Choć potrzeby klientów sektora małych i średnich firm (MSP) są do siebie zbliżone, to jednak nie ma uniwersalnej oferty bankowej dla tej grupy odbiorców usług — twierdzą bankowcy. Wszystko zależy od wielkości, specyfiki działania firmy, a także od tego, ile czasu i środków może ona przeznaczyć na współpracę z bankiem.
W każdym banku definicja segmentu MSP wygląda nieco inaczej. W Pekao SA są to wszystkie podmioty uzyskujące przychody roczne ogółem poniżej 250 mln zł. W BRE Banku oferta taka przeznaczona jest dla firm, których przychody ze sprzedaży w ostatnim roku obrotowym nie przekroczyły równowartości 5 mln USD. Zdaniem bankowców, również potrzeby i wymagania tej grupy klientów są bardzo rozbieżne. Zależą bowiem nie tylko od wielkości przedsiębiorstwa, ale także od specyfiki jego działania. Oprócz klasycznej oferty dla MSP pojawiają się więc na rynku produkty wyspecjalizowane, przeznaczone dla określonych grup zawodowych: lekarzy, prawników czy osób wykonujących inne wolne zawody, a zaliczanych do grona małych firm. Dlatego też przy wyborze oferty bankowej czynnikiem decydującym nie zawsze są niższe opłaty i prowizje, ale dostosowanie banku do specyficznych potrzeb tej grupy odbiorców usług.
Obecnie większość dużych banków komercyjnych oferuje produkty dla MSP w pakietach, które pozwalają ograniczyć do minimum formalności, a tym samym zaoszczędzić czas. Pakiety zawierają nie tylko podstawowe produkty, takie jak rachunek bieżący, karta płatnicza, kredyt obrotowy czy inwestycyjny. W ich skład wchodzą także bankowość elektroniczna, usługi przez telefon czy krótkie wiadomości tekstowe. W ramach pakietów dostępne są także usługi leasingowe czy faktoringowe. Zaletą tego typu oferty jest to, że bank zna już klienta i dlatego jest w stanie np. szybciej podjąć decyzję o przyznaniu kredytu. Również ceny za poszczególne usługi, wchodzące w skład pakietu, są zazwyczaj niższe. Niektóre banki zapewniają firmie osobistego opiekuna rachunku lub doradcę, który obsługuje klienta w jego siedzibie. Takie rozwiązanie oczywiście pozwala zaoszczędzić czas, ale klient musi liczyć się z kosztami związanymi z tym komfortem. Bliższy kontakt z bankiem zapewniają także specjalnie wyznaczone oddziały, co jeszcze do niedawna było przywilejem wyłącznie klientów private banking oraz korporacyjnych.
Bankowcy, specjalizujący się w obsłudze MSP, wśród cech, które odróżniają ofertę ich banku na rynku, wymieniają różne usługi czy produkty. Czasem chodzi po prostu o kompetencje pracowników banku oraz czas, jaki klient musi poświęcić na dokonanie różnych operacji bankowych.
— Analiza rynku małych i średnich firm pokazuje, jak specyficzne są potrzeby klientów tego segmentu. BIG BG stworzył więc z myślą o nich sieć Millennium Biznes, zapewniającą firmie obsługę przez doradcę bankowego, który składa wizytę w jej siedzibie — mówi Jarosław Legowski z departamentu sprzedaży Millennium Biznes.
— Staramy się konkurować przede wszystkim jakością obsługi i indywidualnym podejściem do klienta, wykraczającym poza standard oferty pakietowej — zapewnia Marek Wasilewski, zastępca dyrektora ds. sprzedaży Raiffeisen Bank Polska.
Na podobne traktowanie klient może liczyć także w Banku Handlowym.
— Ofertę dla małych firm odróżnia sposób sprzedaży produktów. Odbywa się ona telefonicznie lub bezpośrednio na spotkaniu z klientem. Ważną cechą oferty dla MSP w Banku Handlowym jest tworzenie pakietów, w skład których wchodzi rachunek firmowy z możliwością otwarcia do trzech subkont, dostęp do obsługi rachunku przez telefon, Internet i oddział, a także wydanie karty płatniczej typu charge z określonym limitem środków — twierdzi Rafał Grodzicki, dyrektor zarządzający w pionie bankowości przedsiębiorstw Banku Handlowego.
Poważnym atutem jest wykorzystanie nowoczesnej technologii, dzięki której klient może oszczędzać czas.
— Ofertę BZ WBK odróżnia od innych banków przede wszystkim obsługa przez Internet, telefon czy bezpłatny system home-bankingu Minibank 24. Bardzo ważnym produktem jest także karta BZ WBK Visa Business Electron, za pomocą której można bezpłatnie wypłacać z bankomatów BZ WBK do 10 tys. zł — twierdzi Dariusz Sobolewski z departamentu strategii przedsiębiorstw Banku Zachodniego WBK.
Jednym z głównych produktów, z jakich korzystają firmy, są kredyty, zarówno obrotowe, które zapewniają środki na działalność bieżącą, jak i inwestycyjne, niezbędne dla sfinansowania nowego przedsięwzięcia. W Banku Inicjatyw Społeczno-Ekonomicznych małe i średnie firmy mogą liczyć na szeroką gamę tych produktów.
— To, co różni naszą ofertę od innych, to dostęp do wielu zagranicznych linii kredytowych. Naszą specjalnością stał się kredyt inwestycyjny dla małych i średnich, tego typu kredyty stanowią ponad 60 proc. naszego portfela — mówi Krzysztof Rykowski z BISE.
