Blisko 90 tys. osób w Polsce posiada aktywa netto o wartości co najmniej 1 mln USD, a więc około 3,5 mln zł – wynika z szacunków firmy doradczej KPMG zawartych w ostatniej edycji raportu o rynku dóbr luksusowych. Ta kwota obejmuje aktywa kapitałowe, a więc gotówkę, środki ulokowane w akcjach czy funduszach inwestycyjnych. Osób dysponujących majątkiem wartym co najmniej 1 mln zł jest w Polsce zdecydowanie więcej.
To naturalne zaplecze klientów private banking, czyli bankowości dla zamożnych. W praktyce w wielu instytucjach właśnie milion złotych ulokowany na rachunkach, lokatach czy w inwestycjach stanowi próg wejścia do świata dedykowanego bankiera i usług szytych na miarę.
Bankowość prywatna to przede wszystkim doradztwo inwestycyjne i spersonalizowana pomoc w zarządzaniu majątkiem. Znalezienie się w kręgu zamożnych klientów banków otwiera też drzwi do usług dodatkowych, które można nazwać „wisienką na torcie” bankowości prywatnej.
– Lista usług dodatkowych, w klasycznym rozumieniu, nie istnieje. To nie jest katalog, który raz wydrukowany obowiązuje przez lata. To zestaw możliwości, który zmienia się wraz z klientem i jego oczekiwaniami. Oczywiście mamy stałe elementy, fundamenty oferty, ale cała reszta jest elastyczna i dopasowywana sezonowo i trendowo. Istotą jest personalizacja – mówi Michał Walęczak, dyrektor Centrum Bankowości Prywatnej w Banku Pekao.
Dodaje, że ta zasada działa w dwie strony.
– Klient może liczyć na indywidualne podejście, a my mamy swobodę tworzenia rozwiązań, które odpowiadają na najbardziej niestandardowe potrzeby – zapewnia.
Pomoc przez całą dobę
Jedną z „wisienek na torcie” bankowości prywatnej jest usługa concierge.
– To całodobowe wsparcie profesjonalnego asystenta, który pomaga klientom w załatwianiu spraw niezwiązanych bezpośrednio z usługami finansowymi. Choć kojarzy się ona głównie z luksusem, spektrum zadań jest bardzo szerokie i obejmuje zarówno prestiżowe, nietypowe wyzwania, jak i codzienne problemy – mówi Jacek Józefczyk, makroregionalny dyrektor sprzedaży Private Banking w Santander Banku.
Wśród nietypowych i ciekawych spraw, jakie potrafi załatwić konsjerż, Jacek Józefczyk wymienia zdobycie wejściówek na wydarzenia sportowe, na które od dawna nie ma biletów.
– Pomagaliśmy klientom zdobyć bilety na piłkarskie El Clasico w Hiszpanii. Zadanie trudne, ponieważ bilety były całkowicie wyprzedane – mówi Jacek Józefczyk.
Concierge to też pomoc przy rezerwacji stolika w bardzo ekskluzywnej restauracji czy pokoju w hotelu, w którym brakuje wolnych miejsc, ale też wsparcie w przyziemnych sprawach, np. umówienie hydraulika czy mechanika.
Biuro na wysokości przelotowej
Status klienta bankowości prywatnej wiąże się z dostępem do najbardziej prestiżowych kart kredytowych. Te z kolei są przepustką np. do saloników VIP na lotniskach na całym świecie.
– To zdecydowanie najpopularniejsza usługa w ramach private banking. Większość naszych klientów, którzy mają kartę kredytową Mastercard World Elite, to właśnie z niej korzysta – mówi Jacek Józefczyk.
Wśród nowych benefitów, które zdobywają coraz większą popularność, wymienia globalny roaming danych, pozwalający na korzystanie z internetu nawet na pokładzie samolotu.
– Telefon czy tablet to dziś często stanowisko pracy, biuro, z którego zamożni klienci chcą korzystać niezależnie od miejsca i czasu. A do tego potrzebny jest nieprzerwany dostęp do internetu, również w samolocie – mówi ekspert Santander Bank Polska.
Michał Walęczak z Banku Pekao dodaje, że oprócz całodobowego concierge i assistance, szerokich pakietów ubezpieczeń czy lifestyle’owych benefitów w postaci Priority Pass, saloników lotniskowych i szybkiej odprawy (Fast Track) bank oferuje doradztwo z zakresu filantropii, edukacji i jakości życia, luksusowych podróży czy zdrowia.
– Takie podejście nie tylko uzupełnia naszą ofertę, ale buduje jej charakter: bardziej zaawansowany i wielopokoleniowy – mówi Michał Walęczak.
