Okiem zachodniego analityka: Polak obawia się banków, ufa tylko opinii znajomych, uczy się z internetu i bardzo niechętnie zadłuża.
Wielu konsumentów w Polsce nabywa produkty ubezpieczeniowe oraz posiada rachunek bieżący w banku, jednakże ogólny poziom korzystania z produktów finansowych kształtuje się na poziomie o wiele niższym aniżeli w krajach Europy Zachodniej. Polscy konsumenci obecnie aktywni na rynku usług finansowych należą do osób zamożnych i wymagających: osiągają oni wysokie dochody i wybierają spośród wielu produktów finansowych. Poszukując produktów finansowych, jedna czwarta polskich konsumentów posiadających dostęp do internetu szuka w nim informacji na temat produktów finansowych, jednakże niewielu z nich faktycznie korzysta z usług bankowości online — wynika z ostatnich badań firmy badawczej Forrester Research.
Dobre, bo znane
Najważniejszy, aczkolwiek niezbyt pochlebny dla polskich banków wniosek brzmi:
„Do polskich konsumentów przemawiają tradycyjne produkty finansowe”.
Wiele instytucji finansowych spodziewa się, że w krajach Europy Środkowej, takich jak Polska, czeka na nie wielu klientów i duży wzrost zysków. Na podstawie informacji zgromadzonych podczas badania „Forrester’s Consumer Technographics” z września 2005 r. można wysnuć wniosek, że szanse te rzeczywiście istnieją: jedna trzecia dorosłych Polaków nie posiada żadnych produktów finansowych, a pozostali korzystają jedynie z niewielkiego portfela usług.
Raport wskazuje, że Polacy raczej niechętnie i z nieufnością podejmują współpracę z bankami (co niekoniecznie jest zgodne z atmosferą, jaką starają się budować wokół siebie rodzime instytucje finansowe). Niewątpliwym liderem rynku prostych usług finansowych jest największy polski bank — PKO BP.
Jak konto, to w PKO BP
Z badań wynika, że 44 proc. konsumentów, czyli około 13,7 mln Polaków, posiada rachunek bieżący. PKO Bank Polski obsługuje jedną trzecią takich rachunków, o wiele więcej niż jego najgroźniejsi rywale, czyli Bank Pekao (13 proc.) oraz ING Bank Śląski (10 proc.).
Z kolei rachunki bieżące są jednocześnie jednym z najlepiej rozwijających się produktów. Jednak warto zauważyć, że sprzedaż tego produktu wzrasta nie tylko dzięki osobom zakładającym rachunek po raz pierwszy — 36 proc. rachunków założonych w ostatnim czasie należy do osób, które już wcześniej posiadały rachunek bieżący. Daje to już — choć do końca niedokładny — obraz, z którego wynika, że w Polsce mamy do czynienia z dość silną migracją kont na rzecz mniejszych instytucji finansowych (prawdopodobnie bardziej elastycznych w podejściu do potrzeb — głównie kredytowych — klienta).
Sam rachunek to jednak ledwie podstawa, ponieważ polscy konsumenci coraz częściej pytają o dołączone do oferty pakiety ubezpieczeniowe. Interesują ich także wszelkiego rodzaju rabaty na produkty ubezpieczeniowe spółek współpracujących z bankiem.
45 proc. konsumentów korzysta z ochrony ubezpieczeniowej. Ubezpieczenie jest najbardziej popularną kategorią produktów finansowych w Polsce. Konsumenci posiadają głównie ubezpieczenia na życie, ale także ubezpieczenia samochodów oraz inne ubezpieczenia nie na życie są w stanie przyciągnąć niemal jedną piątą rynku. Osoby mające ubezpieczenie to klienci z doświadczeniem: 92 proc. osób wykupujących ubezpieczenie samochodu oraz 83 proc. osób decydujących się na zakup innego rodzaju ubezpieczenia posiadało już wcześniej podobny produkt.
Niechętni inwestycjom
Zaledwie 22 proc. konsumentów oszczędza lub inwestuje. Niemal jedna czwarta polskich konsumentów gromadzi kapitał w celu zapewnienia sobie dochodów w przyszłości. Dziewięć procent posiada środki na rachunkach oszczędnościowych, podczas gdy 15 proc. samodzielnie planuje swoje zabezpieczenie emerytalne poza państwowym systemem emerytalnym.
Stopień posiadania produktów inwestycyjnych jest w Polsce bardzo, ale to bardzo niski: jedynie 2 proc. badanych ma akcje, a 1 proc. udziały w funduszach inwestycyjnych. Jednocześnie wydaje się, że firmy inwestycyjne tracą wiele okazji na zysk — znaczna część konsumentów w Polsce wyraża gotowość do podejmowania ryzyka: 25 proc. z nich zadeklarowało, że są skłonni podjąć ryzyko finansowe w zamian za wyższe korzyści — jest to więcej niż w jakimkolwiek państwie Europy Zachodniej.
Nie lubimy pożyczać
Chociaż banki za wszelką cenę starają się, by rynek, na którym zarabiają, najwięcej rósł, to z badań Forrester Research wynika, iż jedynie 17 proc. polskich konsumentów korzysta z kredytów. Polski rynek kredytów wydaje się w dużym stopniu niewykorzystany: jedynie 8 proc. konsumentów ma kartę kredytową, a 11 proc. zaciągnęło kredyt. Jednakże, w obliczu obserwowanego wzrostu gospodarczego, Forrester przewiduje wyższy popyt na produkty takie jak karty kredytowe, które pozwalają konsumentom na sfinansowanie wymarzonych zakupów oraz na zmianę stylu życia.
