ROZMOWA Z WOJCIECHEM BERNACKIM, DYREKTOREM SPRZEDAŻY I MARKETINGU MERCEDES-BENZ LEASING POLSKA
„Puls Biznesu”: Co się teraz najbardziej liczy w sprzedaży samochodów premium?
Wojciech Bernacki, Mercedes-Benz Leasing Polska: Coraz bardziej praca nad mentalnością klientów, a coraz mniej zachwalanie produktu.
Co to znaczy?
W Polsce trwa rewolucja. Zmiany, które zachodzą w społeczeństwie, bezpośrednio przekładają się na rynek motoryzacyjny. Na Zachodzie mieszkania raczej się wynajmuje, niż kupuje. To samo coraz częściej dzieje się na rynku aut. Dlatego popularne są tam nowoczesne usługi finansowe, wykorzystujące leasing z wysoką wartością wykupu. Tendencję tę widać także w Polsce, ale jesteśmy na dużo wcześniejszym etapie.
Jak bardzo wcześniejszym?
Dopiero się otwieramy na takie rozwiązania. Popularność wprowadzonej przez nas kilka lat temu usługi, wykorzystującej leasing z wysoką wartością wykupu, nieustannie rośnie, nawet po 100 proc. rocznie. Niemniej stanowią nadal niewielką część rynku zdominowanego przez tradycyjny leasing.
Trudno zmienić mentalność Polaków?
Po prostu wiedza o zaletach nowych form finansowania nie jest jeszcze tak duża jak w krajach zachodnich. Zmieniają się czasy, samochody i oczekiwania klientów. Jestem przekonany, że wkrótce polscy klienci zaczną doceniać zalety takich produktów jak Lease&DriveBasic 24x1%, a co za tym idzie — częściej korzystać z nowych form finansowania, typu użytkuj, zamiast kupować.
Czyli w salonach samochodowych znikną tabliczki z cenami, a pojawią się z wysokością rat?
To już się dzieje. Proszę się rozejrzeć po dowolnym salonie Mercedesa lub innej marki premium. Ba!, zmianę podejścia do komunikacji marketingowej widzimy również w Internecie i telewizji — promocyjne ceny zostały zastąpione promocyjnymi ratami. W ten sposób koszt posiadania samochodu komunikują już Polakom nawet marki popularne. Rynek usług finansowych, wykorzystujących leasing z wysoką wartością wykupu, ma ogromny potencjał. Na Zachodzie dominują właśnie takie rozwiązania. Sądzę, że w Niemczech klienci Mercedesa już nie wiedzą, ile kosztuje ich auto, tylko jaką ratę miesięczną płacą za możliwość korzystania z niego. W Polsce wciąż ważna jest cena, ale myślę, że zmiana jest kwestią czasu.
Jaki jest sekret sukcesu leasingu z wysoką wartością?
Takie produkty nie powstają, by wykreować potrzebę, lecz by ją zaspokoić. Tradycyjne formy finansowania przestały pasować do współczesnego rynku. Samochody szybko się zmieniają, a ludzie szybko zmieniają oczekiwania. Standardowe finansowanie z długim okresem umowy lub koniecznością angażowania własnego kapitału po prostu do tego nie pasują. Liczy się elastyczność i przewidywalność. A do tego wygoda i dostępność. Klienci chcą wiedzieć, ile ich kosztuje posiadanie samochodu bez konieczności własnych wyliczeń albo przewidywania ceny odsprzedaży. Sekretem sukcesu jest to, że rozwiązania finansowe, wykorzystujące leasing z wysoką wartością końcową, są skrojone pod potrzeby klientów. Tylko tyle.
No chyba nie tylko. Mercedes też zapewne coś z tego ma?
Nie tylko Mercedes. Wszyscy producenci samochodów premium. Umożliwiając użytkowanie auta za 2000 zł miesięcznie zamiast za cenę 300 tys. zł, otwieramy się na nowe grupy klientów. Widać do doskonale po wzroście sprzedaży w tym segmencie. Jest masa wysokiej klasy specjalistów i menedżerów, których stać na nasze samochody, choć nie dysponują kapitałem na całą cenę. Mają płynność finansową, ale musieliby długo odkładać na auto. Rozwiązanie, o którym mówimy, pozwala im już dziś cieszyć się luksusem oferowanym przez samochody marki Mercedes, bez obowiązku zakupu i angażowania dużych pieniędzy.
Nie boi się pan, że za kilka lat sprzedaż samochodów drastycznie spadnie na korzyść „abonamentów”, które umożliwią klientowi za określoną miesięczną opłatę korzystanie ze… wszystkiego?
To fascynujący temat do dyskusji. Rzeczywiście, zainteresowanie takimi rozwiązaniami może całkiem zmienić sytuację nie tylko na rynku motoryzacyjnym, ale w ogóle w konsumpcji. Czy boimy się spadku sprzedaży aut? Nie. Tym bardziej, że trudno to oszacować. Staramy się iść z duchem czasu. Inwestujemy w nowoczesne rozwiązania. Takie narzędzia jak MyTaxi i międzynarodowa wypożyczalnia Car2Go to własność Daimlera. A nasza spółka Moovel opracowała narzędzie ustalające trasę przejazdu z wykorzystaniem wszelkich dostępnych środków transportu. Jeżeli nawet zmiana preferencji klientów wywoła załamanie sprzedaży, będziemy na to gotowi.