Nowa generacja zmienia reguły
Bankowcy przekonują, że popyt na usługi dodatkowe w ramach oferty bankowości prywatnej rośnie, ponieważ na scenę wkracza nowe pokolenie zamożnych klientów. Z opublikowanego w 2024 r. raportu Banku Pekao na temat sukcesji w polskich firmach wynika, że dynamicznie rośnie grupa przedsiębiorców w wieku emerytalnym, którzy na przestrzeni dekady planują wycofać się z prowadzenia biznesu, stery w firmach przekazując dzieciom. A to właśnie często przedsiębiorcy są klientami bankowości prywatnej.
Jak oszacował bank, liczba przedsiębiorców mających między 50 a 64 lata wzrosła z 226 tys. w 2017 r. do 254 tys. w roku 2023, natomiast liczba właścicieli firm mających co najmniej 65 lat zwiększyła się w omawianym okresie z 35 tys. do 45 tys.
– Potrzeby młodych milionerów różnią się od potrzeb starszego pokolenia przede wszystkim podejściem do technologii, otwartością na outsourcing oraz stylem życia. Młodsze pokolenie jest znacznie bardziej zdigitalizowane i poszukuje rozwiązań, które pomogą im sprawnie zarządzać sprawami w dzisiejszych, szybkich czasach – mówi Jacek Józefczyk.
Jego zdaniem, starsze pokolenie klientów bywa bardziej powściągliwe i nie zawsze czuje się komfortowo z tym że ktoś inny ma za nich załatwiać prywatne sprawy, np. zorganizowanie stolika w restauracji czy biletu na mecz. Z kolei młodzi milionerzy traktują outsourcing codziennych zadań jako coś naturalnego, chętniej testują nowe usługi, zwłaszcza jeśli są one dostępne w ramach oferty private banking.
O tym, że rynek usług dodatkowych w ramach bankowości prywatnej będzie się poszerzał, przekonany jest też Michał Walęczak.
– Jesteśmy dokładnie w środku ogromnej zmiany pokoleniowej, a przed nami dekada intensywnych sukcesji, więc naturalne jest to, że zmienia się również profil klienta. Widzimy coraz wyraźniej napływ młodszej generacji klientów, ludzi, którzy dorastali w świecie technologii, inwestują inaczej, budują biznesy w oparciu o swoje pasje i oczekują usług dopasowanych do ich stylu życia. To wprost przekłada się na to, co oferujemy – mówi Michał Walęczak.
Wśród nowych trendów w private bankingu wymienia rosnącą rolę inwestycji alternatywnych, w tym inwestycje z pasji, a w usługach dodanych ofertę związaną ze sportem, kulturą, sztuką, podróżowaniem i szeroko rozumianą nowoczesnością.
– Podchodzimy do tego holistycznie. Obserwujemy trendy, wprowadzamy nowości, współtworzymy wydarzenia, na które zapraszamy klientów, zawsze „szyjąc” je na miarę. Ta elastyczność jest kluczem, bo klienci oczekują rozwiązań, które są jednocześnie praktyczne, inspirujące i w zgodne z ich tożsamością. To zawsze będzie wyznaczać kierunek rozwoju usług dodatkowych – dodaje.
Sukcesja w pakiecie
Jacek Józefczyk podkreśla, że nowym trendem w usługach dodatkowych bankowości prywatnej jest wsparcie w zakresie tworzenia fundacji rodzinnych. To szczególny typ fundacji wprowadzony w Polsce ustawą z 2023 r., służący do zarządzania i ochrony majątku rodzinnego oraz planowania sukcesji.
Ta forma prawna cieszy się coraz większym zainteresowaniem również wśród majętnych Polaków, w tym klientów private banking. W pierwszym roku obowiązywania ustawy zarejestrowano niespełna 500 fundacji rodzinnych. Stan na koniec 2025 r. to ponad 3,1 tys. fundacji oraz blisko 2,4 tys. oczekujących na rejestrację.
– Santander Bank nie świadczy bezpośrednio usług prawno-podatkowych, ale w ramach oferty Santander Exclusive współpracuje z wyspecjalizowanymi podmiotami. Partnerem banku w zakresie fundacji rodzinnych jest kancelaria, której lider jest autorytetem w tej dziedzinie. Był głównym ekspertem w sprawie ustawy o fundacjach rodzinnych i współtworzył ostateczną jej wersję – mówi Jacek Józefczyk.
Dodaje, że bank zapewnia kompleksową obsługę operacyjną, czyli otwieranie i prowadzenie rachunków dla fundacji rodzinnych oraz dostarczanie odpowiednich produktów bankowych.
– Patrzymy na prognozę dla procesu zmiany pokoleniowej do 2030 r., gdzie zakładamy do 80 tysięcy procesów sukcesyjnych. Dlatego zainteresowanie fundacjami rodzinnymi stale rośnie – mówi ekspert Santander Banku.