Rynek produktów finansowych tylko teoretycznie jest w Polsce dla wszystkich. Niechęć do korzystania z ofert banków wynika przede wszystkim z niedostatecznych zasobów finansowych i braku możliwości oszczędzania.
Bogatsi wiedzą więcej
Forrester twierdzi: konsumenci o wysokich dochodach częściej korzystają z usług bankowych. Aż 85 proc. zamożnych polskich konsumentów posiada produkty finansowe. Osoby te zajmują dominującą pozycję w ramach każdej kategorii produktów. Trend ten jest najlepiej widoczny w przypadku kart kredytowych: 15 proc. konsumentów o wysokich dochodach ma kartę kredytową, w porównaniu z jedynie 3 proc. konsumentów o niskich dochodach.
Wydaje się, że konsumenci o średnich dochodach zostali zaniedbani: 28 proc. z nich nie posiada żadnego produktu finansowego, natomiast ich udział w rynku produktów emerytalnych oraz ubezpieczeń nie na życie przypomina udział osób o niskich dochodach.
Niech mama doradzi
W Polsce nikt praktycznie nie zdaje się na przypadek. Większość polskich konsumentów wybiera spośród wielu produktów. 73 proc. konsumentów w naszym kraju przyznaje, że gromadzi informacje pochodzące z różnych źródeł, by wybrać właściwy produkt, podczas gdy w Europie Zachodniej czyni to 55 proc. konsumentów. Polacy (66 proc.) wolą zdobywać informacje na własną rękę i tworzyć własne listy dostępnych możliwości, niż polegać na usługach profesjonalnych doradców.
Polscy konsumenci ufają informacjom pochodzącym od innych osób, a nie zapewnieniom zawartym w materiałach marketingowych. Uzyskują informacje z wielu różnych źródeł. Przede wszystkim jednak najbardziej wierzą w informacje uzyskane od rodziny i znajomych, co powoduje, że aprobata wyrażona ustnie staje się najskuteczniejszym narzędziem stymulującym sprzedaż. Inne źródła informacji są skrupulatnie sprawdzane: jedynie 8 proc. badanych osób w pełni wierzy rekomendacjom udzielonym przez swój bank, a jedynie 3 proc. deklaruje, że w znacznym stopniu ufa materiałom marketingowym publikowanym przez banki.
Zaplątani w sieć
Można się nie zgadzać z tym twierdzeniem, ale specjaliści Forrester Research jasno mówią, że polscy konsumenci dopiero zaczynają wykorzystywać internet do zarządzania swoimi finansami.
Obecnie 30 proc. polskich konsumentów często korzysta z internetu, w porównaniu z 56 proc. konsumentów klientów banków w Europie Zachodniej.
W Polsce tylko 5 proc. klientów banków korzysta z usług bankowości online. Niewielki odsetek polskich konsumentów korzysta z internetu, aby płacić rachunki i sprawdzać stan konta. Dlaczego odsetek ten jest tak niewielki?
Wielu konsumentów posiadających dostęp do internetu uważa, że oferty przedstawiane przez banki nie robią na nich większego wrażenia: 44 proc. nie korzysta z usług bankowości internetowej, bo nie widzi ku temu potrzeby, natomiast 28 proc. woli odwiedzać oddziały swoich banków.
Szukają, nie znajdują
Część konsumentów mających dostęp do sieci wykorzystuje internet w celu poszukiwania produktów finansowych. Mimo że niewielu z nich korzysta z usług bankowości elektronicznej, 25 proc. konsumentów posiadających dostęp do internetu w ciągu minionego roku poszukiwało w sieci produktów finansowych. Rachunki bieżące i oszczędnościowe należały do produktów najczęściej poszukiwanych przez internet, podczas gdy ubezpieczenie samochodu — produkt najczęściej poszukiwany przez internet w Europie Zachodniej — przyciągnęło jedynie 4 proc. polskich internautów.
Tylko 5 proc. osób dokonuje zakupów produktów finansowych przez internet. Podobnie jak w pozostałych krajach europejskich, jedynie bardzo niewielka grupa konsumentów w Polsce rzeczywiście dokonuje zakupów online. Sprzedaż przez sieć ogranicza się głównie do rachunków bieżących i akcji.
Podczas gdy 6 proc. mieszkańców Europy Zachodniej posiadających dostęp do internetu wykupuje w sieci ubezpieczenie samochodu, jedynie 0,4 proc. Polaków czyni to samo.
No dobrze, ale czemu to wszystko ma służyć?
Forrester Research pozostawia pole do domysłów, dlaczego tak się dzieje. Prawdopodobnie jest to kwestia braku wiedzy na temat produktów finansowych połączona z niewiarą w informację marketingową, którą banki zasypują klientów.
Niemniej jest i pozytywna strona tych wcale nie pozytywnych wyników badania: na rynku jest jeszcze ogrom niewykorzystanego potencjału finansowego. Co prawda drobnego, ale przy odrobinie dobrej woli, w krótkim czasie z powodzeniem można zagospodarować finanse tzw. szarego ciułacza.