Biznes w Rosji może być bezpieczny

Eksport: Niestabilne prawo i ograniczony system wywiadu gospodarczego — to m.in. sprawia, że handel z Rosjanami należy do trudnych. Eksperci radzą, jak ograniczyć ryzyko

Eksport z Polski do Rosji stale rośnie. Od stycznia do końca sierpnia br. wyniósł ponad 22,5 mld zł, co oznacza wzrost w ciągu roku o 9 proc. — wynika z danych GUS.

Duży rosyjski rynek kusi coraz więcej polskich firm, ale jest ryzykowny — solidną weryfikację potencjalnego kontrahenta utrudnia m.in. częste przenoszenie działalności z jednego podmiotu na inny i wykorzystywanie do transakcji „podstawionych firm”. [FOT. BLOOMBERG]
Zobacz więcej

Duży rosyjski rynek kusi coraz więcej polskich firm, ale jest ryzykowny — solidną weryfikację potencjalnego kontrahenta utrudnia m.in. częste przenoszenie działalności z jednego podmiotu na inny i wykorzystywanie do transakcji „podstawionych firm”. [FOT. BLOOMBERG]

— W ciągu kolejnych pięciu lat prognozujemy zwyżki eksportu do tego kraju utrzymujące się w przedziale 17-19 proc. — mówi Piotr Soroczyński, główny ekonomista KUKE.

Wszystko na piśmie

Polscy przedsiębiorcy interesują się handlem z Rosją z wielu powodów. — Polskie firmy do Rosji przyciąga duży i rosnący rynek oraz bogacące się społeczeństwo. Ponadto marka wielu polskich produktów jest dobra — rynek rosyjski jest na nie otwarty i pozwala osiągać marże nieosiągalne w Polsce czy też na zachodzie Europy — tłumaczy Agnieszka Sztyber, kierownik działu windykacji międzynarodowej w Euler Hermes Collections.

Współpraca z naszym wschodnim sąsiadem niesie jednak ze sobą również ogromne ryzyko. Firma nawiązująca kontakty handlowe z rosyjskim partnerem powinna wziąć pod uwagę specyficzne warunki działalności gospodarczej na tym rynku. Różni się prawo, różne są zwyczaje przedsiębiorców i lokalna kultura biznesowa.

— Kluczową przeszkodą jest niestabilna sytuacja prawna w Rosji oraz bardzo silna pozycja administracji państwowej — zwraca uwagę Paweł Szczepankowski, dyrektor zarządzający Atradius w Polsce. Podstawowa kwestia, która pomoże uniknąć późniejszych problemów, to trzymanie się zasady „wszystko na piśmie”.

— Zgodnie z rosyjskim ustawodawstwem, relacje handlowe pomiędzy firmami z Rosji i ich zagranicznymi kontrahentami powinny być sformalizowane w formie pisemnej. W przeciwnym razie wszystkie wynikające z wzajemnych kontaktów zobowiązania będą nieważne — przestrzega Maciej Jasiński, dyrektor biura windykacji w Coface. Przy tym najlepiej sporządzić dwie jednobrzmiące egzemplarze umowy, z których każdy będzie podpisany przez obie strony.

— Taki dokument jest niezbędny zarówno do przedstawienia w banku kontrahenta, który sprawuje kontrolę nad transakcjami płatniczymi i dokonuje na tej podstawie zapłaty, jak i w sądzie w razie nieotrzymania zapłaty czy w przypadku sporu. Warunek pisemnej formy dotyczy również wszystkich aneksów do kontraktu, które powinny być sporządzane, gdy następują zmiany dotychczasowych ustaleń — podkreśla Ewa Łopuch, zastępca dyrektora biura odszkodowań i windykacji w KUKE.

Przy tym trzeba pamiętać, że zeskanowane czy otrzymane za pomocą faksu dokumenty nie będą mogły zostać użyte jako dowód w sądzie.

— Wszystkie dokumenty powinny być przygotowane na papierze jako oryginały albo kopie oryginalne — zwraca uwagę Maciej Jasiński. Kontrakt powinien zawierać takie podstawowe elementy jak: data i miejsce zawarcia, określenie stron i osób je reprezentujących, przedmiot umowy, w szczególności nazwę i ilość sprzedawanych towarów lub nazwę świadczonej usługi, cena sprzedawanego towaru lub wynagrodzenia za świadczoną usługę oraz warunki i terminy dostaw i płatności. Warto także pamiętać o określeniu prawa i sądu właściwego dla umowy.

Lepiej wybrać prawo i sąd

Brak wyboru w tym ostatnim przypadku spowoduje to, że sądem właściwym do rozstrzygania sporów stanie się sąd miejsca, w którym zobowiązanie zostało wykonane lub miało być wykonane — przy umowie sprzedaży jest to więc prawo państwa, do którego towar został czy miał być dostarczony albo usługa została czy też miała zostać wykonana (w tym wypadku Rosji). Natomiast prawem właściwym dla umowy będzie najprawdopodobniej prawo tego państwa, w którym sprzedawca ma siedzibę (w tym wypadku polskie).

