieci krążą dziesiątki podobnych historii pośredników, którzy stracili klientów przez znaczące różnice między kanałem direct a agencyjnym. Nie to jest jednak dla nich najgorsze. Mają obawy, że przy okazji mogli też stracić coś o wiele ważniejszego — budowaną przez lata reputację w społeczności lokalnej, w której prowadzą biznes. Dlatego pośrednicy wzywają do bojkotowania AXA i niesprzedawania jej produktów. Część z nich publicznie chwali się zakończeniem współpracy z ubezpieczycielem, inni zastopowali sprzedaż i po cichu przenoszą klientów do innych towarzystw. Ich działania zaczynają już być widoczne w wynikach.
— Mimo że nie wydaliśmy żadnej rekomendacji, to sprzedaż ubezpieczeń AXA w naszej sieci zaczęła spadać — mówi Arkadiusz Świercz, prezes warszawskiej multiagencji Consultia, skupiającej prawie 2 tys. agentów z całej Polski. Przy okazji obrywa się także firmie Liberty, którą AXA kupiła w ubiegłym roku. Część agentów zdaje sobie sprawę, że obie firmy niedługo się połączą, i wycofuje się ze współpracy z Liberty. Problemy AXA nie kończą się na narastającej frustracji małych pośredników. Ubezpieczyciel naraził się także dużym multiagencjom, które ich skupiają. Połączenie firm AXA z Liberty będzie miało skomplikowany przebieg (portfele AXA Direct i Liberty zostaną przeniesione do AXA TU, które powstało na bazie kupionego BRE Ubezpieczenia), w efekcie ubezpieczyciel musi od nowa zawrzeć umowy ze wszystkimi pośrednikami. Największym zaproponował gorsze warunki dalszej współpracy. Na skutek tych działań największe multiagencje po raz pierwszy zdecydowały się na podjęcie wspólnych działań — do ubezpieczyciela trafiło już kilkanaście pism z tej samej kancelarii prawnej, wzywających do zmian w proponowanych umowach. W efekcie AXA wycofała się z niektórych niekorzystnych propozycji, co skłoniło grupę pośredników do podpisania umowy, a reszta kontynuuje rozmowy.
Francuski ubezpieczyciel swoimi działaniami naraził się zarówno małym agentom, jak i dużym sieciowym multiagencjom. Poszło o politykę cenową i próbę wyrugowania z rynku dużych graczy.
— Nadal negocjujemy — przyznaje Arkadiusz Świercz. Nie chce informować o szczegółach, ale podkreśla, że chodzi nie tylko o dalszą współpracę z ubezpieczycielem, ale o odpowiednie zabezpieczenie interesów agentów, którzy współpracują z Consultią.
Obietnica ubezpieczyciela
AXA nie chce komentować działań w kanale agencyjnym.
— Rozmowy dotyczące strategii oraz warunków współpracy prowadzimy bezpośrednio z naszymi partnerami biznesowymi. Niepoważnie byłoby to robić za pośrednictwem mediów — mówi Aleksandra Leszczyńska, rzecznik prasowy AXA. Nieoficjalnie przedstawiciele AXA przyznają, że zdają sobie sprawę z problemów, jakie sprawia małym agentom polityka cenowa ubezpieczyciela, i zapowiadają zmiany. — Agent będzie mógł zająć się sprzedażą ubezpieczeń bez obawy o to, że straci twarz, oferując nasze produkty — mówi menedżer polskiej AXA. Według niego, większość nowych umów z dużymi multiagencjami została już podpisana, a całe zamieszanie z nimi związane to był efekt próby zmiany profilu sieci agencyjnej AXA. Francuski ubezpieczyciel postawił nad Wisłą na współpracę z największymi multiagencjami, tymczasem Liberty przyjęła model mieszany i współpracuje bezpośrednio także z małymi agentami. Docelowo, po połączeniu z Liberty, AXA chce pójść właśnie w tę stronę. Do fuzji może dojść już we wrześniu.
Nieudany eksperyment Stagnacja w internecie
W czasie, gdy banki chwalą się milionami klientów, którzy korzystają z ich usług za pośrednictwem internetu i z tego powodu zamykają coraz więcej fizycznych oddziałów, w branży ubezpieczeniowej widać odwrót od sprzedaży polis w kanałach cyfrowych. Ubezpieczenia w internecie lub przez telefon można kupić nad Wisłą już od ponad dekady. Jeszcze kilka lat temu taka możliwość była postrzegana jako przyszłość rynku i w kanał direct wchodziło coraz więcej firm. Niestety, liczba Polaków, którzy decydują się na zakup ubezpieczenia w tym nowoczesnym kanale, stanęła w miejscu. To spowodowało, że ubezpieczyciele direct doszli do ściany i nie mogli dalej rosnąć, co skłoniło takie firmy, jak Link4, Liberty czy AXA, do rozpoczęcia współpracy z agentami ubezpieczeniowymi. Ich pojawienie się w tym kanale doprowadziło do szybkiego rozwoju sieciowych multiagencji, które obecnie stanowią największą siłę sprzedażową na rynku majątkowym.