Mentor ubezpiecza chemię, turystykę, a nawet rozrywkę
Spółka wchodzi w kolejne segmenty ubezpieczeń. Z pomocą Alojzego Chody, byłego prezesa Signal Iduna.
Żaden inny broker nie ma swojego lodowiska, drużyny curlingu i kortów do tenisa pod balonem. Wiceprezes Mentora przekonuje, że jest więcej różnic między jego firmą a innymi brokerami.
— Budujemy przewagę na specjalizacji, bo nie ma brokerów uniwersalnych, nie da się opanować wszystkie rodzaje ryzyka. U nas z blisko 150 pracowników ponad 60 to brokerzy mający szczegółową wiedzę z różnych branż. Koncentrujemy się na ubezpieczeniach DO, finansowych, budowlano-montażowych, lotniczych, zdrowotnych, rozwijamy ubezpieczenia rolne. Mamy doświadczenie w branżach: chemicznej, transportowej, mleczarskiej, turystycznej, a od niedawna również w branży rozrywkowej — wylicza Sławomir Kuffel, wiceprezes Mentora.
Nowe obszary
Specjalizację odzwierciedla struktura grupy kapitałowej. Oprócz brokera jest multiagencja sprzedająca polisy klientom indywidualnym, spółka konsultingowa zajmująca się oceną ryzyka inwestycji budowlanych, głównie na zlecenie firm budujących autostrady, oraz broker na Ukrainie.
— Powołaliśmy Mentor Ukraina do obsługi naszych klientów, którzy prowadzą tam działalność oraz do obsługi zagranicznych brokerów, szukających lokalnego partnera. Spółka zarabia na siebie, ale na razie ma dla nas przede wszystkim znaczenie marketingowe — mówi Sławomir Kuffel.
Najnowszym dzieckiem w grupie jest Mentor Travel, specjalizujący się w ubezpieczeniach turystycznych. Na czele stoi Alojzy Choda, wieloletni prezes Signal Iduna, lidera w tym segmencie w Polsce.
Mentor ma oddziały w 15 miastach i plany dalszej rozbudowy sieci.
— Pokrywamy większość kraju. Chcemy się uaktywnić na Śląsku i otworzyć kolejną placówkę — mówi Sławomir Kuffel.
Duży może więcej
W ubiegłym roku obrotowym (skończył się 30 kwietnia 2009 r.) spółka Mentor osiągnęła 23 mln zł przychodów. Obsługuje 2,7 tys. podmiotów. To daje jej miejsce wśród najbardziej liczących się brokerów — według danych KNF w 2008 r. (nowszych danych nie ma) brokerzy osiągnęli 492 mln zł przychodów.
— Jesteśmy w gronie największych brokerów, do którego zalicza się pięciu polskich i czterech zagranicznych. W porównaniu z poprzednim zanotowaliśmy 30- -procentową dynamikę wzrostu przychodów. W bieżącym tempo wzrostu jest na podobnym poziomie — mówi Sławomir Kuffel.
Rozwój Mentora potwierdza widoczną od pewnego czasu rosnącą koncentrację rynku.
— Jest to spowodowane profesjonalizowaniem się rynku. Dla brokerów to wzrost poziomu obsługi, ale też wzrost poziomu kosztów, co przy malejących składkach nie wszyscy mogą wytrzymać. Dla dużych brokerów jest to szansa na szybszy rozwój. Małym coraz trudniej sięgać po duże kontrakty, bo nie spełniają wymagań klientów: doświadczenia, poziomu polisy OC, liczby brokerów, likwidatorów czy prawników — mówi Sławomir Kuffel.
Brokerzy jeżdżą dobrymi autami
Marcin Z. Broda, analityk Ogma
Korzystanie z usług brokera jest dla firm korzystne. Mają oni większą wiedzę niż agenci ubezpieczeniowi, ale najważniejsze, że broker formalnie reprezentuje klienta, podczas gdy agent — ubezpieczyciela. Jeśli ochrona polisy okaże się źle skonstruowana, broker ponosi odpowiedzialność gwarancyjną z polisy OC.
Brokerka to niełatwa profesja. Dla większości firm najważniejsza jest cena polisy i brokerzy często są w stanie wywalczyć niskie stawki. Ale w ten sposób podcinają gałąź, na której siedzą: muszą mieć więcej klientów, by utrzymać swoje dochody.
Na rynku działa 5-6 dużych firm i 20-30 średnich. Reszta to drobnica, którą trudno odróżnić od agentów. Żeby obsługiwać dużych klientów, trzeba mieć wiedzę i narzędzia — chcąc przygotować program ochrony elektrowni, nie wystarczy znać się na ubezpieczeniach. Dlatego mniejszym brokerom jest łatwiej nastawiać się na małe i średnie firmy.
O powodzeniu w tym biznesie decydują kontakty i umiejętność zdobycia zaufania klienta. Czy to dochodowy biznes? W czasie corocznego zjazdu brokerów na parkingu jest na co popatrzeć.
905
Tylu brokerów działało w Polsce w 2008 r…
492
mln zł …takie przychody mieli w 2008 r. To o 10,6 proc. więcej niż rok wcześniej…
4,3
mld zł …a taka składka ubezpieczeniowa przeszła przez ich ręce.