— Konsekwencją jest konieczność orzekania przez sąd rosyjski zgodnie z prawem polskim. Jest to oczywiście możliwe, ale nieekonomiczne — długo trwa i dużo kosztuje, gdyż wymagane jest dostarczenie formalną drogą tłumaczenia aktów prawnych. Dlatego, ponieważ co do zasady dopuszczalne jest wskazanie w umowie prawa właściwego i miejsca rozstrzygania sporów wynikłych między stronami umowy, polscy eksporterzy powinni dążyć do tego, aby prawo właściwe było prawem tego kraju, w którym siedzibę ma sąd właściwy — jeśli sąd w Polsce, to i prawo polskie, jeśli sąd w Rosji, to i prawo rosyjskie. Ustalenie w kontrakcie sądu i prawa rosyjskiego dodatkowo może ułatwić egzekucję wyroku, jeśli ma ona dotyczyć strony rosyjskiej — tłumaczy Ewa Łopuch.

Trzeba też pamiętać o bargain passport, specjalnym pozwoleniu, które na podstawie umowy handlowej musi przygotować rosyjski odbiorca.

— Zgodnie z rosyjskim prawem dłużnik nie będzie w stanie dokonać płatności bez tego pozwolenia i w związku z tym należności nie będą mogły zostać zapłacone. Pozwolenie to jest rejestrowane przez firmę rosyjską w autoryzowanym banku na potrzeby wykonywania dwustronnych operacji pomiędzy rosyjskimi i zagranicznymi podmiotami gospodarczymi — tłumaczy Maciej Jasiński. Podczas przygotowywania umowy warto zwracać uwagę na każdy szczegół. Rosyjscy przedsiębiorcy są bardzo skrupulatni.

— Nawet najmniejszy błąd księgowy lub inne niejasności formalne dotyczące niewielkiej części wierzytelności, mogą zablokować nieporównywalnie większe płatności — przestrzega Paweł Szczepankowski.

Informacje nie do zdobycia

Sporym utrudnieniem we współpracy z rosyjskimi firmami są także ograniczone możliwości informacyjne.

— Największym problem w odzyskiwaniu należności na terenie Rosji jest najczęściej identyfikacja i zlokalizowanie dłużnika — mówi Agnieszka Sztyber. To głównie dlatego, że bardzo trudno zdobyć rzetelne informacje o firmie, z którą się współpracuje. Czasem jest to nawet niemożliwe.

— Solidna weryfikacja rzeczywistej sytuacji finansowej rosyjskich przedsiębiorstw nastręcza wielu problemów, które wynikają przede wszystkim stąd, że system wywiadu gospodarczego w Rosji jest ograniczony, a pozyskane dane mało miarodajne — twierdzi Maciej Jasiński.

Jego zdaniem, informacje zawarte w oficjalnych dokumentach często nie odzwierciedlają rzeczywistej sytuacji finansowej przedsiębiorstwa.

— Dostęp do danych finansowych firmy rosyjskiej może być utrudniony, szczególnie kiedy stosuje ona uproszczoną sprawozdawczość. Również spółki z ograniczoną odpowiedzialnością często unikają publikowania swoich sprawozdań finansowych. Często jedna osoba jest właścicielem kilku firm mających zbliżoną nazwę i ten sam adres, ale posługujących się różnymi numerami rejestrowymi. Trzeba zwrócić uwagę, z którą z firm zawiera się umowę i czy jest to ta sama, która ma zapłacić za zrealizowany kontrakt — radzi Ewa Łopuch. Rzetelną ocenę firmy utrudnia także brak ciągłości działalności jednego podmiotu.

— Z różnych względów, głównie podatkowych, przedsiębiorcy przenoszą często działalność z jednego podmiotu na inny — zwraca uwagę Maciej Jasiński. Rosyjscy przedsiębiorcy często też wykorzystują do transakcji „podstawione firmy”, unikając w ten sposób podatków i zobowiązań. Taki podmiot może być wykorzystywany tylko w wybranych transakcjach, a po przeprowadzeniu interesu zniknąć albo przestać działać.

— Podobny system jest bardzo popularny wśród oszustów — twierdzi Maciej Jasiński. Ponadto rosyjscy przedsiębiorcy lubią zakładać spółki typu off-shore.

— Pomimo że w gruncie rzeczy działają one tak samo jak standardowe spółki poza rajami podatkowymi, to jednak egzekwowanie należności od takiego kontrahenta może się okazać dużym wyzwaniem ze względu na gwarantowaną mu całkowitą poufność danych — mówi Agnieszka Sztyber.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Biznes w Rosji może być bezpieczny