Firma Baan — dostawca systemów i narzędzi wspomagających procesy zarządzania — robi drugie podejście do zapewnienia sobie miejsca na polskim rynku. Tym razem — jak twierdzi prezes Laurens van der Tang — na dobre. Spółka zamierza wykorzystać doświadczenie w obsłudze firm produkcyjnych. Praktyka dowodzi jednak, że nawet najwięksi światowi dostawcy nie poradzili sobie w Polsce.
„Puls Biznesu”: Firma Baan miała już oddział w Polsce i wypracowywała sobie pozycję na rynku. Dwa lata temu niespodziewanie zamknęła jednak biuro, tylko po to, by po roku otworzyć je ponownie. Nasuwa się więc pytanie, po jakim czasie tym razem zaprzestaniecie działalności?
Laurens van der Tang: To, że zamknęliśmy oddział w Polsce, było błędem. Ale dwa lata temu nasza firma przechodziła trudny okres. Nie do końca byliśmy też zdecydowani, jaką wybrać strategię w regionie Europy Środkowej i Wschodniej. Dziś jesteśmy pewni, że chcemy rozwijać się w tym regionie i że Polska i Rosja — ze względu na swój olbrzymi potencjał — są krajami, w których nasza obecność powinna być dostrzegalna.
„PB”: Z tą dostrzegalnością nie idzie wam jednak najlepiej. W Internecie zarejestrowane są dwie polskie domeny waszej firmy — baan.pl i baan.com.pl. Żadna z nich nie prowadzi do waszej strony internetowej. Czy to niedopatrzenie, czy brak zainteresowania rynkiem?
— Nasza oficjalna strona internetowa to www.baan.com. Tam zainteresowani znajdą wszystkie informacje na temat naszej firmy. Witryny, o których pani mówi, nie należą do nas. Po prostu nasi dawni przedstawiciele pod tymi adresami umieścili swoje strony, informujące o oprogramowaniu firmy Bann, ale to było klika lat temu. Dlatego informacje na tych stronach są zdezaktualizowane.
Osiągnęliśmy jednak porozumienie z właścicielami obu witryn i już niedługo będą one przekierowywały internautów na stronę domową firmy Baan.
„PB”: Tymczasem może Pan ujawni, jaka jest wasza oferta na polskim rynku?
— Przede wszystkim oferujemy oprogramowanie iBaan ERP wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem przemysłowym. I to jest sztandarowa oferta naszej firmy. W Polsce około 80 klientów korzysta z naszych rozwiązań. Ale wchodzimy też w nowe dziedziny ERP — czyli m.in. Zarządzanie Łańcuchem Dostaw czy Zarządzanie Relacjami z Klientem oraz Zarządzanie Cyklem Życia Produktu.
„PB”: Trudno zatem uznać, że firma Baan oferuje coś, czego nie ma konkurencja. Tymczasem ta konkurencja jest silna, ma pozycję, konsultantów, nawet stronę internetową, a Baan dopiero uruchamia oddział...
— W Polsce firma Baan działa przez sieć partnerów, którzy oferują klientom wszystko to, co konkurencja — konsulting i serwis. Dziewięć firm informatycznych sprzedaje i wdraża nasze oprogramowanie.
„PB”: Jednak nie są to potentaci, lecz raczej małe firmy.
— Tak. Na tym właśnie polega nasza strategia, że raczej staramy się współpracować z małymi firmami, które nie mają nawyków wyniesionych ze współpracy z innymi dostawcami.
„PB”: Czy tak jest na całym świecie, czy tylko w Polsce wybieracie mniejszych partnerów?
— Zazwyczaj na świecie współpracujemy z dużymi firmami, które bardzo dobrze znają lokalne rynki i które specjalizują się w obsłudze poszczególnych gałęzi przemysłu. Jednak w każdym kraju staramy się podchodzić do sprawy indywidualnie, rozważając wszelkie za i przeciw. W Polsce zdecydowaliśmy się na współpracę z mniejszymi firmami, dzięki czemu mamy spory wpływ na sposób ich pracy i wiemy, że rozwiązania firmy Baan są dla nich głównym źródłem dochodu.
„PB”: Skoro jednak sami nie oferujecie klientom swoich rozwiązań, jaki cel ma Pańska wizyta?
— Przede wszystkim chciałem pokazać, jak bardzo polski rynek jest dla nas istotny, a przy okazji zaznaczyć, że uważamy, iż to właśnie wasz kraj będzie głównym ośrodkiem produkcyjnym w regionie. Tak jak Ameryka Południowa ma swoją Argentynę, Azja ma swoje Chiny, tak Europa Środkowa i Wschodnia ma Polskę, w której koncentrują się procesy wytwórcze. Dlatego tutejszy rynek jest dla nas bardzo ważny.
Przy okazji chcę spotkać się z klientami, aby lepiej poznać ich potrzeby. Chcę także zastanowić się, co jeszcze Baan powinien zrobić, aby odnieść sukces w Polsce.
„PB”: Baan promuje obecnie aplikacje iBaan, oparte na interfejsie internetowym (WWW). Tymczasem wasi konkurenci sprzedawali takie rozwiązania już dwa lata temu. Czy wciąż jest na nie popyt?
— Tak naprawdę my też już od dwóch lat oferujemy oprogramowanie wykorzystujące potencjał Internetu. Dziś robimy to w trochę inny sposób. Zauważyliśmy, że rynek staje się coraz bardziej wysublimowany, a rozwiązania oferowane przez firmy informatyczne są szyte na miarę. To już nie jest czysty system klasy ERP, z takim czy innym interfejsem. Dziś staramy się integrować wszelkie nasze rozwiązania, a najlepszym interfejsem do tego celu jest Internet.
„PB”: Na takie integrowanie mogą pozwolić sobie tylko naprawdę duże firmy. Jednak rynek dużych klientów jest już nasycony. Co z mniejszymi firmami, na które dziś stawia wasza konkurencja?
— My też na nie stawiamy od zawsze. To właśnie wyróżnia nasze rozwiązania, że tak naprawdę były one przygotowywane także z myślą o mniejszych firmach. Jeśli popatrzeć na około 6 tys. klientów, których mamy na świecie, okaże się, że przynajmniej połowa z nich to małe i średnie firmy. W Polsce na 80 klientów zaledwie 20 proc. to duże podmioty. Ale to prawda, że i ten rynek się zmienia. Identyczne dla wszystkich rozwiązania oferowane w pudełku już nie wystarczą.
Inna sprawa, że wciąż wierzymy w rynek dużych firm. Okazuje się bowiem, że o ile niemal każda duża firma posiada jakieś rozwiązanie klasy ERP, o tyle zazwyczaj są to programy księgowe.
„PB”: Zazwyczaj firmy SAP...
— To prawda. Ale tu też jest spore pole do popisu — np. aplikacje do zarządzania dystrybucją lub dostawami, nie mówiąc już o rozwiązaniach, w których tak naprawdę się specjalizujemy, czyli o oprogramowaniu dla przemysłu. Tymczasem zaledwie 30 proc. firm korzystających z systemu klasy ERP użytkuje jego moduły produkcyjne. To znaczy, że i tu wciąż jest sporo do zrobienia.