Wśród stereotypów na temat Rosji pokutują dwa główne. Pierwszy, optymistyczny, dotyczy chłonności rosyjskiego rynku, na którym wszystko można sprzedać. To sprawia, że wielu przedsiębiorców porywa się na handel w Rosji bez uprzedniego przeanalizowania rynku. Drugi stereotyp, mniej optymistyczny, narodził się w latach 90., kiedy dochodziło do porwań biznesmenów i do napadów na nich.
— Polscy przedsiębiorcy są przekonani o nieucywilizowaniu Rosji, o mafii czyhającej na każdego, kto chce prowadzić działalność gospodarczą, straszliwej przestępczości i korupcji, której nie da się ominąć — twierdzi Mirosław Popkowski, ekspert w dziale doradztwa gospodarczego KPMG. Obawę Polaków przed koniecznością płacenia łapówek w Rosji potwierdza Iwan Rassochin, dyrektor Warszawskiego Oddziału Centrum Współpracy Biznesowej Polska-Rosja. — Problem korupcji dotyczy każdego kraju, nie tylko Rosji. Nie jest prawdą, że nie można niczego załatwić bez płacenia łapówek — zaznacza Iwan Rassochin.
Różnice prawne
Poważnym błędem, który popełniają polscy przedsiębiorcy, jest wchodzenie na rosyjski rynek bez zapoznania się ze specyfiką kraju. Są bowiem kwestie bardzo istotne w Rosji, a w Polsce drugorzędne i odwrotnie. Ponadto niektóre procesy przebiegają w Rosji o wiele szybciej niż w Polsce. — Przykładem może być zakładanie spółki. W Polsce może to spokojnie potrwać miesiąc, a Rosji zaledwie 5 dni — zapewnia Iwan Rassochin. O wiele częściej niż w Polsce trzeba za to potwierdzać notarialnie różne dokumenty.
— Przykładowo do prawidłowej ewidencji księgowej transakcji kupna/sprzedaży nie wystarczy, tak jak w Polsce, jeden dokument faktury, lecz konieczne są aż trzy: rachunek, faktura, list przewozowy lub protokół wykonania usługi. Natomiast do wykonania przelewów zagranicznych trzeba spełnić szczegółowe wymagania kontroli walutowej — mówi Mirosław Popkowski. Różnic jest więcej, dlatego warto zaplanować przedsięwzięcie z pomocą ekspertów, którzy znają miejscowe warunki.
— Kluczowe jest zatrudnienie pracowników mających lokalne doświadczenie, bądź skorzystanie z pomocy firm świadczących usługi doradcze związane z rosyjskim rynkiem. Szczególnie cenne są sprawdzone podmioty i pracownicy działający w Rosji, a pochodzący Polski lub chociażby z zachodu Europy. Taka współpraca pozwoli uniknąć podstawowych pomyłek przy szacowaniu czasu i kosztów działań w Rosji. Bez znajomości miejscowych uwarunkowań możemy się na początku natknąć na niespodziewane przeszkody, związane chociażby z przepisami wizowymi lub celnymi, np. przy próbie importu do Rosji próbek towarów w celach promocyjnych.
Zainwestowanie w odpowiednie wsparcie będzie zdecydowanie mniej kosztowne niż samodzielne działanie — uważa Mirosław Popkowski.
Doskonałymi wynikami na rynku rosyjskim może się pochwalić firma Bella należąca do grupy finansowej Toruńskie Zakłady Materiałów
Opatrunkowych, która w Federacji Rosyjskiej ma kilka zakładów i wciąż się rozwija. Spółka jest liderem w wielu grupach towarowych. Przykładowo w 2009 r. udział w rosyjskim rynku artykułów higienicznych dla kobiet sprzedawanych pod marką Bella wyniósł 36 proc., a udział wyrobów marki Seni dla osób z problemami urologicznymi przekroczył 43 proc. Sukcesu na rosyjskim rynku nie odniosła natomiast firma Atlas, która w 2003 r. za 5 mln dolarów wykupiła upadłą fabrykę domów i zaadaptowała ją na zakład produkujący zaprawy klejowe do płytek ceramicznych i systemów dociepleniowych. — Biznes się nie powiódł, bo firma nie miała lokalnego partnera. Nie powtórzyła tego błędu na Białorusi, gdzie zyskała poparcie lokalnych władz. Teraz z powodzeniem produkuje i eksportuje na rosyjski rynek, gdyż Białoruś ma unię celną z Rosją — opowiada Iwan Rassochin.
Szukanie pomocy
Początkowo informacji na temat specyfiki rynku rosyjskiego, a nawet kontaktów do potencjalnych partnerów, można szukać przez Polską Ambasadę w Moskwie, Wydział Promocji Handlu i Inwestycji, Polski Klub Biznesu lub Stowarzyszenie Europejskiego Biznesu. Nie brakuje też prywatnych firm konsultingowych, które pomogą zaklimatyzować się na sąsiednim rynku. Są doradcy zarówno z ofertą dla korporacji, jak i dla małych i średnich przedsiębiorstw. Ponadto można nawiązać kontakty uczestnicząc w targach branżowych, np. organizowanych w najpopularniejszych centrach targowych Moskwy: Expocentr i Krokus City.